چطور به یک مشاور حرفه ای املاک تبدیل شویم؟ 🔥
چطور به یک مشاور حرفه ای املاک تبدیل شویم؟ 🔥
مهارتها، ویژگیها و تکنیکهای کلیدی موفقیت در بازار مسکن 🏡
در دنیای رقابتی بازار مسکن، تنها افرادی میتوانند به درآمد بالا و جایگاه حرفهای برسند که رفتار، مهارت و نگرش خود را فراتر از یک فروشنده ساده ارتقا دهند. یک مشاور حرفه ای املاک فقط کسی نیست که فایل دارد و قرارداد مینویسد؛ او یک متخصص واقعی در تحلیل ملک، ارتباطسازی، مذاکره، پرزنت، نهاییسازی معامله و مدیریت رفتار با مشتری است. 🌟
بسیاری از مشاوران املاک در شروع کار تصور میکنند فقط با فایل خوب یا مشتری زیاد میتوان موفق شد، اما واقعیت این است که موفقیت بزرگ زمانی اتفاق میافتد که مشاور از نظر مهارتی، رفتاری و ذهنی تبدیل به یک نسخه حرفهایتر از خودش شود. یک مشاور املاک حرفه ای باید بتواند حس اعتماد، امنیت، شفافیت و اصالت را به مشتری منتقل کند؛ چیزی که مهمترین دارایی او در مسیر شغلیاش است. 🔑
این حرفه دیگر یک کار ساده نیست، بلکه یک مسیر تخصصی با استانداردهای مشخص است. یک مشاور حرفهای املاک باید یاد بگیرد چگونه ارتباط مؤثر با مشتری برقرار کند، چگونه نیازها را تحلیل کند، چطور فایلها را بشناسد، چطور پرزنت جذاب بسازد و چگونه معامله را به سرانجام برساند. اینها مهارتهایی هستند که در این مقاله با عمق بیشتری بررسی میکنیم. 📌
اگر قصد دارید درآمدتان چند برابر شود و برند شخصی واقعی در املاک بسازید، باید فراتر از روشهای سنتی حرکت کنید. در این مقاله مجموعهای از نکات رفتاری، ارتباطی و مهارتی را میخوانید که پایههای اصلی یک مشاور املاک حرفه ای و متخصص را تشکیل میدهند. این اصول چیزی نیستند که در دورههای سطحی یاد بگیرید؛ بلکه تجربیاتی عمیق و عملی هستند که مشاوران سطح بالا سالها برای آن زحمت کشیدهاند. 🚀
چرا داشتن ذهنیت حرفه ای مهمترین اصل مشاور املاک است؟ 🧠
یک مشاور حرفه ای املاک قبل از هر چیزی باید ذهنیت درست و حرفهای داشته باشد. ذهنیت حرفهای یعنی مسئولیت کامل نتیجه کار خود را بپذیرید و هر موفقیت یا شکست را به عوامل بیرونی نسبت ندهید. این ذهنیت شامل یادگیری مداوم، انعطافپذیری در برخورد با چالشها و تلاش روزانه برای بهتر شدن است. اگر شما به جای رشد فردی، صرفاً به دنبال پول باشید، حتی موفقترین معاملات هم نمیتوانند شما را در مسیر بلندمدت حفظ کنند.
داشتن ذهنیت حرفهای یعنی باور داشتن این که هر روز یک فرصت جدید برای بهبود عملکردتان وجود دارد. حتی زمانی که معاملهای شکست میخورد، یک مشاور حرفهای املاک این شکست را به عنوان درس میبیند و راهکار عملی برای دفعه بعد طراحی میکند. ذهنیت رشد باعث میشود که شما بتوانید حتی در بازارهای رکود و رقابت شدید، از دیگران جلوتر باشید. 💪
همچنین، مشاور حرفهای با ذهنیت درست، همیشه یک گام جلوتر از مشتری حرکت میکند. او نیازها و انگیزههای واقعی مشتری را تحلیل میکند، پیشبینی میکند که چه سوالاتی مطرح خواهد شد و قبل از پرسش، پاسخ آماده دارد. این رفتار نه تنها اعتماد مشتری را افزایش میدهد، بلکه باعث میشود شما به عنوان یک مشاور متخصص و قابل اعتماد شناخته شوید.
ارتباطسازی؛ ستون فقرات موفقیت یک مشاور متخصص و حرفه ای املاک 🤝
تمام قراردادهای بزرگ از یک ارتباط درست و اصولی آغاز میشوند. یک مشاور حرفه ای املاک میداند که کیفیت شبکه ارتباطی، ارزش واقعی او در بازار را تعیین میکند. این یعنی هر ملاقات، تماس تلفنی یا پیامی میتواند فرصتی برای ایجاد رابطهای جدید باشد.
یک مشاور متخصص، تنها به دنبال مشتری فعلی نیست؛ بلکه به دنبال ساختن شبکهای از مشتریان بالقوه، همکاران و منابع اطلاعاتی است. او میداند چگونه با افراد مختلف ارتباط برقرار کند، اعتماد بسازد و روابط را مستحکم نگه دارد. حتی در شرایطی که دسترسی به فایل محدود است، مهارت ارتباطسازی به او اجازه میدهد فرصتها را از هیچ بسازد. 🌐
مثلاً یک مشاور حرفه ای میتواند در یک جلسه کوتاه با یک صاحب ملک تازهکار، نه تنها فایل او را بگیرد بلکه شبکهای از مشتریان جدید و معرفیهای بعدی ایجاد کند. این توانایی، تفاوت اصلی بین یک مشاور معمولی و یک مشاور حرفهای است.
شناخت فایل؛ نقطه شروع هر مشاوره حرفهای 🏠
یک مشاور حرفه ای املاک باید تمام جزئیات یک ملک را بداند: مزایا، معایب، امکانات، سن بنا، اسناد، ظرفیت سرمایهگذاری و حتی ویژگیهای محله. وقتی مشتری میبیند که شما هر جزئیات ملک را میشناسید و میتوانید به تمام سوالات پاسخ دهید، اعتماد او به شما افزایش مییابد و احتمال نهایی شدن معامله بیشتر میشود.
مشاور حرفهای قبل از بازدید، ملک را به صورت کامل تحلیل میکند. او میداند چه نکاتی را باید برجسته کند، چه معایبی ممکن است مشتری را نگران کند و چگونه این معایب را به فرصت تبدیل نماید. این شناخت عمیق نه تنها باعث ایجاد اعتبار میشود، بلکه باعث میشود شما از سایر مشاوران املاک متمایز شوید و به یک متخصص واقعی در بازار شناخته شوید. 🏡
قدرت بیان و پرزنت حرفهای؛ هنری که پولساز است 🎤
هیچ مشتریای فقط به خاطر فایل، معامله نمیکند؛ او تصمیم میگیرد به خاطر نحوه ارائه و قدرت پرزنت شما. یک مشاور حرفه ای املاک باید مهارت پرزنت را مانند یک هنر بداند: چطور با جملات کوتاه، هدفمند و تاثیرگذار، ارزش ملک را منتقل کند، اعتماد بسازد و تصمیمگیری مشتری را هدایت نماید.
استفاده از زبان ساده، شفاف و قابل فهم، کلید موفقیت است. مشاور متخصص میداند که پیچیده صحبت کردن یا استفاده از اصطلاحات تخصصی برای مشتری عادی میتواند نتیجه معکوس بدهد. قدرت بیان حرفهای یعنی بتوانید با کلمات ساده، تصویری جذاب از ملک در ذهن مشتری بسازید و او را ترغیب کنید تا به مرحله بعدی معامله قدم بردارد. 🔑
همچنین، پرزنت حرفهای شامل استفاده از انرژی مثبت، داستانسرایی کوتاه، و تعامل فعال با مشتری است. هرچقدر مهارت شما در این زمینه بیشتر باشد، شانس تبدیل یک جلسه بازدید به قرارداد موفق، افزایش چشمگیری پیدا میکند.
دوره آموزش مشاور املاک حرفه ای؛ استارت متخصص شدن |
خصوصیات و وظایف یک مشاور حرفه ای املاک
برای موفقیت در کارتان باید مواردی را در خود ایجاد کنید که به شرح ذیل می باشد:
⭐️ برای پول کار نکنید برای ایجاد یک حس خوب کار کنید که هم پول در بیاورید و هم همیشه سرشار از انرژی باشید.
⭐️ اعتماد سازی: حتما در اولین برخورد با متعاملین نسبت به اعتماد سازی اقدام نمائید.
⭐️ تلاش برای کسب اعتبار: خود را جای مشتری تصور کنید. لذا بی تفاوت نباشید و برای افزایش اعتبار خودتان کار کنید.
⭐️ شنونده خوب و فعال باشید؛ یک اصل طلایی در کل تجارت!!
⭐️ هر روز مراحل ۱۰ گانه موفقیت را مرور و اجرا کنید. فراموش نکنید مهم ترین دلیل موفقیت و مهمترین دلیل عدم موفقیت شما در کار املاک قطعا خودتان هستید.
⭐️ هر روز کارهایی که منجر به موفقیت می شود را بدون ناامیدی بارها و بارها تکرار کنید.
(فایل یابی – کارشناسی – سرویس دهی – ارتباط سازی و …)
از تکنیک مربع فروش بهره ببرید به این صورت که یک مشاوره متخصص باید در ۴ حوزه استاد باشد:
✨ اول استاد فایل و ملکی که قرار است آن را معامله کنید باشید. یعنی باید تا می توانید اطلاعات خود را نسبت به فایل مورد نظر از هر جهت (مزیت ها و معایب) بالا ببرید در حدی که گویا سال ها در آن ملک سکونت داشتید.
✨ دوم استاد رابطه سازی باشید. یک مشاور متخصص املاک از هر جا و هر مکانی برای رابطه سازی با افراد جدید، استفاده بهینه می کند.
نکته : اگر شما حق آگهی دادن برای فروش فایل های خود را نداشتید فقط تنها راه شما رابطه سازی بود.
✨ سوم استاد پرزنت؛ یک مشاور متخصص باید تکنیک های پرزنت خدمات خود را به صورت حرفه ای یاد بگیرد.
✨ چهارم استاد نهایی سازی باشید. یک مشاور متخصص اگر مرحله نهایی سازی را استادانه نهایی نکند، هر چقدر هم که مراحل قبل را با کیفیت انجام داده باشد، هیچ پولی عایدش نمی شود. لذا مهم ترین استادیِ شما باید در حوزه نهایی سازی باشد.
⭐️ یک مشاور حرفه ای بابد برای اینکه مشتریان احتمالی با او رابطه خوبی را شروع کنند از تکنیک جلب توجه اولیه استفاده نماید.
این تکنیک می گوید: اگر می خواهید افراد از شما خوششان بیاید باید این ۵ اِلِمان را در خود ایجاد کنید:
⚡️ اول لبخند زدن
لبخند روی لب های شما تا ۴۷% تاثیرگزاری روی مخاطب را بیشتر می کند.
⚡️ دوم ارتباط چشمی (%۳۱)
⚡️ سوم بو (۱۱%)
بوی قهوه، لیمو و نارگیل در محیط آژانس باعث تمایل بیشتر معامله در افراد می شود
⚡️ چهارم لباس (%۷)
بهترین رنگ برای جلسات رسمی سرمه ای است. اولین تاثیرات ماندگارترین تاثیر است.
⚡️ پنجم مو (۴%)
موی شما نباید حالتی داشته باشد که بیش از حد جلب توجه کند.
⭐️ فن بیان حرفه ای و کلام قدرتمند یعنی باید از کلامی صادقانه و تاثیر گذار استفاده نمایید.
باید صحبت های شما همیشه مختصر اما مفید و کاربردی باشد.
این صحبت ها باید کاملا محترمانه باشد و سعی کنید با بهره گیری از دایره لغات حق مطلب را با کیفیت ادا کنید.
چند نکته مهم در خصوص فن بیان مشاور حرفه ای املاک
✅ پیامبر معظم اسلام (ص) می فرمایند: ما ماموریم که با مردم به فراخور عقل و فهم اشان سخن بگوییم یعنی باید طوری صحبت کنید که مخاطب شما کاملا صحبت های شما را درک کند.
✅ ارسطو: مثل عقلا فکر کنید ولی مثل مردم عادی صحبت کنید تا هم متوجه صحبت های شما باشند.
یعنی لطفا و تاکیدا تخصصی صحبت نکنید. استفاده شما از واژه های تخصصی برای یک مشتری عادی نه تنها کمکی به نهایی کردن فرآیند فروش ملک نمی کند بلکه باعث ایجاد تصور ذهنی برای مخاطب می شود که احتمالا در حال گول زدن و کلاهبرداری هستید. لذا قرار نیست هر چه می دانید را تخصصی بیان کنید و در نهایت نتیجه هم نگیرید. بلکه ساده صحبت کنید که نبوغ در سادگی است.
✅ وقتی فن بیان شما ضعیف باشد چند اتفاق می افتد:
- اول حرف های شما بی قانون به نظر می رسد
- دوم مشتری احتمالی متوجه حرف های شما نمی شود
- سوم مشتری در انتخاب خود تردید می کند و در نهایت شما بازنده این معامله خواهید بود.
✅ فراموش نکنید که بخش اعظم مهارت فن بیان و خوب صحبت کردن کاملا اکتسابی است و می توانید با مطالعه کتاب های مختلف و شرکت در کلاس های مرتبط فن بیان خودتان را ارتقاء بدهید.
✅ درک مخاطب از کلمات و جملات همیشه به عهده شماست و نمی توانید از این جمله استفاده کنید که هر چی گفتم مشتری نفهمید.
باید به صورتی کلمات را کنار هم گذاشته و بیان کنید که مشتری کاملا حرف های شما را درک کند.
✅ هر گفتگویی که قرار است به دل مخاطب بشیند باید یک شروع خوب (تیتر خوب) داشته باشد.
مثلا: من می خواهم ملکی را به شما نشان بدهم که امکان ندارد از آن بتوانید ایرادی بگیرید فقط باید بریم و ببینید
✅ مخاطب خانم با مخاطب آقا کاملا متفاوت هستند و باید به این نکته مهم توجه کنید. به این معنا که آقایان تا مطمئن نشوند که نمی داند، نمی پرسند. در حالی که خانم ها دوست دارند اگر سوالی را حتی به تکرار مطرح می کنند شما با استفاده از بیان و کلمات متفاوت واضح تر توضیح بدهید.
✅ از تکرار زیاد کلماتی همچون: در حقیقت، به اصطلاح، به حساب، مثلا، به قول معروف، عرض می کنم و …… استفاده نکنید. چرا که تیکه کلام ها وجه خوبی برای شما نمی سازد.
✅ سعی کنید به صورتی صحبت کنید که مشتری بتواند صحبت های شما را در ذهن خود تصویر سازی کند.
✅ حتما به صورتی صحبت کنید که احساس مخاطب درگیر شود. صحبت هایی جذاب، پرانرژی، خاص، کاریزماتیک و داستان گونه می تواند احساس را به مخاطب منتقل کند
⭐️ یک مشاور حرفه ای باید همانند یک پزشک عمل کند. پزشک اول معاینه می کند (یعنی خوب به حرف های مشتری گوش دادن) و بعد تجویز دارو می کند (در فروش ملک یعنی بهترین فایل را متناسب با نیاز مشتری معرفی کردن)
⭐️ همیشه یک مشاور حرفه ای دفتر یادداشت همراه دارد و تمام نکات مهم را یادداشت می کند.
⭐️ از لحاظ ظاهری (لباس، تمیزی کفش، بوی دهان و….) و آراستگی مو باید در شرایط عالی باشید.
⭐️ چه در زمان فایل یابی، چه کارشناسی و بقیه مراحل کاری، یک مشاور حرفه ای همیشه دنبال این است که با فردی که صحبت می کند آیا تصیم گیرنده نهایی هست یا نه؟
⭐️ در کنار گرفتن شماره همراه طرفین به یاد داشته باشید که بایستی حتما شماره ثابت افراد را هم بگیرید و این یک مهارت است که باید در خود پرورش بدهید.
⭐️ هدفگذاری کنید که درآمد بالایی را برای خود ایجاد نمایید. هدف ها به شما مسیر بهتری برای رسیدن به موفقیت های بزرگ را نشان می دهد.
⭐️ هیچ وقت فایل های انجام شده یا سوخته را کلا فراموش نکنید، بلکه برای احیا در سال های بعد پروژه سازی نمائید.
⭐️ آفت کار شما دو چیز است:
- غرور کاذب وقتی معامله انجام می دهید
- سرخوردگی و ناامیدی وقتی قراردادی نمی بندید.
هر دو مورد اشتباه است و باید روی توسعه فردی خود کار کنید و حواستان به این دو مورد باشد.
⭐️ انضباط در رفت و آمد و پیگیری را سرلوحه کاری خود قرار دهید.
⭐️ مراقب گفتار و استفاده کلی از کلمات خود در مواجه با خانم ها باشید و از این قبیل کلمات به هیچ وجه استفاده نکنید (قربان شما، چاکرم، خیلی مخلصیم)
⭐️ تا وقتی پول کمیسیون خود را دریافت نکرده اید به هیچ وجه آن را در ذهن خود خرج نکنید. (ماهی ای را بخورید که صید کرده اید) وگرنه در صورت عدم موفقیت سرخوردگی و ناامیدی شما چند برابر می شود.
⭐️ تفریح و بازی، سیگار کشیدن، صحبت های خارج از بحث های کاری در مکان آژانس تماما بر خلاف تمرکزی است که شما برای بهتر انجام دادن وظایف خود نیاز دارید.
⭐️ به هیچ وجه از کلمات منفی در کار استفاده نکنید (نمی توانم، نمی دانم، نمیشه) فراموش نکنید که همه اتفاقات جهان هستی دوبار می افتد یکبار در ذهن شما و یکبار در عالم واقعیت.
⭐️ تجارت املاک بدون داشتن روحیه ای شاد و تمرکز ذهنی شدنی نیست.
⭐️ عجله کردن یک آفت مهم در تجارت کار املاک است. لذا صبر پیشه کنید که بسیار مهم است.
⭐️ تخصصی کار کردن روی فایل ها، در رنج های مختلف، بسیار کارسازتر است، اما همانطور که شما هم می دانید همه فایل ها را باید ثبت کنید و فایل غیر تخصصی را با پر کردن برگه تعاون به سایر همکاران خود بسپارید. (تخصصی کار کردن هم روی رنج خاص و هم روی منطقه خاص مد نظر است)
⭐️ وقتی کم حوصله، خسته و یا عصبی هستید بهترین کار استراحت و ترک کار است. چرا که اصلا کیفیتی نخواهید داشت. بهتر است در این حالت کمی استراحت کنید و بعد از بهتر شدن کار را دوباره شروع کنید.
⭐️ راز موفقیت شما در این تجارت این است که باید آنچه مردم می خواهند را به آنها بدهید (فایلی متناسب با نیازهای آنها) تا آنچه می خواهید را به شما بدهند (کمیسیون خوب)
⭐️ سحرخیزی خصلتی است که باید در خود ایجاد کنید تا بتوانید با مدیریت زمان بهتر، کیفیتی بالاتر از خود را نشان دهید.
⭐️ جلب اعتماد مشتری به جلب رضایت ایشان اولویت دارد. چرا که تا اعتماد نباشد رضایتی هم به بوجود نمی آید.
⭐️ برای جلوگیری از دور خوردن و یا تبانی طرفین معامله بهترین کار ایجاد رابطه دوستانه و عمیق با مالک است.
⭐️ دلیل اینکه شما ثروتمند می شوید، درآمد بالای املاک نیست، بلکه باید هوش مالی را یاد بگیرید در مورد ارتقا مهارت هوش مالی می توانید به پکیج تصویری من با عنوان تکنیک های کسب و کار و هوش مالی مراجعه کنید.
⭐️ ده درصد از کل درآمد خود را باید برای اجرای بهتر کار در ماه های بعد پس انداز کنید. هر چقدر توان خود را برای بیشتر کردن تعداد آگهی ها بالا تر ببرید موفق تر خواهید بود.
⭐️ فراموش نکنید اگر متقاضی ملک در مورد وضعیت بازار کار پرسید، بگویید عالی، خوب، رو به بالاست و بازار داغ است و در جواب فروشنده بگویید بازار خراب و راکد است و قیمت ها رو به پایین است.
(البته باید حرفه ای این کار را بکنید و بدانید که کار فروش، قبل از هر چیزی بازیگری است)
⭐️ راز مهم در صنعت املاک این است که دروغ نگوئید، ولی همه حقایق را تا زمانی که خود مشتری نپرسیده است نیازی نیست که شما عنوان کنید.
⭐️ اگر بیشتر از آنچه وظیفه خود در محل آژانس می دانید را انجام دهید قطعا چندین برابر بیشتر به دست می آورید.
⭐️ ملکی که مدت زیادی است کار میکنید و معامله نمی شود احتمالا به قیمت نیست و آن را یا کنار بگذارید و یا مذاکره کنید و قیمت را معقول تر کنید راه دیگری را امتحان نکنید
⭐️ هزینه های از دست دادن خود را برای مالک و خریدار بالا ببرید. یعنی برای دغدغه ها و گرفتاری های خارج از معامله هم کمک و همراهشان باشید تا نتوانند شما را رها کنند و با کس دیگری تعامل نمایند.
⭐️ تماس مستمر با مشتریان و مالکین به جهت حفظ ارتباط از جمله وظایف اصلی شماست.
⭐️ تماس با مالکی که ملک آنها مشتری دارد ولی مجاب به ارائه تخفیف نیستید در جهت متقاعدسازی از جمله کارهایی است که باید با صبر و حوصله آن را انجام بدهید. (هیچ وقت نا امید نشوید)
⭐️ همکاری دوستانه و مسالمت آمیز با کلیه همکاران درون رنج و کل آژانس از کارهایی است که هم بسیار حیاتی و هم در جهت سینرژی گروهی تاثیر گذار خواهد بود.
⭐️ همیشه مشتریان و همکاران خود را اگر آقا هستند (جناب) و اگر خانم هستند (سرکار خانم) خطاب کنید و نشان دهید که فردی محترم و کاردان هستید. مطمئن باشید احترامی که شما می گذارید حال خودتان را از همه بهتر می کند.
⭐️ رعایت حفظ کلیه شئونات اسلامی در زمان حضور مشتریان و مالکین در محل آژانس یا در هنگام بازدید بسیار مهم است.
⭐️ ارائه اطلاعات جلسات (بازدید، کارشناسی، نشست) به سرپرست و مدیران ارشد از جمله وظایف کاری شماست. دلیل این کار بررسی دلایل عدم موفقیت شماست تا با رفع عیوب، زودتر به نتیجه برسید و از اشتباهات تکراری خودداری کنید.
⭐️ دقت و وسواس ویژه در نگهداری از سخت افزار (میز، صندلی، تلفن) و عدم استفاده شخصی از نرم افزارها (تلفن، اینترنت) جزء وظایف شماست.
⭐️ رعایت دقیق کلیه بخشنامه ها و دستورالعمل های درون سازمانی که به شما ابلاغ می شود.
⭐️ در روز آگهی باید بیشتر از تایم عادی در محل آژانس آماده پاسخ گویی به تلفن ها باشید.
⭐️ در صورت پیدا کردن فایلی که اکازیون می باشد، سریعا گزارش آن را به مدیران ارشد خود اعلام کنید تا روند سریع در جهت انتشار آگهی ویژه انجام شود.
⭐️ صداقت در کار قطعا کلید اصلی برای باز کردن قفل موفقیت در این تجارت است.
⭐️ به هیچ وجه محق نیستید مبلغی خارج از اطلاع آژانس از مشتریان دریافت نمایید. (این خطا بخشیدنی نیست)
⭐️ به هیچ وجه محق نیستید قراردادی که کارهای ابتدایی آن در آژانس انجام شده است را در جایی دیگر منعقد کنید. در صورت این اتفاق بدون قید و شرط هم اخراج می شوید و هم از طریق مجاری قانونی بر علیه شما طرح دعوا خواهد شد.
⭐️ در صورت وجود شیفت کاری در روزهای تعطیل طبق نوبت دهی مصوب باید حضور داشته باشید.
⭐️ وجدان کاری داشته باشید و هیچ حقی را از کسی نگیرید (مشتری، مالک، همکاران، مدیریت آژانس)
⭐️ ادب شاید مهمترین مورد در تجارت باشد که هیچگاه قدیمی نمی شود.
⭐️ ابتکار و خلاقیت داشته باشید و قبل از هر اقدامی کمی فکر کنید و سناریو مکتوب بنویسید.
⭐️ آموزش پذیر بودن (دانش و اطلاعات به روز از شغل املاک) شما را موفق تر می کند.
⭐️ اشتیاق و لذت از کار را در خود ایجاد کنید تا همچون بنزین باعث حرکت شما باشد.
⭐️ مهارت سوال پرسیدن از مهارت های مهم در کل کار شما می باشد، چرا که قدرت دست کسی هست که سوال می پرسد. مهارت در سوال پرسیدن این امکان را به شما می دهد که نیازهای مشتری را دقیق تر و سریع تر کشف کنید و در کنار این مورد رهبری جلسه را هم از دست ندهید.
⭐️ مدیریت زمان را در کارتان نهادینه کنید و هر کاری را با تمرکز کامل انجام دهید.
⭐️ از هر گونه تیک عصبی (تکان دادن پا یا جویدن ناخن ها) خودداری کنید که نشان واضحی از اضطراب و عصبی بودن شماست (کارگاه های هوش هیجانی در این مورد به شما بسیار کمک می کند) این حرکات مانع توجه مخاطب به حرف های شما می شود.
⭐️ از لمس بدن و صورت خود هنگام صحبت خودداری کنید، چرا که نشانه عدم صداقت و استرس شما می باشد و حس خوبی به مخاطب شما نمی دهد.
⭐️ به هیچ وجه در جلسات دست به سینه نشینید و بدانید که این رفتار از طرف متعاملین هم اعلام مخالفت و بستن گارد است. وقتی که در این حالت هستند، امکان امضا از طرف آنها غیر ممکن است.
⭐️ همیشه ملاقات با افراد جدید را جزء برنامه های اصلی روزانه و هفتگی خود قرار دهید. چرا که ارتباطات بیشتر سرمایه های اصلی شما در کار هستند.
⭐️ هر مشتری یک نقطه پنهان دارد که اگر آن را کشف کنید %۹۰ کار تمام است (اصلی ترین نیاز یا اصلی ترین دلیل او برای انتخاب یک ملک نقطه پنهان مشتری می باشد) این نقطه را با استفاده از سوالات هوشمندانه بایستی کشف کنید.
⭐️ بعد از هر مرحله از کار (فایل یابی، کارشناسی، بازدید یا نشست) حتما دقیقا روند را بررسی کنید که آیا کاملا طبق اصول انجام شد یا نه؟ نتیجه گرفتید یا نه؟ که اگر نگرفتید باید با استفاده از تکنیک واژگان طلایی در جهت رفع و جبران آن برآیید. به این صورت که از خودتان بپرسید: من این قرارداد را نهایی می کردم اگر ……
و شروع کنید حداقل ۲۰ پاسخ به این سوال بدهید. حتما می توانید از مدیران ارشد خود هم کمک بگیرید.
با این تکنیک اولا دلیل عدم موفقیت خود را می یابید و ثانیا می دانید که باید در جلسه بعدی چطور عمل کنید تا موفقیت خود را تضمین کنید.
⭐️ به اهداف خود خیلی فکر کنید و رسیدن به آن ها باید دغدغه صبح تا شب شما باشد. انسان های هدفمند موفق تر هستند.
⭐️ هیچ وقت از ظاهر و گفتار افراد قضاوت نکنید که مشتری نیستند. بدانید که همه مراجعه کنندگان می توانند برای شما یک شانس بزرگ باشند.
⭐️ فراموش نکنید که شما وکیل مدافع طرفین قرارداد هستید و به عنوان مشاوری دلسوز و امین باید خیر هر دو طرف را خواستار باشید (در رفتارها و صحبت های شما باید این مورد دیده شود)
⭐️ به جای روش مشتری گرایی (توجه به تمام خواسته های مشتریان احتمالی و تلاش برای اینکه مشتری به تمام خواسته های خود برسد) روش ملک گرایی را انتخاب کنید و با فایل یابی درست و اصولی ضمن اینکه دست خود را از انواع فایل ها پر می کنید، با یادگیری علم و فن مذاکره و یادگیری فنون متقاعدسازی کار را راحت و بی دغدغه تر نهایی کند.
⭐️ همیشه سعی کنید تمرینات لازم جهت افزایش مهارت های خود را در برنامه روزانه لحاظ کنید.
⭐️ همیشه خود را مشتاق نشان دهید که این اشتیاق در شما برای مشتریان بسیار پسندیده خواهد بود و آنها را مشتاق می کند که با شما معامله کنند.
⭐️ با هر کسی که در یک معامله دخیل هستند ارتباط بگیرید (حتی افراد که به عنوان کارشناس همراه مشتری آمده اند) اما تمرکز شما باید روی تصیم گیرنده و تصمیم ساز ها باشد.
⭐️ تا می توانید بزرگ فکر کنید و اهداف بزرگ برای خود طراحی کنید.
⭐️ کایزن را بجای تجربه، ملکه کارتان قرار دهید (کایزن یعنی بهبود مستمر یعنی تغییر خوب یعنی هر روز کمی بهتر از دیروز باشید)
⭐️ به آژانس، مدیران و از همه مهم تر به خودتان باور و اعتقاد داشته باشید (اعتقاد یعنی بدانید که شما هم می توانید به آنچه می خواهید برسید)
⭐️ به سوالات مشتری تک کلمه ای پاسخ ندهید چرا که خارج ادب است.
افرادی که بدون تجربه از قبل در کار املاک با شما شروع به همکاری می نمایند، باید پس از طی یک دوره زمانی نسبت به فایل یابی و کارشناسی ملک (حداقل ۱۰۰ آدرس) اقدام نمایند و کم کم بعد از این موارد می توانند نسبت به سرویس (بازدید) به مشتریان اقدام کنند.
با همکاری و کمک سرپرست این افراد باید اولین قرارداد خود را ثبت کنند و با طی دوره های آموزش مشاور املاک به یک مشاور نیمه حرفه ای تبدیل شوند.
این مشاوران اگر حداقل ۲ سال بدون وقفه این فعالیت ها را ادامه بدهند به یک مشاور حرفه ای تبدیل می شوند (البته در این مدت وظیفه جمع کردن قراردادها به عهده سرپرست مشاور می باشد و فقط مشاور با حضور در نشست ها کم کم باید آماده مدیریت جلسات و نشست ها بشود که البته زمان بر می باشد)
این مشاور کم کم می تواند با یادگیری فنون مذاکره حرفه ای نسبت به تیم سازی اقدام نماید و به عنوان سرپرست ادامه مسیر بدهد.
هر ۴ سرپرست زیر نظر مدیر و فروش کار می کنند و وظیفه سرپرست ارایه آموزش های میدانی به مشاوران تیم خودش می باشد.
هر ۴ مشاور زیر نظر یک سرپرست فعالیت می کند.
هر ۲ مدیر فروش زیر نظر یک مدیر قرارداد فعالیت می کنند.
هر ۲ مدیر قرارداد نیز زیر نظر رئیس شعبه فعالیت می کنند.
اگر دپارتمان شما از افراد بیشتری تشکیل شده است، می بایست به تعداد مدیران فروش و مدیران قرارداد خود بیافزایید و به هیچ وجه تعداد اعضا سازمان، سرپرست و تعداد سرپرستان یک مدیر فروش را بیش از این تعداد نکنید. چرا که مدیریت آنها بسیار سخت تر می شود.
⭐️ مهارت در سناریونویسی
باید به عنوان یک مشاور سعی کنید هر کار که می خواهید انجام دهید. حتما قبل از انجام به تمام جزئیات آن خوب فکر کرده و بهترین راهکارها را بیابید. آن راهکارها را بنویسید و طبق سناریو عمل نمائید.
⭐️ مهارت در بله گرفتن یکی از اصلی ترین مهارت هایی است که باید فرا بگیرید. چرا که وقتی افراد به شما بله می گویند، احتمالا بله های بعدی را راحت تر می توانید بگیرید. این بله گرفتن ها را باید در طول مذاکرات بالاخص در ابتدای مذاکره انجام دهید به طور مثال بگوئید:
- آیا برای شما ملکی که در محله آرام و زیبا باشد مهم است؟
- آیا برای شما مهم است که ملک حتما پارکینگ داشته باشد؟
⭐️ مهارت در گوش دادن فعال هم می تواند برای نهایی کردن یک مذاکره معجزه کند، چرا که مردم عاشق این هستند که صحبت های آنها شنیده بشود.
⭐️ مهارت هوش هیجانی و مدیریت کردن احساسات منفی که باید در هنگام کار و حتی در زمانی که در کنار خانواده هستید این مهارت را هم در خود ایجاد نمائید.
⭐️ شهامت داشتن
یک مشاوره حرفه ای باید دارای شهامت بالایی باشد تا از نه گفتن های مشتری نترسد، از رقبا نترسد، از وضعیت بازار نترسد و بجای اینکه ترس بر او غلبه کند باید با اعتماد به نفس و شهامت بالا، بازی های مذاکره را آنقدر تکرار کند تا به نتایج دلخواه خود برسد.
⭐️ تصویر سازی
مشاور عزیز باید توجه ویژه (در تمام مراحل فرآیند کسب وکارتان) به تصویرسازی داشته باشید.
اول باید خودتان را بجای مشتری تصویر سازی کنید یعنی حس کنید اگر جای مشتری بودید چه توقعاتی از مشاور املاک خود داشتید (سعی کنید تبدیل به همان مشاور ایده آل تصویر ذهن خود برای مشتری شوید)
دوم همیشه ابتدای هر مرحله (بازدید یا نشست) به پایان موفقیت آمیز فکر کنید. چرا که با یک احساس مثبت روحی روانی می توانید جلساتتان را بهتر مدیریت کنید.
سومین مورد مهم که خارج از بحث فروش می باشد، این است که تصویر سازی برای اهدافتان را هیچ وقت فراموش نکنید و توجه ویژه داشته باشید که یا شما هدف دارید یا برای افراد هدفمند مصرف می شوید.
⭐️ عقل سالم در بدن سالم است. یکی از موارد بسیار مهم که تاثیر بسزایی در روحیه و انرژی شما دارد ورزش کردن مدام و همیشگی است و باید در برنامه روزانه خود بگنجانید.
ورزش قبل از شروع کار روزانه بسیار توصیه می شود
⭐️ سخت کوشی
یک مشاور حرفه ای که اهداف بزرگی دارد و خود را لایق رسیدن به آنها می داند، باید یکی از مولفه های اصلی او سخت کوشی باشد. سخت کوشی یعنی هدفمند و پرتلاش اقدام کنید.
آیا به خودتان لقب سخت کوش می دهید؟
⭐️ دانش و تخصص کامل در مورد کلیت کار املاک بالاخص فایلی که قرار است روی فروش آن کار کنید. یعنی حتما فایل را ببینید کارشناسی کنید و با دقت ارزیابی کنید. گویی خودتان می خواهید آن فایل را بخرید.
⭐️ یاد بگیرید هر فایلی یک ارزش پنهان دارد و شما به جای فروختن و عرضه خود فایل، باید ارزشی که مشتری بعد از خرید آن فایل به دست آورد را ارائه دهید.
مثال شما اگر این ملک را خرید کنید، با توجه به اینکه تمام همسایه های شما را نمایندگان مجلس یا پزشکان یا معلم ها تشکیل داده اند، می توانید خیالتان را برای تربیت هر چه بهتر فرزندانتان راحت کنید.
یا با توجه به موقعیت مکانی که این ملک دارد و دقیقا مجاور اتوبان همت قرار گرفته است، دیگر از شر ترافیک های شهری خلاص می شوید و صبح به محض خروج از منزل به اتوبان دسترسی خواهید داشت.
⭐️ یاد بگیرید یکی از کارهایی که باید انجام دهید این است که دغدغه های مشتری را کشف کنید. دغدغه های مشتری یعنی دلایل نخریدن را از دل صحبت ها و رفتارهای ایشان کشف کنید و با ارائه راهکار در جهت رفع آنها برآیید و کار را تمام کنید.
⭐️ خجالت نکشیدن از دریافت کمیسیون که متاسفانه در بسیاری از مشاوران دیده می شود. شما باید به وظیفه خود به عنوان یک مشاور حرفه ای عمل کنید و در عوض با اعتماد به نفس کامل حق الزحمه خود را ابتدا طی کرده و نهایتا دریافت نمائید.
بسیاری از مشاورین املاک همه کار برای مشتری می کنند تا مشتری به خواسته خود نزدیک شود ولی در نهایت با خجالت کشیدن از دریافت کمیسیون مزد زحمات خود را بر باد می دهند. یا اینکه کمتر از آنچه حقشان هست میگیرند در هنگام طی کردن حق کمیسیون باید با جدیت بیشتر در کمال احترام عمل کنید.
⭐️ انعطاف پذیری : به این معنا که باید نسبت به شرایط سختی که احتمالا در مسیر موفقیت با آن رو به رو می شوید کاملا منعطف باشید.
⭐️ خلاقیت : چه واژه ی زیبایی که می تواند به تنهایی شما را به قله های موفقیت کاری برساند. برای تقویت خلاقیت خود در هر موضوعی که پیش می آید سوالات خوبی از خودتان بپرسید تا گوگل مغزتان هم جواب های خلاقانه ای را به شما بدهد.
⭐️ مهارت در کنترل زبان بدن: کنترل زبان بدن یعنی کنترل رفتارهای بد زبان بدن مثل دست به سینه نشستن، ناخن جویدن، دست به صورت و بدن زدن و …
⭐️ عادت به نه شنیدن را باید در خود پرورش بدهید چرا که در ژن این تجارت نه شنیدن طبیعی است.
⭐️ عزت نفس بالا نقش مهمی در موفقیت شما دارد. عزت نفس یعنی خودتان با خودتان خوب صحبت کنید و به خود لقب های خوب بدهید (من می توانم / من قهرمانم / من پرقدرتم)
⭐️ از شکست خوردن متنفر باشید ولی از هر شکستی درس بگیرید. همه آدم ها شکست خوردن را دوست ندارند ولی می خواهم که یاد بگیرید از شکست خوردن متنفر باشید و این یعنی از هیچ تلاشی برای موفقیت دست برندارید.
⭐️ عاشق پول و درآمد خیلی زیاد باشید. در تجارت املاک اگر به دنبال پول و ثروت و هدف های بزرگ نباشید نمی توانید با سختی های این کار (مخصوصا نه شنیدن هایی که بعضی مواقع میلیونی به شما خسارت میزند) کنار بیایید.
⭐️ اشتیاق (غیرت) که بنزین شما برای طی کردن مسیر موفقیت است را هم در خود ایجاد کنید.
⭐️ باید ذهن استادی را در خود پرورش دهید یعنی از بزرگان صنعت املاک عمقی تقلید کنید (نه سطحی) و کاملا جا پای آن بگذارید.
ببینید سرپرستان و مدیران ارشد آژانس چه کارهایی انجام داده اند که به موفقیت رسیدند شما هم آن موارد را انجام دهید.
⭐️ همه چیزی را از دید مشتری ببینید (این مورد قانون طلایی فروش است) ببینید مشتری چه مواردی را مد نظر دارد، چه اولویت هایی دارد، چه نیازهایی دارد و آنها را مرتفع کنید.
⭐️ اقدام – اقدام – اقدام – اقدام اقدام و هزاران بار اقدام کردن را باید تکرار کرد چراکه هر چه یاد دارید را اگر اقدامی نکنید باید به دور بیندازید.
⭐️ آموزش دقیق تئوری زیر نظر سرپرست و مدیر فروش مربوطه
⭐️ آموزش عملیاتی مرحله به مرحله (حین کار) با همراهی سرپرست
⭐️ فایل یابی و منطقه شناسی
⭐️ کارشناسی ملک ها
⭐️ آگهی زدن در سایت های مربوطه با نظارت سرپرست
⭐️ پاسخگویی درست و اصولی طبق آموزش های ارائه شده به تلفن های آگهی
⭐️ بازدید و سرویس به متقاضی ملک و توافقات اولیه برای مبلغ کمیسیون
⭐️ پیگیری تا مرحله نشست و تعیین دقیق تاریخ و زمان نشست
⭐️ هماهنگی جهت اخذ مبلغ بیعانه از متقاضی
⭐️ حضور در نشست به عنوان وکیل مدافع مشتری
توضیح: مشاور در نشست هیچ صحبتی انجام نمی دهد، مگر در صورت سوال مدیر قرارداد که در صورت لزوم از ایشان پرسیده می شود.
‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک
