۱۰ مرحله اصلی در کار فروش املاک ✔️

۱۰ مرحله بازی فروش املاک

 

 

در دنیای رقابتی املاک، موفقیت هیچ‌وقت اتفاقی نیست. فروش املاک مانند یک بازی حرفه‌ای است که قواعد، مراحل و مهارت‌های خودش را دارد. بسیاری از مشاوران تصور می‌کنند داشتن چند فایل یا انتشار چند آگهی برای رسیدن به درآمدهای بالا کافی است، اما حقیقت این است که این مسیر، مجموعه‌ای از مراحل دقیق و به‌هم‌پیوسته دارد که رعایت نکردن هر کدام از آن‌ها می‌تواند نتیجه نهایی را کاملاً تغییر دهد.

در بازار امروز، مشتریان آگاه‌تر شده‌اند، رقبا بیشتر شده‌اند و ابزارهای بازاریابی دیجیتال پیچیده‌تر از همیشه‌اند. در چنین شرایطی، تنها مشاورانی به درآمدهای قابل‌توجه می‌رسند که فروش املاک را یک فرآیند جدی، علمی و مرحله‌به‌مرحله ببینند؛ نه یک کار شانسی و کاملاً وابسته به فایل‌های اتفاقی.

اگر می‌خواهید از سردرگمی خارج شوید و دقیقاً بدانید مسیر درست موفقیت در این شغل چیست، باید ساختار فروش را بشناسید. این ساختار شامل مجموعه‌ای از مهارت‌هاست: از یادگیری اصول پایه، فایل‌یابی، کارشناسی ملک، تولید آگهی جذاب و بازدید اصولی گرفته تا مذاکره حرفه‌ای، مدیریت تیم و حتی توسعه فردی. هر کدام از این مهارت‌ها مثل یک قطعه پازل هستند که کنار هم تصویر موفقیت شما را کامل می‌کنند.

در این مقاله، قصد داریم «بازی ۱۰ مرحله‌ای فروش املاک» را معرفی کنیم؛ نقشه راهی که اگر آن را گام‌به‌گام اجرا کنید، رسیدن به درآمدهای بالا نه تنها ممکن، بلکه کاملاً قابل پیش‌بینی خواهد بود.

اگر آماده‌اید نگاه حرفه‌ای‌تری به شغل خود داشته باشید، این ۱۰ مرحله همان نقطه شروع شماست.

بازی شما در کل کار فروش املاک شامل ۱۰ مرحله اصلی می باشد:

✅ یادگیری مفاهیم پایه و ارکان موفقیت

✅ تکنیک های فایل یابی

✅ تکنیک های کارشناسی ملک

✅ تکنیک های ثبت و درج آگهی

✅ تکنیک های جوابگویی به تلفن های آگهی

✅ تکنیک های سرویس و بازدید

✅ تکنیک های نشست حرفه ای

✅ مهندسی تیم سازی (ایجاد انگیزه و کوچینگ)

✅ راز بقا مدیران املاک

✅ تکنیک های موفقیت و توسعه فردی

 

در مسیر فروش املاک هیچ مرحله‌ای نباید نیمه‌کاره انجام شود. کاری که شما برای موفقیت های بزرگ در این کار باید انجام دهید بازی کردن همیشگی و بدون مکث با عنوان هایی که گفتم است. مطمئن باشید اگر به درستی موارد اعلامی را انجام دهید تقریبا غیر ممکن است که به درآمدهای بالا نرسید. (این یک تضمین است)

وقتی می خواهید بازی را شروع کنید تصور کنید مشتری احتمالی حق کمیسیون شما را طی یک فقره چک بدون تاریخ پرداخت کرده و گفته به محض اینکه کار قرارداد را نهایی کنید چک را می توانید نقد کنید حالا شروع کنید با قدرت و انگیزه بالا برای رسیدن به کمیسیون خود هر کاری بلدید را با دقت انجام دهید.
همه‌چیز در فروش املاک از همین ذهنیت شروع می‌شود که کمیسیون شما قطعی است، فقط باید کار را تمام کنید.

احتمالا برای ایجاد آژانس املاک متحمل هزینه هایی (مجوز، سخت افزار، نرم افزار و …) شده اید اما نباید فراموش کنید که پاشنه آشیل یک آژانس همیشه صرفه جویی و عدم اختصاص باکس آگهی بدون نظارت به مشاوران خود می باشد. البته در قسمت تکنیک های ثبت آگهی توضیح داده ام که به شرط تایید اتاق آگهی می توانید بدون در نظر گرفتن هزینه ها، هر آگهی را تایید بکنید لذا کاملا به این نکته توجه کنید که باید مدیریت و نظارت دقیق قبل از اختصاص هزینه آگهی داشته باشید که آگهی بی کیفیت برای مشاوران منتشر نکنید، اما بدون هیچ محدودیتی فایل های ایده آل و اکازیون را اجازه بدهید که آگهی کنند و به هیچ وجه به چشم هزینه به آنها نگاه نکنید چرا که هزینه آگهی پایه موفقیت شما در انجام معاملات بیشتر است.

 

هزینه های آژانس

مدیریت صحیح هزینه‌ها به شما کمک می‌کند در فروش املاک رقابتی‌تر ظاهر شوید و سود بیشتری حفظ کنید. سایر هزینه هایی که شما در آژانس خواهید داشت:

💰 هزینه های آگهی برای استخدام

💰 هزینه اجاره مکان آژانس

💰 پذیرایی (لوازم پذیرایی باید لاکچری باشد و در این مورد هم در جلسات نشست چه اجاره و چه فروش نباید خساست به خرج دهید)

💰 نیروهای ثابت (منشی، حسابدار، مدیر داخلی، آبدارچی)

💰 سخت افزار (میز، صندلی، سانترال و….)

💰 هزینه های خدماتی (قبوض، اینترنت، پنل SMS، شارژ)

💰 خرید بانک های اطلاعاتی

💰 هزینه اخذ جواز املاک

💰 مالیات سالیانه و مالیات ارزش افزوده

💰 هزینه مدیران ارشد (مدیر قرارداد، مدیر فروش، سرپرست) که معمولا تا %۲۵ سود ناخالص می باشد.

💰 هزینه مشاوران (به غیر از بین بردن تجهیزات و سو استفاده های مرسوم) ۳۰ تا ۵۰% درآمد ناخالص

💰 هزینه دریافت کد رهگیری، حق عضویت سالیانه املاک، تعمیرات و …

 

اگر همه این موارد را از ۱۰۰% درآمد ناخالص خود کسر کنید، در بهترین حالت می توانید بین ۲۰ تا ۳۰% برای خودتان به عنوان صاحب آژانس حساب کنید که البته با مبالغ واریزی کمتر شما سود کمتری خواهید برد چرا که بخشی از هزینه های جاری شما در آژانس هزینه های ثابت هستند (اجاره، پرسنل حقوق بگیران …) و چه واریزی کم چه واریزی زیادی داشته باشید باید آنها را پرداخت نمایید.

اگر روند یکساله آژانس را بخواهیم بررسی کنیم در کنار درآمد بالا به این نکته هم توجه کنید که آژانس در ماه فروردین، ماه رمضان، چند روز آخر سال، تعطیلات تابستانی و مراسم مذهبی (محرم و صفر) واریزی کمتری خواهد داشت و باید با کار بیشتر در روزهای عادی این خلاء را هم جبران نمائید.
درک این نوسانات به شما کمک می‌کند برنامه‌ریزی دقیق‌تری برای فروش املاک در طول سال داشته باشید.

در مورد کنترل آگهی ها، آژانس شما اگر خیلی بزرگ است، باید حتما یک اتاق آگهی ایجاد کنید که هدف نهایی آن کنترل کیفیت آگهی ها باشد (شامل کیفیت فایل و میزان کنجکاو سازی مخاطب)

 

ارکان موفقیت دپارتمان املاک

این ارکان مهم‌ترین پایه‌های یک سازمان موفق در فروش املاک محسوب می‌شوند.

✳️ سرمایه گذار یا مؤسس املاک

✳️ مدیر شعبه یا مدیر معاملات

✳️ مدیر رنج یا مدیر فروش

✳️ مشاوران

✳️ منشی و تیم اداری

✳️ نیروهای خدماتی و پذیرایی

 

🔸 سرمایه گذار، مؤسس یا مدیر شعبه املاک کسی است که با مراجعه به اتحادیه و تکمیل مدارک خود موفق به دریافت مجوزهای لازم برای شروع فعالیت شده است.
این شخص لیدر اصلی سازمان می باشد و مطمئنا رفتار ایشان باعث ایجاد نگرش عمومی در مجموعه کاری می شود. هر چیزی که می خواهید مشاوران با دقت انجام دهند را بنویسید و سعی کنید ابتدا در خود ایجاد نمائید تا کم کم افراد هم از رفتار شما کپی کنند.

یکی از اصلی ترین مواردی که شما به عنوان نفر اول آژانس املاک باید بدانید این است که اغلب مشاوران حتی الفبای فروش املاک را هم نمی دانند و خیلی از آنها حتی یک جلد کتاب مرتبط هم نخوانده اند. از آن بدتر اینکه اغلب مشاوران از سر اجبار وارد این شغل شده اند و صرفا بخاطر اینکه شغل دیگری نداشتند با شما همراه شده اند و این اتفاقات کار شما را بسیار سخت تر می کند. لذا باید شروع کنید و سازمانی آموزش محور و به روز را بسازید چرا که اگر می خواهید موفقیت های بزرگ را تجربه کنید باید شبیه بقیه نباشید.

🔸 به اعضای سازمان خود یاد بدهید که با مطالعه می توانند عملکرد بهتری داشته باشند.
وظیفه اصلی مدیر املاک این است که تیم را برای یک مسیر حرفه‌ای در فروش املاک آماده کند.

🔸 در سازمان ذهنیت برد برد ایجاد کنید تا همه بدانند موفقیت در فروش املاک نتیجه کار تیمی است. به این صورت که همه اعضا احساس کنند شریک تجاری شما محسوب می شوند و برد و باخت برای هر دو طرف معنا می شود.

🔸 در سازمان به افراد یاد بدهید که چطور در مراحل مختلف باید مذاکره کنند. مذاکره یک علم و دانش یاد گرفتنی است که می تواند در کنار فرآیندشناسی و اعتماد به نفس بالا نتایج خوبی در آژانس ایجاد کند.

🔸 آموزش تکنیک های مذاکره یکی از پایه‌های اصلی فروش املاک حرفه‌ای و جزء اصلی ترین موارد آموزشی است که باید تمام اعضای آژانس فرا بگیرند.

🔸 اخذ تعهد کاری اقدام بعدی است که باید از تمام اعضاء آژانس بگیرید. لذا برای شروع از همه افرادی که وارد آژانس می شوند تعهد زمانی و رفتاری مکتوب بگیرید.

🔸 باید یک مدل رفتاری برای مدیریت آژانس تعیین نمایید و تمام اعضاء را به آن هم عادت دهید و هم از آنها بخواهید که طبق این مدل رفتار کنند.

 

 

معرفی مدل های رفتاری آژانس در فروش املاک

در مدیریت یک آژانس موفق، انتخاب مدل رفتاری مناسب برای سازمان اهمیت بسیار بالایی دارد. به طور کلی، شما برای تعیین مدل رفتاری خود سه گزینه دارید:

۱️⃣ مدل کفی (سنتی) که تقریبا در حال انقراض هستند چرا که توان مقابله با مدل های بروزتر و مدرن را ندارند. (چه از لحاظ جذب مشاور و از آن مهمتر توان تبلیغاتی) و برای موفقیت در فروش املاک کافی نیستند.

۲️⃣ آژانس های دپارتمانی که بروزترین و مدرن ترین مدل برای موفقیت در فروش املاک محسوب می‌شوند. این مدل امکان بهره‌وری از سینرژی گروهی و مدیریت بهتر فایل‌ها را فراهم می‌کند.

۳️⃣ آژانس های کفی یا شبه دپارتمانی این دسته آژانس ها در واقع با ترکیب دو مدل قبل از مزایای هر دو روش بهره می برند. به این صورت که هم امکان مشتری حضوری را دارند و هم اینکه با توجه به تعداد زیاد مشاوران از سینرژی گروهی هم بهره مند هستند و باعث افزایش عملکرد در فروش املاک می‌شوند.

 

در همه این مدل ها به هیچ وجه فراموش نکنید یکی از مهم ترین کارهایی که باید شما به عنوان مالک و یا رئیس شعبه انجام دهید ایجاد یک نظم و انضباط حرفه ای و اصولی است و شامل دستورالعمل های ویژه ای می باشد که باید در هنگام ورود افراد به آنها ابلاغ شود و تعهد مکتوب بگیرید.

 

این دستورالعمل های انظباطی شامل موارد ذیل می باشد

♦️ حضور و غیاب روزانه (ساعت کاری آژانس باید ۹/۳۰ صبح تا ۲۱/۳۰ شب باشد. تایم نهار ۱ ساعت در نظر گرفته شود)

♦️ مکانی را جهت استعمال دخانیات مشخص کنید و غیر از آن مکان هیچ کس محق نیست دخانیات مصرف کند. با سیگار کشیدن در محدوده آژانس هم به شدت برخورد کنید چرا که یکی از معضلات مدل آژانس های شبه دپارتمانی این است که افراد زیادی جلوی ورودی املاک مشغول استعمال دخانیات هستند و به هیچ وجه شکل مناسبی برای مشتریان احتمالی ندارد.

♦️ برنامه ریزی درون سازمانی (هر رنج کاری) که شامل اختصاص زمان مناسب برای فایل یابی، کارشناسی و خدمات به مشتریان می باشد.

♦️ حفظ سکوت و آرامش در محل دپارتمان مخصوصا در زمانی که افراد مشغول صحبت با مشتری هستند.

♦️ ثبت گزارش تماس های مشتریان در فرم کالبوک در جهت اینکه بهتر و مؤثرتر بعدا پیگیری شوند.

♦️ از هر صحبت اضافه با طرفین قرارداد خودداری نموده و بعد انجام اولیه پروسه، ادامه کار را به سرپرست خود بسپارند.

♦️ هر غیبت غیر موجه یا بدون هماهنگی موجبات دریافت جریمه را مهیا می کند. (البته پیشنهاد می کنم افراد را با ساعت کاری مختلف استخدام کنید ولی حتما در ساعت هایی که اعلام کرده در محل آژانس باشد)

♦️ حتما از تمام مشاوران ضمانت های لازم جهت حسن انجام کار اخذ شود.

♦️ تذکر بدهید که وظیفه اصلی تمام افراد پیگیری مداوم فایل ها و مشتریان می باشد و در این کار هر گونه سهل انگاری قابل بخشش نیست.

♦️ در تمام شرایط باید سلسله مراتب سازمانی رعایت شود و باید احترام به افراد بالا دستی به درجه بالایی برسد.

♦️ ️همیشه دو مورد آژانس شما را تهدید می کند که باید روی این موارد از قبل پیشگیری داشته باشید.

 

اول رفتن مشاوران و دوم کاهش واریزی

✅ یکی از مواردی که باعث از دست رفتن مشاوران شما می شود به عدم کمک به رشد و توسعه افراد و نهایتا عدم نتیجه گیری آن ها بر می گردد. لذا حواس خودتان را خوب روی این موضوع متمرکز کنید که به راحتی افراد را از دست ندهید چرا که هزینه نگهداری نیروها همیشه از جذب نیروی جدید کمتر است (وفادار سازی اعضای آژانس)

 

✅ مشاوران با توجه به اینکه هیچ حقوق ثابتی ندارند و می دانند که اگر قراردادی نداشته باشند در هزینه های جاری زندگی خود می مانند و در عین حال فشار خانواده و فکر کردن به اینکه احتمالا عدم نتیجه گیری من به آژانس مربوط است و اگر شاید من جایی دیگری باشم احتمال موفقیت من بالاتر است به جدایی از شما فکر می کنند و شما و آژانس را رها می کند.

 

✅ به افراد متذکر بشوید که حقوق ثابت دارید و شامل اختصاص فضایی از آژانس، تلفن، هزینه آگهی، تیم اداری و تیم مدیریتی که شما را پشتیبانی می کند می باشد که از آن بهره مندید.

 

✅ درست است که شغل املاک می تواند یک شغل پردرآمد باشد اما اینکه به افراد سودای پولدار شدن را افراطی ارائه و منتقل کنید و افراد با دیدگاه یک شبه پولدار شدن در ذهن خود با شما همراه شوند کار درست و عقلانی نیست و در صورتی که آنها زود نتیجه نگیرند با ناامیدی این کار را ترک خواهند کرد.

 

✅ حواستان باشد برای یک شبه پولدار شدن، مشاوران شما در دام گرفتن بالابود از مشتری آن هم بدون رضایت نیفتند. این کار یعنی عدم صداقت رفتاری بر علیه طرف دیگر معامله که یا ملک را ارزان تر باید بفروشد یا گرانتر بخرد که شما و نفر پیشنهاد دهنده ی بالابود بتوانید بیشتر سود ببرید. از لحاظ اخلاقی این کار درست نیست مگر زمانی که هر دو طرف معامله با رضایت قلبی و در شرایط شفافیت کامل این کار را انجام دهند.

 

شما به عنوان مدیر شعبه باید موارد ذیل را با دقت مورد نظر داشته باشید

✳️ اول: اینکه نسیه کار نکنید. حتما و بدون هیچ تعارفی همزمان با عقد قرارداد نسبت به دریافت کمیسیون اقدام نمائید.( تابلوی کمیسیون بعد از انعقاد قرارداد نقدا دریافت می شود بابت همین بوده است)

 

✳️ دوم: شما و هیچ کدام از اعضای آژانس حق ندارید در کل فرآیند کاری طمع کنید چرا که این یک آفت بسیار خطرناک است.
به طور مثال : مالک اسناد کاملی ندارد و شما به جهت طمع مالی، سعی در انجام دادن آن معامله دارید و باید بعدا منتظر عواقب بد آن هم باشید. یا اینکه طعم گرفتن بالابود از یک طرف قرارداد ، شما را وادار می کند از اصل کارتان که باید همراه با صداقت و شفافیت باشد دور شوید.

 

✳️ هیچ وقت به خاطر رقابت با دیگر آژانس ها نسبت به خراب کردن بازار اقدام نکنید و به اینکه روزی شما را هیچ کس نمی تواند از شما بگیرد اعتقاد داشته باشید. به جای رقابت ناسالم با رقبا، تعریف موفقیت را بگذارید روی این نکته که باید هر روز کمی بهتر از روز قبل خودم باشم. به این صورت شما در هر سال رشد بالایی را تجربه می کنید و از خودتان هم راضی تر خواهید بود.

‼️ نکته مهم!! هر چه قدر که کار کردن با سایر آژانس های املاک بد است و به هیچ وجه توصیه نمی شود ، تعامل درون سازمانی بسیار پیشنهاد می شود و باید با پر کردن برگه تعاون بین صاحب فایل (کسی که فایل را اولین بار در سیستم ثبت کرده است) و فروشنده این تعامل را شما ایجاد و کمیسیون دریافتی را بین آنها تقسیم کنید (بعضی از افراد فایل یاب بهتر و بعضی فروشنده های بهتری هستند. تعاون های دو یا حتی چند نفره را در سازمان به یک فرهنگ تبدیل کنید و کسانی که حاضر به اشتراک گذاشتن فایل های خود نیستند را از آژانس اخراج کنید)

 

✳️ اگر افراد در دپارتمان حاضر به اشتراک گذاشتن فایل های خود نباشند در واقع شما مدیر چندین املاک کفی (سنتی) هستید و معنی دپارتمان را درست متوجه نشده اید.

 

✳️ شما به عنوان مدیر شعبه باید مراقب این مورد هم باشید که کاهش و افت واریزی باعث ناامیدی اعضای سازمان و مخصوصا خود شما نشود. لذا اگر در هر ماهی واریزی پایین را تجربه کردید حتما باید خیلی سریع به عارضه یابی بپردازید.

 

✳️ دلیل افت واریزی را می توانید در فایل یابی ضعیف، عدم انضباط درون سازمانی، عدم آگهی های مستمر، نظارت بر آگهی ها، عدم ایجاد همکاری و تعامل درون سازمانی، عدم رفاقت و تعامل مدیران، عدم کارشناسی صحیح و عدم نظارت سرپرستان روی این موارد جستجو کنید.

 

✳️ ریزش نیرو هم اگر در آژانس شما زیاد اتفاق می افتد دلیل آن را در عدم رعایت کار گروهی مخصوصا توسط مشاورانی که در خواب تجربه چند ساله خود خوابیده اند و مغرورانه اجازه تعامل و همکاری تیمی را نمی دهند جستجو کنید (این افراد معمولا خیلی کمتر از ادعای خودشان واریزی دارند)

 

✳️ فراموش نکنید کسی که بیشتر از ۶ ماه کار مستمر در آژانس را تجربه کرده است با کسی که چندین سال است در مقام مشاور فعالیت می کند، در مهارت و تخصص خیلی با هم تفاوتی نمی کنند. حتی نفر جدید به مراتب به خاطر انگیزه ای که دارد می تواند برای شما کارسازتر هم باشد.

 

✳️ افراد با ادعای تجربه بالا معمولا به بهانه های مختلف و اینکه من با بقیه فرق دارم سعی در جدا کردن خود از سایر اعضای سازمان دارند که این مورد اثرات مخربی روی نیروی های جدید خواهد داشت.

 

✳️ مراقب تله مشاور سالاری هم باید باشید و هیچ وقت آدابی که برای کل دپارتمان خود طراحی کرده اید را فدای یک مشاور نکنید و به جای اینکه در این فضا خود را قرار بدهید، یاد بگیرید که رشد افراد به شرط داشتن یک سیستم مدرن و اصولی بسیار سریع تر از آنچه تصور کنید اتفاق می افتد لذا به هیچ وجه به هیچ مشاوری در این زمینه باج ندهید.

 

✳️ مراقبت بعدی اینکه که اگر در کل آژانس واریزی بالا رفت تنبل نشوید که اثرات آن را قطعا روی کل اعضای سازمان (میزان فایل یابی گرفته تا تعداد نشست ها) خواهید دید.

 

همه آرزو دارند موفق باشند ولی همه برای موفقیت سخت کوشی نمی کنند

 

✳️ مراقبت بعدی شما باید از این باب باشد که بسیاری از افرادی که متقاضی کار در املاک هستند کسانی هستند که :

• هیچ کار دیگری از دست آنها بر نمی آید.
• افرادی هستند که ممکن است دچار خلاف شده و دارای سوء پیشینه هستند.
• افرادی که به عنوان آخرین شانس کاری خود این کار را شروع می کنند و یا افرادی که احتمالا با مخالفت های خانواده با شما همکاری می کنند و قاعدتا این افراد باعث می شوند که شما کمتر نتیجه گیری داشته باشید

لذا باید ضمن مراقبت از این موضوع به مقوله آموزش های مدرن از پایه (درون خانوادگی) تا مرحله رشد و شکوفایی اقدام نمائید. متاسفانه افراد زیادی که با شما همراه می شوند (شاید نزدیک به ۸۰٪ افراد آژانس) به مکان کاری خود بیشتر به عنوان یک پاتوق در جایی که حداقل یک سقف روی سر آن هاست نگاه می کنند و به سبب منفعل بودن این افراد کمتر تلاش کاری دارند و بیشتر به فکر صرفا گذران وقت و زمان خود هستند.

توضیح: البته امروز در دپارتمان های مدرن شاهد حضور افراد تحصیل کرده و کارآفرین هستیم که بسیار خوشایند است.

این اتفاق ها اگر در املاک کفی و شبه دپارتمانی بیافتد شاید طبیعی باشد اما شما به عنوان یک آژانس مدرن با نظارت زیاد و کنترل افراد در کل روند امور باید مسلط بوده و اجازه ورود همچین افرادی را به سازمان ندهید و اگر هم بعدا کسی با این مدل رفتار در سازمان بود حتما قاطعانه برخورد کنید. رفتار این افراد قطعا روی این نگرش مشتریان شما بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

مشتری وقتی وارد آژانس می شود باید تصویری که میبیند فقط سرشار از اشتیاق، احترام، ادب، دانش، افراد فنی ، با تجربه و با ظاهر خوب باشد.

به هیچ وجه فکر نکنید که موفقیت شما در آژانس بر اساس شانس و اقبال است. این یک توهم خیلی بد است که افراد زیادی را در این صنف درگیر کرده است.
موفقیت شما قبل از هر چیزی به میزان باورتان به موفقیت و از آن مهمتر به علم آمار و احتمالات مرتبط است.

 

 

علم آمار در دپارتمان املاک

به این صورت که باید عدد تعداد آگهی ثبت شده سال قبل خود را در بیاورید و در کنار آن تعداد قراردادهای ثبت شده را هم استخراج کنید و با تقسیم دو عدد بر هم تناسب تعداد قراردادهایتان نسبت به تعداد آگهی ها در می آید. در فروش املاک این نسبت یکی از مهم‌ترین شاخص‌ها برای تحلیل عملکرد است.

به طور مثال اگر این آمار یک به چهل باشد برای اینکه ۲۰ قرارداد داشته باشید نیاز دارید که ۸۰۰ آگهی را ثبت و منتشر کنید. فایل یابی مستمر هم فراموش نکنید چرا که اگر محدودیت فایل داشته باشید با تکرار آگهی یک فایل احتمالا ضریب موفقیت شما پایین می آید و این روی روند فروش املاک تأثیر مستقیم دارد.

پیشنهاد می شود اول هر ماه با مهندسی فروش (تحلیل و آنالیز گذشته، بررسی حال و پیش بینی آینده) نسبت به تعیین تارگت خود اقدام نمائید. به این صورت که به طور مثال بگویید من ۳۵ قرارداد تا آخر ماه می خواهم و محاسبه کنید نیاز به چند آگهی دارید (با توجه به عدد های بالا )
۱۴۰۰ آگهی باید ثبت کنید (روزانه حدودا ۵۰ آگهی)
اگر شما ۲۵ مشاور دارید به هر مشاور ۲ آگهی می رسد که باید ثبت کنند.
این روش در فروش املاک و تعیین تارگت ماهانه ضروری است.

 

توضیح: اگر میانگین واریزی هر قرارداد را هم داشته باشید، می توانید محاسبه کنید که حدودا از ۳۵ قرارداد چقدر واریزی کل خواهد بود که این موارد در برنامه‌ریزی فروش املاک بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد بعدی اینکه به مشاورانی که تمام اصول را با جدیت و پشتکار یاد گرفته و اجرا می کنند، باکس آگهی بیشتری بدهید و با نظارت روی درستی کار آنها موفقیت آژانس را تضمین کنید.

به هیچ وجه در ایجاد فضایی که مشاوران خوب شما بدون دغدغه مالی بتوانند آگهی های بیشتری را منتشر کنند دریغ نکنید و این کار را هزینه اضافی نبینید بلکه نگاهتان هموار کردن مسیر برای موفقیت های بیشتر باشد، مخصوصاً در فروش املاک که وابسته به ورودی آگهی است.

 

قانون ۲۰-۸۰ در میزان واریزی مشاوران شما هم صادق است. به این معنی که ۸۰% واریزی شما را %۲۰ مشاوران با کیفیت تر به آژانس می آورند لذا باید دو برنامه مجزا برای هر کدام از گروه ها طراحی کنید. این قانون در تمام سیستم‌های حرفه‌ای فروش املاک نیز صدق می‌کند.

باید برنامه های آموزشی مجزا و سیستم انگیزشی حرفه ای برای هر کدام از این گروه ها تدارک ببینید تا ضمن تقویت گروه ۲۰ درصدی ها، گروه ۸۰ درصدی ها را هم رشد بدهید.

فقط مراقب باشید گروه ۲۰ درصدی ها به دلیل درآمدهای بالا حتما باید به درستی مشاوره و هدایت بشوند که بتوانند همیشه میزان واریزی خود را بالا نگه دارند و مراقب باشید که غرور کاذب گریبان گیر این افراد نشود که آسیب این گروه ممکن است با مذاکرات با سایر آژانس ها همراه باشد و با اغوای گرفتن میزان کمیسیون بیشتر هم کار خود و هم سیستم شما را دچار تلاطم می کنند. این موضوع یکی از ریسک‌های مهم در فروش املاک است.

 

وظایف مدیران ارشد آژانس؛ این موارد ستون‌های مدیریتی در موفقیت فروش املاک هستند

⚡️ استخدام و اخراج مشاوران و مدیران زیر مجموعه خود

⚡️ آموزش مدون و مستمر و هدایت کل اعضای آژانس

⚡️ توجیه نهایی و تماس با متعاملین قبل از برگزاری نشست

⚡️ انجام حرفه ای جلسه متعاملین و رهبری تیم مذاکره کننده

⚡️ دریافت و نظارت بر کلیات اخذ کمیسیون (اصل طی کردن میزان کمیسیون ها با مشاور است)

 

مشاور

مشاور کسی است که خوب به حرف های مشتری گوش می کند و بعد همچون یک پزشک درد را (نیاز مشتری) کشف و در انتها در راستای نیاز، بهترین تجویز (راهکارها) را ارائه می دهد.

پس فراموش نکنید که شما صرفا فروشنده نیستید و قرار هم نیست که باشید بلکه همچون مشاوری کاردان باید ابتدا درد اصلی مشتری را کشف و در انتها صرفا مشاوره بدهید که بهترین راهکار برای ایشان چیست. این همان نقش اصلی مشاور حرفه‌ای در فروش املاک است.

نکته مهم اینجاست که باید مهارت های خود را به تخصص تبدیل کنید تا پول بیشتری به دست بیاورید و برای تبدیل مهارت به تخصص باید ۳ مورد را انجام دهید.

⭐️ اول آموزش به این معناست که انسان ها در هر حوزه ای اگر قرار است به متخصص تبدیل شوند باید از جدید ترین متدهای آن علم آگاه باشند. لذا پیشنهاد می شود حتما در دوره های آموزش مشاور املاک فراملک در جهت ارتقاء علمی خود شرکت نمائید.

 

⭐️ دوم تمرین به این معنا که اگر بتوانید در کنار یادگیری آموزه های جدید، با تکرار و تمرین آنها را در ضمیر ناخودآگاه خود بنشانید، قطعا سرعت پیشرفت شما بالاتر و بالاتر می رود و نتیجه مستقیم آن در فروش املاک دیده می‌شود.

 

⭐️ سوم تست استعداد که بایستی تمام افراد اول بدانند در چه حوزه ای بیشتر استعداد دارند که بتوانند با وقت کمتری و با سرعت بیشتر مسیر موفقیت را طی کنند.

 

کار مشاور املاک بیشتر از اینکه یک کار جسمی و عملی باشد یک کار ذهنی و فکری است. لذا انرژی خود را از لحاظ ذهنی باید مصرف کنید و بیشتر از اینکه فعالیت داشته باشید عمل گرایی ذهنی باشید.
مهم ترین کار شما در مشاوره املاک، نوشتن سناریوهای مختلف در هر مرحله از کار که هستید می باشد. یعنی کار ذهنی که به شما کمک می کند خطاهای خود را قبل انجام بیابید و قطعا نتایج بهتری بگیرید. این ساختار ذهنی یکی از پایه‌های اصلی فروش املاک موفق است.

 

معیارهای شما در انتخاب آژانس

شما برای موفقیت باید بدانید که ساختمان خود را در جای نامناسب ایجاد نکنید. لذا به انتخاب اینکه با چه آژانسی به عنوان مشاور همکاری کنید دقت کنید و موارد ذیل را در نظر بگیرید.

✅ سابقه کاری آژانس باید گویای صداقت و اعتماد مشتریان شما باشد. اینکه یک آژانس سابقه بیشتری دارد پس بهترین گزینه است، خطا می باشد چرا که اولین و بهترین بودن ملاک نیست بلکه امروزه متمایز ها و مدرن تر ها موفق تر هستند.

 

✅ اگر مدیر آژانس قبلا خود یک مشاور بوده است، انتخاب بهتری خواهد بود. چرا که درد شما را عمیق تر درک می کند و این موضوع در رشد شما در فروش املاک اثر جدی دارد.

 

✅ همکاران شما در مکان آژانس هم اگر حرفه ای باشند، قطعا در موفقیت های شما تاثیر گذار خواهد بود.

 

✅ اینکه مالک آژانس کمیسیون های شما را نقدا تسویه می کند، امکان بسیار بهتری برای شما رقم می خورد.

 

✅ مکانی امن، دارای آرامش و بدون حاشیه، یعنی امتیاز مثبت دیگری که آژانس می تواند در اختیار شما قرار دهد.

 

✅ خوش نامی آژانس از ملاک های اصلی انتخاب شما باید باشد.

 

✅ آموزش محور بودن آژانس: به اینکه آیا در این آژانس به کل در مورد آموزش دیدن و آموزش دادن نظر مثبتی دارند یا نه؟

 

نکته: ما هیچ آژانس املاکی نداریم که در کمال و کاملا بدون ایراد باشد، لذا بهترین آژانس برای شروع به کار شما آژانسی است که بیشترین درصد موارد بالا را داشته باشد.

پیشنهاد می کنم قبل از انتخاب هر آژانسی، طبق مفاد هفت گانه اعلامی، امتیاز بندی کنید و نسبت به آن، بعد از الویت بندی، انتخاب نهایی خود را مشخص کنید. این انتخاب مهم و سرنوشت ساز، مسیر حرفه‌ای شما در فروش املاک خواهد بود.

 

عادت های بد مشاوران املاک

❌ عادت به تعویق انداختن کارهای روزانه، هفتگی و ماهانه

اکثر افراد این عادت بد را همراه خود دارند که مسلما بسیار تاثیرات بدی در عملکرد آنها می گذارد. اما توجه داشته باشید که این عادت بد، اگر وجود داشته باشد در واقع باعث مرگ تدریجی آژانس شما می گردد.

تصمیم بگیرید از همین لحظه، هر کاری را طبق زمانبندی خود و زمانی که هنوز به فوریت نرسیده است انجام دهید. یعنی روزانه ابتدا کارهای مهم، تاثیر گذار و غیر فوری را انجام داده و بعد روی کارهای معمولی تر تمرکز نمایید. این عادت در واقع ثابت می کند چقدر شما تنبل هستید.

 

❌ لطمه روحی زدن به خود

در کار فروش به طور دائم ما در حال شنیدن جواب (نه) هستیم و اگر شما در سبک زندگی خود این نه ها را به عنوان شکست تلقی کنید خیلی زود تر از آنچه تصور می کنید از این تجارت خارج خواهید شد.

به جای اینکه هر جواب نه را برای خود شکستی در نظر بگیرید، باید بدانید که اگر از این (نه) ها برای پیشرفت خود پلی بسازید و ضمن درس گرفتن از هر اشتباه در هر مذاکره به سمت اصلاح آن قدم بردارید، در واقع نه تنها از این تجارت خارج نمی شوید بلکه هر روز موفق تر از روز قبل هم خواهید بود.

 

❌ ترسو بودن

ترس داشتن کاملا طبیعی است اما ترسو بودن یک ضعف بزرگ است.

• ترس از بی پولی ……….
• ترس از مورد انتقاد واقع شدن ……….
• ترس از نه شنیدن …………

این ها ترس هایی است که از صبح تا شب ما با آنها روبه رو هستیم و هر کدام مانعی هستند برای درست فکر کردن و در مسیر موفقیت با قدرت حرکت کردن.

موفقیت بعد از عبور ترس ها بر شما نائل می شود

برای عبور از هر ترسی فراموش نکنید که باید فقط با آن رو به رو شوید تا ترستان کاملا بر طرف شود.

بترس ولی اقدام کن

 

❌ محبوس کردن ایده های طلایی

اگر در زندگی و کسب و کارتان به صورتی عمل کنید که گویا به کمک هیچکس احتیاجی ندارید، در واقع راه بسیاری از ایده ها و نظرات خوبی که ممکن است همکاران و یا مدیرانتان به شما داشته باشند را بسته اید.

یک آژانس املاک مدرن نیاز دارد که از ایده های تمام اعضای خود بهره ببرد. لذا نه تنها گوش هایتان را روی نظرات و پیشنهادات اطرافیان کاری خود نبندید، بلکه خودتان به صورت خودجوش بخواهید که شما را با نظراتشان همراهی کنند.

 

❌ دلیل عدم انجام معامله و قراردادها را به بازار نسبت ندهید

این مورد سریع ترین روش برای منفعل شدن شما خواهد بود. در واقع انسان ها وقتی احساس می کنند محیط به آنها اجازه موفقیت نمی دهد، اولین کاری که انجام می دهند اقدام نکردن است و توجیه این افراد هم این است که من اگر تلاش هم بکنم قرار نیست به موفقیتی برسم، پس بهتر است که استراحت کنم.

 

❌ به مشتریان لقب زبان نفهم ندهید

اگر مشتری از شما نخرید بخاطر این است که شاید واقعا متوجه حرف های شما راجع فایل مورد نظر نشده است، ولی توجه کنید که این به عهده شماست که سعی کنید به سادگی و با اشتیاق فایل را پرزنت کنید تا مشتری هم باشما احساس خوبی پیدا کند و هم اینکه حرف های شما به دلش بنشیند و نهایتا قرارداد را امضاء کند.

 

❌ منفی باف نباشید و حرف های منفی نزنید

از جملات منفی استفاده نکنید. نگوئید نمی شود، نمی توانم، مشتری نیست، بازار خراب است.
همه این حرف ها فقط شما را از آنچه می خواهید دور می کند.

زمانی که کارها خوب پیش نمی رود و به نظر می رسد قراردادها و نشست ها و بازدیدها به شکست منجر می شود انتخاب اول شما نباید زانو غم بغل گرفتن و ناله و زاری کردن باشد چراکه با زانوی غم بغل کردن هیچ چیزی درست نمی شود.

شما با گفتن کلمات و جملات منفی چه در ذهن و چه در کلامتان هیچ چیزی بدست نمی آورید. لذا در ذهن و اطراف خود محیطی مثبت بسازید و سعی کنید هر لحظه بر این جو مثبت بیافزایید.

 

❌ حرف زیاد و عمل کم

بیرون گود ایستادن و حرف زدن راجع به طی نمودن مراحلی که برای بهتر انجام شدن کارهاست خیلی راحت است. تعجب من از مشاورانی است که باور کرده اند با حرف زدن می توانند موفق بشوند نه عزیز من، این راهش نیست. بجای حرف زدن و تحلیل کردن دیگران باید شروع کنید به انجام دادن تمام آنچه می دانید. آنقدر این مراحل را تکرار کنید تا بالاخره شما به موفقیت های بزرگ برسید.

 

❌ تسلیم شدن

چرچیل می گوید موفقیت یعنی از شکستی به شکست دیگر رفتن، بدون اینکه اشتیاق خود را از دست بدهید. این راحت است که در دام به راحتی تسلیم شدن بیافتید، باید یاد بگیرید این عادت را کنار گذاشته و مشوق هایی پیدا کنید که انگیزه تان را حفظ می کند.

می توانید پاداش های کوچکی برای خودتان اختصاص دهید. به طور مثال: بعد از ۵ بازدید، خودتان را به یک شام پر انرژی دعوت کنید و باید در هر کاری که به بالا ماندن روحیه شما کمک می کند استمرار داشته باشید.

 

❌ تکاپو نداشتن

اگر تمام علوم حرفه ای این تجارت را فرا گرفته باشید و چندین سال هم از تجربیات بزرگان استفاده کرده باشید ولی تکاپویی نداشته باشید، قرار نیست اتفاقی برای شما بیافتد. شروع کنید به انجام دادن کارهای ساده این تجارت و در آن استمرار داشته باشید.

 

❌ سبک زندگی ورزشکاری نداشتن

همه ورزشکاران برای اینکه به موفقیت های ورزشی برسند (قهرمانی المپیک) سالها تلاش می کنند. آنها بیشتر از هر کاری زمان خود را به انجام تمرینات حرفه ای اختصاص می دهند و لحظه ای به چیزی غیر از هدفشان فکر نمی کنند.
آنها از مربی خود چشم بسته اطاعت می کنند و راهی که آنها به او نشان می دهد را می پیمایند.

 

❌ توجه بیش از حد به عملکرد دیگر تیم ها و اعضاء تیم مشاوران آژانس (میزان واریزی تعداد قراردادها)

این مورد یعنی از دست دادن تمرکز که برای شما سم است. ما باید فقط به یک چیز متمرکز باشیم و آن هم اهدافمان است. به جای تمرکز روی دیگران باید روی خودمان و اهدافمان متمرکز شویم.
هیچ چیزی در این جهان مهم تر از خود شما و اهدافتان نیست.

فقط به اهدافتان متمرکز شوید و بهترین خودتان باشید

 

❌ تحمیل نظر خود به مشتری

یکی از اتفاقات بد در فروش مخصوصا تجارت املاک این است که شما بخواهید نظر خود را به مشتری تحمیل کنید. فراموش نکنید هیچ کس دوست ندارد به او چیزی فروخته شود و فقط دوست دارد خودش بخرد لذا بدون اینکه بخواهید نظری را تحمیل کنید فقط به رسالت خود یعنی مشاوره برسید.

 

❌ از آژانس های دیگر بت ساختن

اعضاء آژانس همیشه یک عادت بد را در خود پرورش می دهند و آن این است که باطن آژانس خود را با ظاهر آژانس های دیگر مقایسه می کنند و این اتفاق هر لحظه یعنی دورتر شدن از اهداف شما که برای آن کلی سختی کشیده اید.

بدون توجه به سایر آژانس ها، فقط اهداف خود را نوشته و برای رسیدن به آن ها تلاش کنید و بدانید ما هستیم که موفقیت خودمان را می توانیم تضمین کنیم و هر جایی که شما درست کار کنید قطعا موفق خواهید بود.

 

❌ اهمیت هر روز را در ماه متوجه نمی شوند (قانون ۶۲۴)

اگر ۲۶ روز کاری، شما فقط روزی ۸ ساعت کار کنید، در واقع ۱۲۴۸۰ دقیقه کار کرده اید و اگر میانگین هر فعالیت شما را در آژانس (ثبت آگهی – بازدید – نشست و …) ۲۰ دقیقه در نظر بگیریم، شما ۶۲۴ فعالیت ماهانه باید داشته باشید و این فرآیند یعنی روزانه ۲۴ عملیات انجام شده از طرف شما که باید در فرم گزارشات خود آورده شود.
اگر می خواهید تارگت خوبی در آخر ماه داشته باشید باید از روز اول ماه با تلاش زیاد و مستمر شروع کنید.

 

❌ غر زدن و قهر کردن

غر زدن فقط برای افراد بالای ۸۰ سال توجیه پذیر است و قهر کردن برای بچه های زیر ۵ سال است. لذا غر نزنید و از خودتان، آژانس و همکاران تان قهر نکنید و سعی کنید هوش هیجانی (مدیریت کنترل احساسات) خود را بالا ببرید تا عملکرد بهتری داشته باشید. غر زدن تنها ثمره ای که برای شما دارد کم کردن انرژی و از بین بردن اشتیاق شما برای کار کردن است.

 

❌ نساختن راه موازی با مشتری

بی دلیل با مشتری مخالفت نکنید. مشتری هیچوقت نباید از شما بشنود که اشتباه می کنید. این جمله حس خوبی به هیچ کس نمی دهد.

 

❌ نشان دادن زندگی شخصی

فروشنده ها باید در نظر بیایند که غیر از کارشان هیچ کار دیگری ندارند

این به این معنا که بجای اینکه در شبکه های مجازی از تفریحات خود پست و استوری بگذارید، سعی کنید در شبکه های مجازی بیشتر در مورد کارهای روزانه ای که با موفقیت انجام دادید اطلاع رسانی کنید که مشتری های احتمالی شما هم با شما تعامل بیشتری برقرار کنند.

قولی که عمل کردن به آن غیر ممکن است را به هیچ کس نباید بدهید یا قولی ندهید یا اگر دادید باید تحت هر شرایطی به آن پایبند باشید.

 

❌ به تاخیر انداختن همیشگی مشتری یابی

یافتن روزانه مشتری، شریان حیاتی کسب و کار شماست و به همین دلیل این عادت بد را باید کنار بگذارید که منتظر هستید خود مشتری به شما مراجعه کند. امروزه این تفکر باعث مرگ کل سیستم یک آژانس می شود. یاد بگیرید هر لحظه فقط به مشتری یابی فکر کنید (مشتری در تجارت املاک شامل فایل یابی و پیدا کردن متقاضی فایل می باشد)

 

❌ بیش از گوش دادن، حرف زدن

خدا به ما دو گوش داده است و یک دهان. با این منظور که دو برابر آنچه می گویید را باید بشنوید. این مورد را بسط بدهید به کارتان و نتایج خیر کننده ای را دریافت کنید (اجازه بدهید مشتری حرف بزند)

 

❌ عدم تبدیل ویژگی به مزیت

ویژگی های ملک (به طور مثال ویو خوب ، پارکینگ مهمان ، دونبش بودن ، واحد کم و …) را باید به مزیت تبدیل کنید و این یعنی هر ویژگی که راجع فایل خود می گویید با جمله این باعث می شود که وصل کنید به مزیتی که برای مشتری دارد.

مثال : آقای حسینی این ملکی که دیدید در هر طبقه تعداد واحدهای کمی دارد و این باعث می شود که با آرامش بیشتری سکونت داشته باشید.

همسایه های شما تماما از فرهنگیان هستند این باعث می شود که محیط امنی را برای خانواده داشته باشید.

 

❌ عدم پیگیری بعد از شنیدن یکی دو تا نه

یک مشاور حرفه ای باید مثل کرگدن باشد. این یعنی اولا : پوست کلفت باشد و با یکی دو تا نه ناامید نشود و دوما : دنده عقب حرکت نکند. یعنی مشتری گفت نه به کل نا امید نشود (کرگدن بخاطر پا های کوچکی که دارد امکان دنده عقب رفتن ندارد)

 

❌ مقاومت در برابر تغییر

باید مقاومت خود را در مقابل تغییرهای خوب بشکنید که قطعا باعث رشد و نمو بیشتر شما می شود.

 

 

صدمه ها و آفت های شغل املاک

توجه داشته باشید برخی موارد می تواند کل برند سازی، ساختار سازی، پیشرفت، موفقیت و درآمد شما را در پروسه آژانس به هم بزند. این موارد بسیار حائز اهمیت هستند و باید خط قرمز مجموعه شما باشد.

🔺 اگر مجموعه آژانس شما در ارتباط با تمام اعضاء و مخصوصا مشتریان خود صداقت نداشته باشد، اولین صدمه حیاتی این کار را تجربه می کند. چرا که باید بپذیرید مشتری (مشاوران شما به نوعی مشتریان شما هم هستند) یک بار مصرف نیستند و می توانید سال ها در کنار آنها درآمدهای زیادی را به دست بیاورید.

🔺 وقتی در یک آژانس برای موفقیت در کل فرآیند فروش ملک عجله را ملاک عمل قرار می دهید احتمال خطا را چند برابر بیشتر می کنید.
توصیه می کنم هر مرحله ای از کار را حتما با برنامه ریزی و فکر انجام دهید و بدانید که ما واژه ای به نام تقدیر نداریم، ما فقط واژه برنامه ریزی داریم.

 

🔺 غرور، تعصبات، خودشیفتگی و خود بزرگ بینی برخی از مدیران و مشاوران آژانس قطعا صدمه بعدی کسب و کار شماست. به هیچ وجه در این مسیر قرار نگیرید. چرا که اثر آن قطعا فاصله گرفتن افراد با شما خواهد بود.

نکته: شما به عنوان صاحب آژانس احتمالا پول و ثروت بیشتری نسبت به مشاوران و کارکنان خود دارید ولی این مورد نباید احساس غرور و خودشیفتگی در شما ایجاد کند. شما باید مثل یک برادر و یا خواهر بزرگ تر، مثل یک امین، مثل یک پشتیبان و مثل یک رهبر واقعی باشید که بدون استفاده از قدرت و پول بر دل ها حکومت می کند.

 

🔺 وای به حال آژانس املاکی که آموزش را ملاک عمل خود و سازمانش قرار نمی دهد و در این حالت قطعا صدمه بزرگی خواهید خورد.
حداقل هر هفته ۴ ساعت برنامه ریزی آموزشی برای سازمان داشته باشید.

▪️ اول: آموزش هایی که جزء اصول کارتان می باشد و احتمالا چندین بار اعضای سازمان شنیده اند را بازگو کنید و آنقدر تکرار کنید که کاملا در ناخودآگاه افراد نهادینه شود.

▪️ دوم: آموزش های مدرن روز که سرعت شما را برای پیشرفت بیشتر می کند.
آموزش زبان بدن، تکنیک های فروش و مذاکره، هوش هیجانی، هوش خیابانی، شخصیت شناسی و چهره شناسی و …
تا می توانید خود و اعضای آژانس را از سندورم “من خودم بلدم” دور کنید که همین جمله آغاز عدم پیشرفت شما و اعضای آژانس خواهد بود.
تفکر “من آموزش پذیرم” را در ذهن خود ایجاد و در رفتار خود نهادینه کنید تا بقیه اعضای سازمان هم از شما تبعیت کنند.

 

🔺 احساس اینکه مذاکره یک جنگ است.
در بیشتر مواقع وقتی به هر دلیلی قرارداد با مشتری نهایی نمی شود مشاور مربوطه چنان ناراحت و شکست خورده است که گویی در جنگ مغلوب و کشته است.
وقتی شما در یک بازی کامپیوتری بازنده می شوید (به هر دلیلی) چه کار می کنید؟ بله کاملا درست است، شما دوباره بازی جدیدی را شروع می کنید و آنقدر این کار را انجام می دهید که بالاخره برنده شوید. در مذاکره هم همین روند را طی کنید یعنی اولا تفکر خود را عوض کنید و مذاکره را همچون یک بازی ببینید و ثانیا آنقدر این بازی را ادامه دهید تا به نتیجه برسید.

چقدر زیبا می شود اگر در یک مجموعه آژانس املاک همه به این تفکر برسند که اینجا در حال انجام یک بازی گروهی با مشتریان هستیم و قرار است همه با هم از کل فرآیند بازی لذت ببریم.

 

🔺 اگر تیمی کار نکنید
آژانس های که به ظاهر مدرن هستند و ادعای این را دارند که ما از بقیه خیلی جلوتر هستیم اما در باطن هر مشاوری برای خود به صورت جداگانه کار می کند در واقع بزرگترین آسیب را با دستان خود به سازمان زده اند. (این فایل منه ، این مشتری منه، خودم برایش فایل مناسب پیدا میکنم) به همه فایل ها باید تمام افراد آژانس دسترسی داشته باشند. فقط حتما کسی که اولین مرتبه فایل را ثبت کرده است تا ۴۵ روز اگر قراردادی ثبت شد ۵۰ درصد کمیسیون مشاوری که فایل را فروخته است به ایشان می رسد. (بعد از ۴۵ روز این فایل یک فایل عمومی است و فروشنده فایل صاحب کل کمیسیون می باشد)

 

🔺 اگر مشتریان را به درستی پیگیری نکنید این هم یک آسیب است. در بسیاری از موارد دیده شده که مشتری بعد از بازدید و احتمالا چند نه که گفته است کاملا رها می شود و این کار غلط است باید تا زمانی که مطمئن نشدید یک مشتری فایل مورد نظر خود را معامله نکرده است ، به پیگیری خود را ادامه دهید البته نقطه حساس این موضوع این است که پیگیری با گیر دادن فرق می کند باید به صورتی پیگیری کنید که نشان ندهید صرفا به دنبال منافع خود هستید و همچون یک دوست در کنار مشتری قرار بگیرید.

 

🔺 عدم پشتکار واقعی اعضای آژانس از دیگر آفت های این تجارت است. عموما افراد تمایل بیشتری به انفعال دارند لذا این وظیفه شماست به عنوان مدیر آژانس با ارایه یک برنامه روزانه و کنترل آنها ، افراد را از حالت انفعال خارج کنید.

 

🔺 عدم استفاده از تکنولوژی
امروزه تکنولوژی کار مشاوران را برای نشان دادن فایل ها به مشتریان بسیار راحت کرده است با این حال عموما آژانس ها از این تکنولوژی ها بهره لازم را نمی برند یا سواد آن را ندارند و یا انگیزه ای برای استفاده از آن را ندارند.

فرض کنید مشتری قبل از بازدید محل فایل، یکسری تصاویر و ویدئو از فایل مورد نظر ببیند به نظرتان چقدر در اعتماد سازی و ایجاد یک حس خوب بین شما و ایشان اثرگذار خواهد بود؟ چقدر در وقت و انرژی شما و مشتری تاثیر گذار است؟

استفاده از فضای مجازی، سایت ها، اپلیکیشن ها، اسلاید سازی و … شدیدا توصیه می شود.

 

🔺 عدم یادگیری مدیریت زمان در بین کل اعضاء آژانس
معمولا مشاوران و مدیران آژانس ها بیشتر وقت خود را به بطالت می گذارنند و به هیچ وجه وقت هیچ مدیریت زمانی ندارند.
کاری که باید مشاوران یاد بگیرند این است که اول هر کاری را با تمرکز کامل انجام دهند. یعنی به طور مثال اگر مشغول نگارش متن آگهی هستند، دیگر به هیچ کار دیگری نه فکر کنند و نه کار متفرقه دیگری را انجام دهند. دوم اینکه ضمن برنامه ریزی مکتوب برای کارهای روزانه، حتما کارها را به دو گروه ۸۰ و ۲۰ درصدی ها تقسیم کنند. ۸۰ درصد کارهای روزانه ما ۲۰ درصد اثر گذاری در زندگی ما دارد و ۲۰ درصد کارهای روزانه که ارزشمندتر هستند ۸۰ درصد نتیجه را برای ما دارد. لذا ابتدای تمرکز خود را روی گروه ۲۰ درصدی بگذارید و با تمرکز آنها را انجام دهید و بعد به کارهای گروه ۸۰ درصدی برسید.

نکته: اگر کاری را می تواند نفر دیگری انجام دهد آن کار را تفویض کنید.

 

🔺 داشتن سقف ذهنی اعضا سازمان
وقتی یکی از مشاوران قرارداد خوبی می بندد و پولی دریافت می کند، احتمالا با صحنه ای عجیب رو به رو می شوید که مشاور به جای اینکه حالا با انگیزه و اشتیاق بیشتری کار کند برعکس عمل کرده و احساس می کند که به سقف آرزوهای خود رسیده است. حالا دیگر تمایل دارد چند روزی را به خوش گذرانی اختصاص دهد و تا زمانی که پول هایش تمام نشده انگیزه کار کردن ندارد.

 

🔺 تفکر کارمندی
شما کارمند حقوق بگیر نیستید. در واقع شما یک کاسب هستید که اگر محل کسب خود را باز نگه ندارید درآمدی هم نخواهید داشت. جمعه ها که تعطیله، عصر پنجشنبه کی کار می کند، تعطیلات رسمی باید استراحت کرد این تفکرات نابود کننده سازمان شما خواهند بود.

یک کاسب واقعی کسی است که معتقد باشد من دارم برای خودم کار می کنم و باید از هر فرصتی برای بهینه سازی فعالیت و افزایش درآمد خود استفاده نماید. لذا اگر می خواهید موفقیت های بزرگ در املاک را تجربه کنید خودتان را یک کارمند با یک ساعت کاری محدود تصور نکنید.

 

🔺 جمعه برای ما تعطیل نیست
این اصل را فراموش نکنیم که در کار املاک جمعه یکی از بهترین روزها محسوب می شود. طرفین قرارداد، چه خریدار، چه فروشنده، از اینکه بازدید ملک در روز جمعه باشد استقبال می کنند. چرا که محدودیت کاری ندارند و وقتشان آزادتر است. ضمن اینکه در رفت و آمدها هم مسئله ترافیک و شلوغی را هم ندارید.

 

🔺 عدم رابطه دوستانه بین رنج ها و مشاوران
ایجاد رقابت بین رنج ها و گروه های کاری را شدیدا توصیه می کنم، اما حتما مراقب حفظ رابطه های دوستانه بالاخص مدیران و سرپرستان باشید. باید همه اعضاء به این فرهنگ سازمانی برسند که با کار گروهی و کمک دادن به همدیگر مطمئنا نتایج بهتری را رقم می زنیم.

 

🔺 عدم فایل یابی همیشگی
یکی از کارهای روزانه افراد در آژانس باید فایل یابی باشد. اگر فایل یابی نکنید در واقع چیزی برای عرضه ندارید و قطعا معامله ای هم رخ نمی دهد (فراموش نکنید در کار املاک همه چیز با فایل یابی شروع می شود)

 

🔺 عدم گزارش گیری روزانه از مشاور تا مدیر شعبه که با سلسه مراتب انجام شود
سرپرستان باید گزارش روزانه خود را از مشاوران به شرح ذیل بگیرند:

• اول تعداد آگهی هایی که منتشر کردند.
• دوم تعداد کارشناسی های ملکی که انجام داده اند.
• سوم تعداد سرویس و بازدیدهایی که صورت پذیرفته است.
• چهارم تعداد فایل یابی که در طول روز انجام شده است.
• پنجم تعداد نشست هایی که انجام داده اند.
• ششم تعداد قراردادها

جمع کل گزارش گروه خود را به صورت کامل به مدیر فروش یا مدیر رنج خود تحویل دهید و همین کار را هم مدیران فروش برای مدیر شعبه انجام دهند.
مدیر شعبه در انتهای روز کاری می بایست جمع تمام گزارشات را طی یک صورت جلسه تحویل مالک آژانس در جهت ارزیابی نهایی بدهد.

اگر این روند گزارش گیری را یک ماه انجام دهید دقیقا متوجه می شوید که چرا ورودی واریزی شما کم است؟
آیا فایل یابی ندارید و یا نمی توانید جلسات نشست را نهایی کنید؟ یا شاید تعداد آگهی های شما کم است ؟

 

🔺 عدم مهندسی فروش در آژانس
شما باید ماهانه روندکاری خود را در گذشته تحلیل، حال حاضر سازمان را بررسی و برای آینده سازمان برنامه ریزی کنید و این یعنی مهندسی فروش که باید در آژانس انجام شود.

 

🔺 عدم ارائه تارگت فروش برای مدیران و مشاوران آژانس
فراموش نکنید باید برای تک تک اعضای آژانس در ابتدای ماه هدف و تارگت را مشخص کنید. دلیل این کار این است که وقتی افراد هدف دقیقی ندارند، معمولا باری به هر جهت حرکت می کنند و باعث کند شدن روند موفقیت آژانس شما می شوند.

 

وظایف تیم اداری (منشی)

✳️ ثبت ورود و خروج مشاوران

✳️ اخذ کد رهگیری برای قراردادهایی که نهایی شده اند

✳️ پاسخگویی به تلفن ها و ارتباط دادن با مشاور مربوطه

✳️ تنظیم کل بیلان مالی در پایان هر ماه

✳️ به روز رسانی نرم افزارهای فایل یابی

✳️ تکمیل مدارک تمام اعضاء آژانس و بایگانی کردن آنها

✳️ کنترل مسئولیت های محوله به نیروی خدماتی آژانس (نظم آبدارخانه، موجودی اقلام و نظافت محیط آژانس)

✳️ ثبت فایل های حضوری در نرم افزارهای ثبت فایل آژانس

 

وظایف سرپرست ها

❇️ کمک به جذب مشاور بر تکمیل تیم کاری خود

❇️ همراهی و ارایه آموزش های میدانی (عملی) به مشاوران، شامل: آموزش منطقه شناسی، فایل یابی، دادن سرویس به مشتری و …

❇️ کمک به هماهنگی های لازم قرارداد (کمک به پیگیری مالک و مشتری)

❇️ گزارش گیری روزانه و تکمیل فرم گزارش جهت ارائه به مدیر بالادستی

❇️ کنترل نظم ورود و خروج مشاوران

❇️ هر سرپرست تمام شرح وظایف یک مشاور را باید طبق اصول آژانس انجام دهد

❇️ مهم ترین کار شما به عنوان سرپرست فعالیت روی فایل های خودتان هست (این کار مهم را در کنار کنترل اعضاء سازمان خود جزء اهم کارها قرار دهید)

❇️ ظاهر آراسته و همراه با ادب و احترام در محیط آژانس و مخصوصا در حضور متعاملین

 

وظایف مدیر فروش (مدیر رنج) در دفتر املاک

✅ نظارت کامل به فرآیند آموزش مشاوران مبتدی در کل تیم کاری خود

✅ تایید مشاوران جدید الورود جهت انعقاد قرارداد و اخذ مدارک لازم

✅ گزارش گیری مدون از سرپرستان سازمان خود

✅ کمک به جذب مشاور برای تیم کاری خود

✅ کنترل نظم سرپرستان و از آن مهم تر به موقع در محل حضور داشتن خود

✅ شرکت در جلسات مدیران آخر هر هفته و ارایه گزارش کاری

✅ همکاری و اقدام در جهت عقد قراردادهای بزرگ

✅ رابطه سازی با سازندگان بزرگ و صاحبین سرمایه

✅ ظاهری آراسته همراه با ادب و احترام در محیط آژانس و مخصوصا در حضور متعاملین

✅ مدیر رنج می تواند مدیر قرارداد هم باشد، لذا برگزاری نشست ها و چک کردن مدارک طرفین قرارداد جزء وظایف ایشان است

 

 

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک