۱۰ مرحله اصلی در کار فروش املاک ✔️

۱۰ مرحله بازی فروش املاک

در دنیای رقابتی املاک، موفقیت هیچ‌وقت اتفاقی نیست. فروش املاک مانند یک بازی حرفه‌ای است که قواعد، مراحل و مهارت‌های خودش را دارد. بسیاری از مشاوران تصور می‌کنند داشتن چند فایل یا انتشار چند آگهی برای رسیدن به درآمدهای بالا کافی است، اما حقیقت این است که این مسیر، مجموعه‌ای از مراحل دقیق و به‌هم‌پیوسته دارد که رعایت نکردن هر کدام از آن‌ها می‌تواند نتیجه نهایی را کاملاً تغییر دهد.

در بازار امروز، مشتریان آگاه‌تر شده‌اند، رقبا بیشتر شده‌اند و ابزارهای بازاریابی دیجیتال پیچیده‌تر از همیشه‌اند. در چنین شرایطی، تنها مشاورانی به درآمدهای قابل‌توجه می‌رسند که فروش املاک را یک فرآیند جدی، علمی و مرحله‌به‌مرحله ببینند؛ نه یک کار شانسی و کاملاً وابسته به فایل‌های اتفاقی.

اگر می‌خواهید از سردرگمی خارج شوید و دقیقاً بدانید مسیر درست موفقیت در این شغل چیست، باید ساختار فروش را بشناسید. این ساختار شامل مجموعه‌ای از مهارت‌هاست: از یادگیری اصول پایه، فایل‌یابی، کارشناسی ملک، تولید آگهی جذاب و بازدید اصولی گرفته تا مذاکره حرفه‌ای، مدیریت تیم و حتی توسعه فردی. هر کدام از این مهارت‌ها مثل یک قطعه پازل هستند که کنار هم تصویر موفقیت شما را کامل می‌کنند.

در این مقاله، قصد داریم «بازی ۱۰ مرحله‌ای فروش املاک» را معرفی کنیم؛ نقشه راهی که اگر آن را گام‌به‌گام اجرا کنید، رسیدن به درآمدهای بالا نه تنها ممکن، بلکه کاملاً قابل پیش‌بینی خواهد بود.

اگر آماده‌اید نگاه حرفه‌ای‌تری به شغل خود داشته باشید، این ۱۰ مرحله همان نقطه شروع شماست.

بازی شما در کل کار فروش املاک شامل ۱۰ مرحله اصلی می باشد:

✅ یادگیری مفاهیم پایه و ارکان موفقیت

✅ تکنیک های فایل یابی

✅ تکنیک های کارشناسی ملک

✅ تکنیک های ثبت و درج آگهی

✅ تکنیک های جوابگویی به تلفن های آگهی

✅ تکنیک های سرویس و بازدید

✅ تکنیک های نشست حرفه ای

✅ مهندسی تیم سازی (ایجاد انگیزه و کوچینگ)

✅ راز بقا مدیران املاک

✅ تکنیک های موفقیت و توسعه فردی

در مسیر فروش املاک هیچ مرحله‌ای نباید نیمه‌کاره انجام شود. کاری که شما برای موفقیت های بزرگ در این کار باید انجام دهید بازی کردن همیشگی و بدون مکث با عنوان هایی که گفتم است. مطمئن باشید اگر به درستی موارد اعلامی را انجام دهید تقریبا غیر ممکن است که به درآمدهای بالا نرسید. (این یک تضمین است)

وقتی می خواهید بازی را شروع کنید تصور کنید مشتری احتمالی حق کمیسیون شما را طی یک فقره چک بدون تاریخ پرداخت کرده و گفته به محض اینکه کار قرارداد را نهایی کنید چک را می توانید نقد کنید حالا شروع کنید با قدرت و انگیزه بالا برای رسیدن به کمیسیون خود هر کاری بلدید را با دقت انجام دهید.
همه‌چیز در فروش املاک از همین ذهنیت شروع می‌شود که کمیسیون شما قطعی است، فقط باید کار را تمام کنید.

احتمالا برای ایجاد آژانس املاک متحمل هزینه هایی (مجوز، سخت افزار، نرم افزار و …) شده اید اما نباید فراموش کنید که پاشنه آشیل یک آژانس همیشه صرفه جویی و عدم اختصاص باکس آگهی بدون نظارت به مشاوران خود می باشد. البته در قسمت تکنیک های ثبت آگهی توضیح داده ام که به شرط تایید اتاق آگهی می توانید بدون در نظر گرفتن هزینه ها، هر آگهی را تایید بکنید لذا کاملا به این نکته توجه کنید که باید مدیریت و نظارت دقیق قبل از اختصاص هزینه آگهی داشته باشید که آگهی بی کیفیت برای مشاوران منتشر نکنید، اما بدون هیچ محدودیتی فایل های ایده آل و اکازیون را اجازه بدهید که آگهی کنند و به هیچ وجه به چشم هزینه به آنها نگاه نکنید چرا که هزینه آگهی پایه موفقیت شما در انجام معاملات بیشتر است.

هزینه های آژانس

مدیریت صحیح هزینه‌ها به شما کمک می‌کند در فروش املاک رقابتی‌تر ظاهر شوید و سود بیشتری حفظ کنید. سایر هزینه هایی که شما در آژانس خواهید داشت:

💰 هزینه های آگهی برای استخدام

💰 هزینه اجاره مکان آژانس

💰 پذیرایی (لوازم پذیرایی باید لاکچری باشد و در این مورد هم در جلسات نشست چه اجاره و چه فروش نباید خساست به خرج دهید)

💰 نیروهای ثابت (منشی، حسابدار، مدیر داخلی، آبدارچی)

💰 سخت افزار (میز، صندلی، سانترال و….)

💰 هزینه های خدماتی (قبوض، اینترنت، پنل SMS، شارژ)

💰 خرید بانک های اطلاعاتی

💰 هزینه اخذ جواز املاک

💰 مالیات سالیانه و مالیات ارزش افزوده

💰 هزینه مدیران ارشد (مدیر قرارداد، مدیر فروش، سرپرست) که معمولا تا %۲۵ سود ناخالص می باشد.

💰 هزینه مشاوران (به غیر از بین بردن تجهیزات و سو استفاده های مرسوم) ۳۰ تا ۵۰% درآمد ناخالص

💰 هزینه دریافت کد رهگیری، حق عضویت سالیانه املاک، تعمیرات و …

اگر همه این موارد را از ۱۰۰% درآمد ناخالص خود کسر کنید، در بهترین حالت می توانید بین ۲۰ تا ۳۰% برای خودتان به عنوان صاحب آژانس حساب کنید که البته با مبالغ واریزی کمتر شما سود کمتری خواهید برد چرا که بخشی از هزینه های جاری شما در آژانس هزینه های ثابت هستند (اجاره، پرسنل حقوق بگیران …) و چه واریزی کم چه واریزی زیادی داشته باشید باید آنها را پرداخت نمایید.

اگر روند یکساله آژانس را بخواهیم بررسی کنیم در کنار درآمد بالا به این نکته هم توجه کنید که آژانس در ماه فروردین، ماه رمضان، چند روز آخر سال، تعطیلات تابستانی و مراسم مذهبی (محرم و صفر) واریزی کمتری خواهد داشت و باید با کار بیشتر در روزهای عادی این خلاء را هم جبران نمائید.
درک این نوسانات به شما کمک می‌کند برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای فروش املاک در طول سال داشته باشید.

در مورد کنترل آگهی ها، آژانس شما اگر خیلی بزرگ است، باید حتما یک اتاق آگهی ایجاد کنید که هدف نهایی آن کنترل کیفیت آگهی ها باشد (شامل کیفیت فایل و میزان کنجکاو سازی مخاطب)

ارکان موفقیت دپارتمان املاک

این ارکان مهم‌ترین پایه‌های یک سازمان موفق در فروش املاک محسوب می‌شوند.

✳️ سرمایه گذار یا مؤسس املاک

✳️ مدیر شعبه یا مدیر معاملات

✳️ مدیر رنج یا مدیر فروش

✳️ مشاوران

✳️ منشی و تیم اداری

✳️ نیروهای خدماتی و پذیرایی

🔸 سرمایه گذار، مؤسس یا مدیر شعبه املاک کسی است که با مراجعه به اتحادیه و تکمیل مدارک خود موفق به دریافت مجوزهای لازم برای شروع فعالیت شده است.
این شخص لیدر اصلی سازمان می باشد و مطمئنا رفتار ایشان باعث ایجاد نگرش عمومی در مجموعه کاری می شود. هر چیزی که می خواهید مشاوران با دقت انجام دهند را بنویسید و سعی کنید ابتدا در خود ایجاد نمائید تا کم کم افراد هم از رفتار شما کپی کنند.

یکی از اصلی ترین مواردی که شما به عنوان نفر اول آژانس املاک باید بدانید این است که اغلب مشاوران حتی الفبای فروش املاک را هم نمی دانند و خیلی از آنها حتی یک جلد کتاب مرتبط هم نخوانده اند. از آن بدتر اینکه اغلب مشاوران از سر اجبار وارد این شغل شده اند و صرفا بخاطر اینکه شغل دیگری نداشتند با شما همراه شده اند و این اتفاقات کار شما را بسیار سخت تر می کند. لذا باید شروع کنید و سازمانی آموزش محور و به روز را بسازید چرا که اگر می خواهید موفقیت های بزرگ را تجربه کنید باید شبیه بقیه نباشید.

🔸 به اعضای سازمان خود یاد بدهید که با مطالعه می توانند عملکرد بهتری داشته باشند.
وظیفه اصلی مدیر املاک این است که تیم را برای یک مسیر حرفه‌ای در فروش املاک آماده کند.

🔸 در سازمان ذهنیت برد برد ایجاد کنید تا همه بدانند موفقیت در فروش املاک نتیجه کار تیمی است. به این صورت که همه اعضا احساس کنند شریک تجاری شما محسوب می شوند و برد و باخت برای هر دو طرف معنا می شود.

🔸 در سازمان به افراد یاد بدهید که چطور در مراحل مختلف باید مذاکره کنند. مذاکره یک علم و دانش یاد گرفتنی است که می تواند در کنار فرآیندشناسی و اعتماد به نفس بالا نتایج خوبی در آژانس ایجاد کند.

🔸 آموزش تکنیک های مذاکره یکی از پایه‌های اصلی فروش املاک حرفه‌ای و جزء اصلی ترین موارد آموزشی است که باید تمام اعضای آژانس فرا بگیرند.

🔸 اخذ تعهد کاری اقدام بعدی است که باید از تمام اعضاء آژانس بگیرید. لذا برای شروع از همه افرادی که وارد آژانس می شوند تعهد زمانی و رفتاری مکتوب بگیرید.

🔸 باید یک مدل رفتاری برای مدیریت آژانس تعیین نمایید و تمام اعضاء را به آن هم عادت دهید و هم از آنها بخواهید که طبق این مدل رفتار کنند.

ادامه دارد …

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک