عوامل موثر بر رفتار خریداران ملک ✔️

عوامل موثر بر رفتار خریداران ملک

هر کاری با درک رفتار مخاطبان بهتر صورت می گیرد. در معاملات و مبادلات مطالعه رفتار مخاطبان و مصرف کنندگان نگرش خوبی به افراد برای ارتباطات می دهد. بازاریابی موفق با درک چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان آغار می شود.

رفتار مصرف کننده شامل فرایندهای روانی و اجتماعی گوناگونی است که قبل و بعد از فعالیت های مربوط به خرید و مصرف وجود دارد.
پاسخ به سؤالاتی مانند این که چرا افراد یک ملک و ساختمان را برای خرید یا فروش انتخاب می کنند؟
و هنگام خرید و فروش و پس از آن چه رفتارهایی نشان می دهند؟
و یا چرا برخی از افراد ساختمان هایی را برای سکونت خود انتخاب می کنند و برخی دیگر به هیچ وجه ترجیح نمی دهند که در آن ساختمان ها یا ملک ها زندگی کنند؟
چرا برخی از افراد مناطقی از شهر را برای زندگی انتخاب می کنند و برخی دیگر اصلاً به آن مناطق فکر هم نمی کنند؟
رفتارهای درونی و بیرونی افراد در مقابله با یک ملک و ساختمان چیست و چگونه است؟
مصرف کنندگان و خریداران از ملک مورد نظر خود چه انتظاراتی دارند؟
آیا بین شخصیت افراد و ساختمان رابطه ای وجود دارد؟
رفتار افراد چه تأثیری بر ملک و ساختمان مورد نظر خود دارد؟
آیا می توان با شناخت رفتار مصرف کنندگان به ملک یا ساختمان مورد نظرشان دست یافت؟

عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده ساختمان و ملک

عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کننده به چهار دسته که شامل عوامل فرهنگی، اجتماعی، فردی و روانشناختی می باشند تقسیم می شوند که در ادامه به طور خلاصه توضیح داده می شود.

عوامل فرهنگی تأثیرگذار بر رفتار خریداران ساختمان و ملک

فرهنگ عبارت است از مجموعه ای از نمادها، نهادها و روش ها در یک جامعه که از نسلی به نسل دیگر منتقل می شود و تعیین و تنظیم کننده رفتار انسان هاست. این نمادها ممکن است ناملموس (مانند تلقیات، باورها، ارزش ها و زیان) یا ملموس مانند ابزار مسکن محصولات و کارهای هنری باشد.
فرهنگ در طول زمان تغییر می یابد و الگوهای جدید جانشین الگوهای کهنه باشند می شود.

بازاریابان ملک و ساختمان باید به این گونه تغییرات حساس و آگاه و از طریق برنامه ریزی های مناسب خود را با شرایط جدید وفق دهند. برای نمونه در برخی از فرهنگ های ما ایرانیان عادتی به سکونت در آپارتمان و برج وجود ندارد و هنوز به طور کامل فرهنگ آپارتمان نشینی در کشور ما به درستی پذیرفته نشده است. همچنین بسیار مهم است که خریداران و فروشندگان ساختمان و ملک بتوانند شناخت کاملی با فرهنگ مشتریان خود داشته باشند.

عوامل اجتماعی تأثیرگذار بر رفتار خریداران ملک و ساختمان

افرادی به خاطر تعلق داشتن به طبقه اجتماعی خاص رفتارهای مشابهی در حین خرید و فروش و بازاریابی ملک از خود بروز می دهند. این افراد را می توان در طبقات مختلفی همانند مشاغل، تحصیلات، درآمد و یا سطح رفاه دسته بندی نمود.
عوامل تعیین کننده طبقات در جوامع مختلف یکسان نیست. عواملی مانند: ثروت، درآمد، تحصیلات، مدرک و وابستگی های فامیلی و محلی نمونه هایی از عواملی هستند که طبقات را تعیین می کنند.

این طبقه بندی ها در طی زمان تغییر می یابند. با توجه به نوع طبقات نیازها و خواسته ها نیز تغییر می کنند و به همین لحاظ، یکی از مباحث مهم مدیریت بازار خواسته ها و واکنش های مشابه و یکسان هر یک از طبقات نسبت به آمیخته بازاریابی شرکت هاست. نحوه برخورد با طبقات مختلف از عوامل مهمی است که هر بازاریاب باید به آن توجه کند. زمان، مکان و شیوه خرید هر طبقه ممکن است با سایر طبقات متفاوت باشد؛ به همین دلیل در تصمیم گیری در مورد نوع ساختمان و ویژگی های آن، شرایط و شیوه قیمت گذاری، کانال توزیع، روش های تبلیغاتی و ارتباط با مشتریان، باید دقت بیشتری مبذول داشت تا ضمن رعایت ارزش ها و باورهای هر طبقه، رضایت آنان نیز جلب شود.

۱. گروه های مرجع

گروه های مرجع کسانی هستند که در خرید ما تأثیر گذار هستند. برای نمونه ما همیشه دوست داریم مانند شخصیت خاصی رفتار کنیم یا لباس بپوشیم. در بعضی از جوامع هنرمندان ورزشکاران، چهره های شاخص روز و حتی سیاست مداران و دانشمندان نقش گروه های مرجع را ایفا می کنند.
بازاریابان حرفه ای همیشه درصدد هستند تا بعضی از محصولات و خدمات خود را با شناخت و استفاده از گروه های مرجع به بازار عرضه کنند. به طور خلاصه، گروه های مرجع کسانی هستند که به نحوی برارزش ها، تلقیات و رفتار دیگران اثر می گذارند. گروه مرجع الزاماً شامل چهره های شناخته شده و مشهور نیست. گاهی یک فرد شیک پوش، خوش بیان، خوش رفتار و شایسته نیز ممکن است الگو یا مرجع قرار گیرد.

۲. خانواده

خانواده و کسانی که به نحوی در یک جا با هم زندگی می کنند، در تصمیم گیری جهت خرید بسیاری از محصولات مؤثرند. خانواده، تعیین کننده بسیاری از ارزش ها و تلقیات اصلی فرد است. اندازه خانواده نیز در تصمیم خرید و نوع ملک و ساختمان مؤثر است؛ برای مثال در خرید مسکن، نظر خانواده از نظر متراژ، تعداد خواب و … مؤثر است.
در خرید و فروش و بازاریابی ملک و ساختمان باید به نقش خانواده و افراد هم خانه توجه کرد. زیرا بر شیوه ها و نوع خرید افراد اثر می گذارند.

۳. نقش ها و موقعیت ها

افراد جامعه، نقش ها و موقعیت های اجتماعی مختلفی را در طول زندگی پیدا می کنند. نقش های اجتماعی مانند استاد و دانشحو، کارمند و مدیر و … همه بر رفتار خرید تأثیر می گذارند. افراد در موقعیت های مختلف خریدهای متفاوتی دارند و علاقه به ساختمان و ملک های خاصی دارند. برای نمونه بیشتر کارمندان به آپارتمان ها علاقه مندند یا افراد پزشک بیشتر به ساختمان هایی که دارای فضای سبز بیشتر و آرامش بیشتر باشد علاقه مندی نشان می دهند.

عوامل فردی تأثیرگذار بر رفتار خریداران ملک و ساختمان

1. سبک زندگی

سبک زندگی یک نوع روش و شکل زندگی است که نشان می دهد افراد چگونه از ملک و ساختمان استفاده می کنند؟ چه چیزهایی را در ملک و ساختمان خود مهم می دانند؟ منافع و علائق آنها و در مورد ملک و ساختمان خود و جهان اطراف چگونه می اندیشند؟ عقایدشان و سبک زندگی نشان دهنده خودپنداری افراد نیز هست. تجزیه و تحلیل سبک زندگی افراد در بازاریابی به ویژه در بازاریابی ملک و ساختمان بسیار مهم است و از آن در تقسیم بندی بازار و تعیین بازار هدف و معرفی ساختمان های جدید استفاده می شود.

با توجه به سبک زندگی می توان نکات کلیدی زیر را برای راهنمایی خریداران به آنها یادآور شد:

• افرادی که به سبک سنتی زندگی می کنند بهتر است در انتخاب ملک و ساختمان خود به شدت به همسایه ها توجه داشته باشند.
• افرادی که به سبک مدرن زندگی می کنند بهتر است به نوع ساختمان و دکوراسیون داخلی و بیرونی آن توجه نمایند.
• افرادی که به سبک زندگی خود اهمیت می دهند باید به مواردی همچون پارک، فضای سبز، مغازه، نانوایی، فروشگاه زنجیره ای، میدان میوه و تره بار، مدرسه، بیمارستان، نزدیکی به اتوبان، بالای شهر، پایین شهر و … دقت داشته باشند.

۲. تلقیات و برداشت ها

ارزش ها، باورها و طرز تلقی افراد در تصمیم گیری جهت خرید و فروش ساختمان و ملک نقش دارد. طرز تلقی افراد عبارت است از واکنش تفکر و رفتار مثبت یا منفی آنان نسبت به ساختمان ها، املاک و پدیده های مرتبط با آن.
این عوامل نقش مهمی را در ارزیابی راه چاره ها و گزینه های خرید و فروش ملک و ساختمان ایفا می کنند. مطالعات متعدد نشان داده است که بین تلقی مصرف کنندگان و رفتار خرید آنان ارتباط نزدیکی وجود دارد و به همین دلیل بازاریابان باید از نحوه شکل گیری طرز تلقی و برداشت خریداران آگاه باشند.

بازاریابان و سازندگان هنگام ساخت یک مجتمع یا یک شهرک مسکونی در یک منطقه خاص باید نسبت به برداشت ها و نگرش های افراد در این منطقه آگاهی داشته باشند تا بعدها تبلیغات منفی یا عکس العمل های خاصی نسبت به این مجتمع به وجود نیاید. برای نمونه در یکی از مناطق تهران برج مسکونی بلندی در بین خانه های ویلایی ساخته شد که عکس العمل های منفی از برخی ساکنان آن منطقه نسبت به این برج صورت گرفت. این برج با سایه افکندن روی خانه های اطراف باعث از بین رفتن مناظر زیبای محله شده و شلوغی محله را در پی داشت. به همین دلیل فروش این برج به شدت با مشکل مواجه شده بود. طوری که ساکنان این محله مشتریان و خریداران را فراری می دادند.

۳. شخصیت

شخصیت افراد و واکنش های شخصیت ها در خرید فروش و بازاریابی ملک و ساختمان بسیار اثر گذار است. مطالعه شخصیت بشر باعث شده است که مکاتب گوناگون روان شناختی به وجود آید.
شخصیت عبارت است از الگویی از خصایص فردی کـه بـر واکنش های رفتاری او اثر می گذارد. ما با معرفی افراد به عنوان خجالتی، متکی به نفس، مهاجم، پویا، مطمئن، تسلط طلب، درون گرا، انعطاف پذیر و صمیمی، چنین برداشتی داریم که آنان تحت تأثیر خصایص ویژه ای هستند و واکنش های خاصی در هنگام خرید و فروش نشان می دهند. خصایص شخصیتی در ادراکات و رفتار خرید افراد تأثیر دارد. می توان بازتاب شخصیت افراد را در انتخاب نوع ساختمان ملک، پوشاک و لباس، اتومبیل و حتی رستوران ها و محل هایی که غذا می خورند نیز مشاهده کرد. برای نمونه افراد خجالتی در انتخاب ساختمان خود سلایق و علاقه مندی های خاصی دارند یا افراد پویا در انتخاب محل زندگی خود بسیار حساس هستند. علاوه بر شخصیت عوامل بسیار دیگری در فرایند تصمیم گیری خرید و فروش افراد مؤثرند.

عوامل روان شناختی تأثیرگذار بر رفتار خریداران ساختمان و ملک

بازاریابان می توانند با دقت در عوامل روان شناختی همانند انگیزاننده ها، ادراکات، گرایش ها و اعتقادات و یادگیری افراد به چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان ملک و ساختمان پی ببرند. با درک عوامل روان شناسی مصرف کنندگان می توان نسبت به تهیه ساخت و ارائه ساختمان های مناسب آنها اقدام نمود. در ادامه برخی از این عوامل تشریح می شود.

۱. انگیزاننده ها

انگیزه نیروی زاینده ای است که باعث رفتاری می شود تا نیازی ارضا گردد. در واقع هر انگیزه ای نیازی را برطرف کرده و برعکس هر نیازی، انگیزه ای را در پی دارد. انگیزه خرید یا انگیزه فروش ممکن است هر نیازی را در ادامه داشته باشد و هر نیازی انگیزه ای باشد تا خرید یا فروش اتفاق بیفتد. از آنجا که نیازهای مصرف کننده کانون موضوعات بازاریابی ،است بازاریابان می کوشند تا این نیازها را تحریک کنند. نیازهای بشر نامحدود است. روان شناسان نیازهای انسان را دارای سلسله مراتبی می دانند که در شکل آمده است تا زمانی که نیازهای مرتبه پایین تر برآورده نشود فرد در صدد ارضای نیازهای مرتبه بالاتر بر نمی آید.

هر ساختمان، خانه یا ملکی ابتدا نیازهای اولیه انسان را برآورده کرده و سپس به ارضا و تأمین نیازهای بالاتر اقدام می نماید. شناخت هر کدام از سطح انگیزاننده های مخاطبان و خریداران می تواند در ساخت یک سازه یا پیشبرد فروش یک ساختمان مؤثر باشد.

۲. ادراکات

ادراک فرایندی است که در آن فرد از طریق گزینش، سازمان دهی و تفسیر اطلاعات، تصویری با معنا از جهان خلق می کند. خریداران از مجموعه اطلاعات، محصولات، ساختمان ها، آپارتمان ها، املاک، رسانه ها، کانال های تلویزیونی، تبلیغات و پیام ها آن هایی را انتخاب می کنند که مطابق با نیازها، خواسته ها، تمایلات و نگرش های آنان باشد. فرایند سازماندهی، تفسیر و تعبیر اطلاعات مختلف را که به وسیله مغز صورت می گیرد، ادراک گزینشی می نامند. دریافت ها و ادراک های گزینشی، در مراحل مختلف فرایند تصمیم گیری خرید، به نحوی مطرح می شود. به طور کلی دریافت، فهم و نگهداری اطلاعات در افراد حالت انتخابی دارد و بنابه شرایط آنان متفاوت است.

۳. یادگیری

بسیاری از رفتارهای خریداران اکتسابی است. آنان یاد می گیرند که از چه منابع اطلاعاتی استفاده کنند، کدام معیارهای ارزیابی را به کار گیرند و چگونه خرید کنند. یادگیری عبارت است از تغییرات رفتاری حاصل از مشاهدات و تجربیات افراد. یادگیری از دو طریق حاصل می شود: تکرار تجربه و تفکر.
یادگیری حاصل از تکرار تجربه را، یادگیری رفتاری و یادگیری حاصل از تفکر را یادگیری شناختی – ادراکی می گویند. اما اینکه یادگیری چه تأثیری بر رفتار خریداران و مخاطبان ساختمان و ملک دارد، خود نیازمند بررسی و تفکر بسیار است. فرهنگ آپارتمان نشینی به مرور و با یادگیری در جامعه ما به وجود آمد و افراد یاد گرفتند که چگونه نسبت به سکونت در مجتمع های مسکونی اقدام نمایند. در بازاریابی و خرید نیز رفتار مخاطبان و خریداران تحت تأثیر عوامل یادگیری از محیط افراد و جامعه قرار دارد.

۴. گرایشات و اعتقادات

گرایشات و اعتقادات در خرید ملک و ساختمان افراد بسیار مؤثر است هر فردی با توجه به برخی از اعتقادات و گرایش های خود نسبت به خرید یا تهیه ملک خود اقدام می نماید. خود پنداری نیز در داشتن ساختمان و ملک مخاطبان بسیار مؤثر می باشد. خودپنداری عبارت است از نحوه نگرش انسان نسبت به خود و تصویری که فکر می کند دیگران از او دارند.

روان شناسان بین خود پنداری حقیقی (طریقی که ساختمان و ملک خود را می بینیم) و خودپنداری ایده آل (طریقی که می خواهیم یا دوست داریم که دیگران ملک یا ساختمان ما را ببینند) تفاوت قائل می شوند. مطالعات خرید نشان می دهد که افراد مارک ها، محصولات ساختمان ها و ملک هایی را ترجیح می دهند که با خودپنداری آنان سازگاری دارد اما میزان تأثیر خود پنداری حقیقی ویده آل در این امر کاملاً روشن نیست.

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک