تکنیک های نشست حرفه ای در املاک ✔️

چطور نشست املاک را حرفه ای مدیریت کنیم و قرارداد را نهایی کنیم

 

 

نشست املاک یکی از حساس‌ترین و سرنوشت‌سازترین بخش‌های فرآیند معامله است؛ جایی که تمام زحمات مشاور — از فایل‌یابی و آگهی‌گذاری گرفته تا سرویس‌دهی، بازدید و مذاکره — به نقطه تصمیم‌گیری نهایی می‌رسد. بسیاری از مشاوران تصور می‌کنند موفقیت در نشست تنها به مهارت‌های کلامی بستگی دارد، اما حقیقت این است که پایه‌های یک نشست موفق، از همان روز اول و در تعاملات اولیه با مالک و مشتری ساخته می‌شود. تسلط بر فایل، ایجاد اعتماد، مدیریت اختلافات و هدایت مذاکره، مجموعه‌ای از تکنیک‌های حرفه‌ای را می‌طلبد که هر مشاور برای رسیدن به قرارداد قطعی باید به آن‌ها مسلط باشد.

نشست املاک به ظاهر یک جلسه ساده برای رسیدن به توافق است، اما در واقع صحنه‌ای است که کوچک‌ترین خطا، تأخیر یا اظهارنظر اشتباه می‌تواند نتیجه هفته‌ها تلاش را از بین ببرد. در این مرحله نقش مشاور املاک بسیار فراتر از یک واسطه است؛ شما مدیر جلسه، تحلیل‌گر، مشاور روانی، مذاکره‌کننده و تنظیم‌کننده تعادل میان طرفین هستید. مهارت‌هایی که در این مرحله به کار می‌برید نه تنها سرعت و کیفیت نهایی‌سازی را بالا می‌برد، بلکه باعث می‌شود دو طرف معامله با رضایت کامل، قرارداد را امضا کنند.

اگر می‌خواهید احتمالِ نهایی‌شدن نشست به شکل چشمگیری افزایش پیدا کند، باید بدانید که موفقیت در این مرحله حاصل مجموعه‌ای از تکنیک‌های رفتاری، کلامی، روان‌شناختی و مدیریتی است. این مقاله به‌صورت کاربردی و مرحله‌به‌مرحله، مهم‌ترین نکاتی را که یک مشاور حرفه‌ای باید در جلسه نشست املاک رعایت کند بررسی می‌کند؛ نکاتی که رعایت‌کردن آن‌ها شما را از یک مشاور معمولی به یک مشاور قابل‌اعتماد و نتیجه‌محور تبدیل می‌کند.

 

نشست حرفه ای در املاک

اگر می خواهید در مرحله نهایی سازی و اخذ کمیسیون موفق تر عمل کنید، باید بدانید که همه چیز از فایل یابی درست و ثبت مستمر آگهی های شما شروع می شود و در ادامه به شرط یک بازدید اصولی و ارتباط موثر دوستانه می توانید امیدوار باشید که نشست را نهایی کرده و آخرین مرحله (دریافت کمیسیون) را هم انجام دهید.

در این مرحله مهم ترین مورد، قطعا ارتباط شما با طرفین معامله (مخصوصا مالک) است که تاثیر بسزایی در کل فرآیند نهایی سازی دارد.

اینکه یک فایل اکازیون را آگهی کردید یا یک فایل معمولی هم در اینکه جلسه نشست و هم مرحله نهایی سازی را بهتر انجام دهید بسیار تاثیر گذار خواهد بود دلیل آن هم این است که در مذاکرات و جلسه نشست می توانید از تکنیک های بهتر استفاده کنید که خود این تکنیک ها در سرعت روند کاری شما بسیار تاثیر گذار می باشد.

‼️ مراقب باشید نوع سرویس و بازدید ملک که به مشتری می دهید هم بسیار مهم است لذا توجه ویژه داشته باشید خطایی مرتکب نشوید.

مرحله بعدی که در موفقیت شما تاثیر گذار است جایی است که باید نسبت به اعلام نظریات مالک و مشتری احتمالی به یکدیگر ، ایجاد تعادل و هماهنگی نسبی اقدام نمائید. این مورد قبل از حضور افراد در نشست باید انجام شود و بعد در جلسه هم و با حضور طرفین معامله اقدام به این عمل می کنید.

 

حالا باید شروع کنید به مشاوره و متقاعد سازی طرفین برای نزدیک تر شدن نظرات آنها به هم که باید با استفاده از تکنیک های اصولی و فنی انجام شود و در نهایت شما باید نسبت به دریافت کمیسیون اقدام نمائید.

 

‼️ فراموش نکنید قبل از دریافت کمیسیون به هیچ عنوان مدارک قرارداد را به طرفین معامله ندهید.

 

✅ اول: قبل از هر کاری توجه داشته باشید که دعوت مالک به جلسه نشست املاک، یکی از مهارت های مهمی است که باید فرابگیرید. شاید مهمترین عامل موفقیت شما در این مرحله رابطه احساسی است که باید با مالک برقرار کنید و به مالک این اطمینان را بدهید که مشتری برای ملک شما هیچ مشکل خاصی ندارد و آماده معامله می باشد.

(می توانید بگویید قدرت خرید مشتری به قیمت پیشنهادی شما نزدیک است و به نظر در یک جلسه حضوری این اختلاف هم حل خواهد شد)

 

‼️ اگر قرارداد اجاره بود سعی کنید از اخلاقیات خوب مستاجر مثل خوش قولی و خوشی حسابی در پرداخت صحبت کنید چرا که طبیعتا عامل مهمی است در اینکه مالک تصمیم نهایی را بگیرد.

 

✅ دوم: عواقب نشست زود هنگام یا نشستی که هنوز اختلافات بسیار زیادی باقی مانده است این است که اگر چنین نشستی برگزار شود و به نتیجه نرسید بی گمان مالک را از دست خواهید داد چراکه معمولا مالکینی که یکبار وقت خود را در اختیار شما گذاشته اند خیلی سخت قبول می کنند مجددا با شما در یک نشست دیگر همراه شوند. لذا اگر طرفین قرارداد برای نشست آماده نیستند به هیچ وجه عجله نکنید چرا که معامله را به کل از دست خواهید داد.

 

✅ سوم: در هنگام نشست هر کدام از متعاملین اگر حس کنند به سمت دیگر اصطلاحا غش کرده اید چنین قراردادی یا سر نمی گیرد یا اگر هم انجام شود دیگر آن فرد را نخواهید دید. پس توجه داشته باشید تمهیدات لازم برای جلوگیری از این طرز فکر را پیش بینی کرده باشید.

فراموش نکنید طرفین به شما اعتماد نمی کنند مگر اینکه متقاعد شوند که شما بی طرف و عادل هستید لذا به هیچ وجه برای سود بیشتر، خود را مدیون طرف دیگری نکنید.

 

✅ چهارم: راز طرفین قرارداد را برای دیگری برملا نکنید، مثل اینکه بگویید “من می دانم طرف پول لازم است” . این کار به هیچ وجه اخلاقی نیست و در صورت متوجه شدن آن فرد قطعا انجام قرارداد را سخت تر می کند.

 

✅ پنجم: در نشست به هیچ وجه بیشتر از حد پافشاری نکنید، یک مورد را دوبار مطرح نکنید، بلکه در صورت عدم توافق راه ها و روش های دیگری غیر از آنچه مطرح کردید را امتحان کنید.

 

اگر مرتب حرف های خود را راجع به موضوعی تکرار کنید به همان نتایج قبلی می رسید لذا اولا سعی کنید آنقدر روی فایل مورد نظر تسلط داشته باشید که بتوانید از زاویه های مختلف فایل را پرزنت کنید و ثانیا در کنار آن هم دایره لغات خود را بالاتر ببرید که اگر موردی برای مخاطبین واضح نبود بتوانید همان مفهوم را با تغییر کلمات منتقل کنید.

 

✅ ششم: طمع سود بیشتر یکی از دلایلی است که مالک و یا خریدار قرارداد نشست را به عقب می اندازند و وظیفه شما به عنوان مشاور این است که آنها را متقاعد کنید الان بهترین شرایط برای معامله می باشد.

 

✅ هفتم: فراموش نکنید که مشاور حرفه ای از یک طرف بر فایده های معامله تاکید می کند و از طرف دیگر به مشتری می گوید که اگر خرید نکند چه منافعی را از دست می دهد.

 

✅ هشتم: اشتباه نکنید، شما بی حد و مرز نمی توانید از مالک توقع داشته باشید که قیمت خود را پایین بیاورد در حالی که هر ملکی یک کف قیمتی دارد (نهایتا ۷۰ درصد قیمت کارشناسی ملک)

چرا ۷۰ درصد؟ به دلیل اینکه مالک به راحتی از بانک ها و موسسات می تواند تا ۷۰ درصد قیمت ملک خود را وام بگیرد و به کل از فروش ملک خود منصرف گردد لذا نکته مهمی که باید به آن توجه کنید این است که در جلسه نشست ابتدا باید مشغول کشف نیازهای مشتری باشیم و با استفاده از اطلاعات قبلی که از مالک داریم باید مناسب ترین پیشنهاد و گزینه را به آنها بدهیم که در این مورد باید به چند موضوع توجه ویژه داشته باشیم:

⭐️ خوب به حرف های طرفین گوش کرده باشید.

⭐️ با پیشنهادات زیاد آنها را گیج نکنید.

⭐️ کاملا تمرکزتان روی جلسه باشد و با موبایل یا وسایل دیگر مشغول نباشید.

⭐️ کاملا به زبان بدن طرفین معامله دقت کنید.

⭐️ به هیچ وجه حرف هیچ کس را قطع نکنید.

⭐️ گوش بدهید که درک کنید نه اینکه فقط بشنوید و جواب بدهید.

⭐️ تایید و تحسین طرفین مخصوصا مالک بسیار اثر گذار خواهد بود.

⭐️ بعد از اتمام صحبت های طرفین معامله سعی کنید از تمام صحبت ها، به صورت خلاصه چند جمله ای بازگو و با جمع بندی درست نشان دهید که کاملا بر موضوع اشراف دارید.

⭐️ برای روشن شدن موضوعاتی که نامفهوم بوده با سوال کردن از طرف مورد نظر موضوع را شفاف تر کنید (محبت می کنید صحبتتان را کمی واضح تر بیان کنید)

⭐️ به هیچ وجه اعتبار افراد را زیر سوال نبرید. یعنی اگر نکته ای را به غلط گفتند ایشان را سرزنش نکنید و خیلی حرفه ای عمل کنید و بگوئید نکته مهمی در صحبت های شما بود من متوجه نشدم منظورتان چه بود؟ محبت می کنید بیشتر توضیح دهید؟

⭐️ از طرفین معامله صراحتا بپرسید دقیقا اگر چه مواردی ایجاد شود شما حاضر به امضاء هستید؟
(این سوالات را حتما یکبار قبل از نشست هم باید بپرسید)

⭐️ قدرت کلام و تفکر مثبت شما در نشست بسیار راهگشا خواهد بود. از آن مهمتر، فراموش نکنید قبل از نشست از کلمه نمی توانم استفاده نکنید. چرا که برای خنثی شدن این انرژی منفی ۱۷ نفر باید به شما بگویند که می توانی. در واقع نفوذ و قدرت کلام شما طبق تحقیق دانشگاه MIT آمریکا ۱۷ برابر بیشتر از کلام دیگران است.

 

 

چطور در مشتری ذوق معامله را بوجود بیاوریم؟

این مبحث بابت این است که بدانیم در جلسه نشست املاک از کجا باید شروع کنیم و در همان ابتدای بحث، احساس خوب را بین طرفین ایجاد کنیم.

فرض کنید شما قرار است قالب یخ بزرگی را جا به جا کنید. بهترین راهکار این است که یخ را آب کرده و بعد نسبت به جابه جایی اقدام نمائید. این در مذاکره و نشست یعنی مشتری در ابتدا گاردی دارد و باید ابتدا شما گارد طرف را بشکنید و بعد از این مورد نسبت به ارائه فایل و صحبت های لازم خرید یا فروش اقدام نمائید.

 

دوره حرفه ای بازسازی اتاق قرارداد؛ مدیریت جلسه نشست املاک

 

نکات کلیدی در جلسه نشست املاک

✳️ کاملا به حرف های طرفین معامله گوش دهید و با تکنیک ثبت کلید واژه تمام صحبت ها را در دفتر خود بنویسید.

✳️ در تمام صحبت های خود کمال ادب و احترام را رعایت کنید.

✳️ به هیچ وجه بین صحبت های هیچ کدام از طرفین نپرید و اجازه بدهید همه صحبت های خود را کامل انجام دهند ولی در عین حال مدیریت جلسه از دستتان نباید در برود.

✳️ به هیچ وجه پیش داوری نکنید و بدانید که شما با اعتماد به نفسی که باید داشته باشید از عهده تکمیل پروسه قرارداد به خوبی بر خواهید آمد لذا پیش داوری کردنی که بگوئید احساس می کنم طرف فروشنده نیست یا خریدار اصلا پولش کامل نیست کار غلطی می باشد.

✳️ به هیچ وجه دستوری صحبت نکنید و فقط در جهت نزدیک کردن نظرات دو طرفه اقدام به متقاعد سازی نمایید.

✳️ ابتدا جلسه را با تعریف ساده و واضح از موضوع مذاکره و ارائه اطلاعات موردنیاز طرفین آغاز نمائید و کمک کنید که فضای نشست کمی از حالت جدی بودن خارج شود کمی شوخ طبعی می تواند یخ نشست را بشکند.

✳️ در صحبت های ابتدایی سعی بر این داشته باشید که ضمن ارائه نقطه نظرات دو طرف بحث را به مسیر توافق نزدیک کنید. یعنی به طور مثال بگوئید با توجه به صحبت هایی که بنده با هر دو عزیز داشتم همه موارد به لطف خدا آماده تایید نهایی شما عزیزان و انعقاد قرارداد است.
فقط موارد جزئی اختلاف هست که راجع آنها صحبت می کنیم و با عنایت شما قرارداد امضا می شود. فقط خواهشی که دارم این است که همکاری لازم را شما هم انجام بدهید تا کار سریع تر نهایی شود.

✳️ توجه داشته باشید که کالای فروشی شما ملک نیست در واقع آنچه طرفین قرار داد از شما به عنوان کالا طلب می کنند اطلاعات جامع شماست و وقتی اطلاعات را به راحتی و آسانی در اختیار طرفین معامله می گذارید احساس بسیار خوبی ایجاد کرده اید. (نکته مهم در این مورد این است که ارائه اطلاعات را برای پول انجام ندهید؛ زیرا مثل این است که دوستان را به رستوران دعوت کرده اید و در آخر می گوییم سهم خود را باید پرداخت کنید) شما مشاور هستید نه یک فروشنده.

✳️ صداقت ، شفافیت و شرف را ملاک عمل خود قرار دهید. اگر این سه مورد را در کل آژانس مورد عمل قرار ندهید مطمئن باشید عمر کاری شما بسیار پایین خواهد بود.

✳️ اگر نسبت به اختلاف نظر افراد خوب فکر کنید هیچ نگرانی وجود ندارد چرا که در بیشتر مواقع صحبت طرفین یکی است و فقط روش بیان ایشان متفاوت است.

✳️ قبل از معامله طرفین قرار داد با هم توافق ندارند ولی پس از آن با هم علیه مشاور برای پرداخت کمیسیون کمتر متحد می گردند. برای مقابله برای این مورد لازم است که قبل از رو به رو شدن طرفین معامله حتما توافقات لازم را جهت مبلغ کمیسیون انجام بدهید. اما اگر باز هم هر کدام از طرفین معامله زیر بار پرداخت آن چه قول دادند نرفتند ، خیلی مته به خشخاش نگذارید و بگوئید من بابت یک جلسه دو ساعته از شما کمیسیون نمی گیرم بلکه بخاطر در اختیار قرار دادن اطلاعات طرفین طبق عرف حق قانونی و صنفی خود حق الزحمه ای را دریافت می کنم.

در نهایت هر مبلغی ارایه شد مذاکره را با روی خوش تمام کنید.

✳️ قبل از جلسه نشست یادآور می شوم که بایستی اعتراضات مشتری را حل و فصل کنید تا فضای بهتری برای نشست مهیا کرده باشید. لذا هر اعتراضی که مشتری احتمالی مطرح می کند را به عنوان یک سوال در نظر بگیرید و سعی کنید با کشف سوال پنهان در اعتراض در مقام پاسخگویی برآیید.

مثال:

مشتری: این ملک خیلی قیمتش بالاست.

سوال پنهان در این اعتراض: آیا می توانید راهی به من نشان دهید که از پس تامین مالی خرید این ملک برآیم؟
در واقع مشتری به کل از شما توقع دارد که برای دغدغه هایش راهکار داشته باشید.

✳️ در تمام مراحل و طی روند ارتباط با مشتری از مرحله بازدید تا قرارداد توجه ویژه به زبان بدن طرفین معامله داشته باشید. این مورد را در نشست چند برابر بیشتر مورد توجه قرار دهید و با دقت زبان بدن طرفین معامله را مد نظر داشته باشید.

زبان بدن یعنی علائمی که ما بدون کلام یا همراه با کلام با هر کدام از اعضاء بدن به دیگران نشان می دهیم.
اگر علم زبان بدن را یاد بگیرید :

اولا ذهن دیگران را می توانید بخوانید یعنی آنچه مردم در ذهن دارند و به شما نمی گویند را کاملا تشخیص دهید

دوما زبان بدن خودتان را کنترل و تقویت کنید و از زبان بدن های بد استفاده نکنید. (زبان بدن های بد مثل تیک نزنید، دست به سینه نشینید)

و سوم دروغ سنجی علم زبان بدن را اگر کاملا فرابگیرید هیچ کس دیگر نمی تواند به شما دروغ بگوید.

 

مارک تواین
رفتار انسان ها همیشه از کلماتشان رساتر است.

 

✳️ یکی از بدترین اتفاقات در جلسه نشست املاک قطعا عجله کردن است.
کاملا اجازه بدهید افراد صحبت های خودشان را با آسودگی خاطر بیان کنند و فقط شما با یادداشت کردن کلید واژه های دو طرف بعد از پایان صحبت ها نسبت به نزدیک کردن نظرات کمک کنید.

نکته: وقتی انسان ها صحبت می کنند، گویی باری از روی دوش آنها برداشته شده است و حس بهتری نسبت به شما و کل جلسه خواهند داشت.

✳️ به هیچکدام از طرفین معامله به سادگی امتیاز ندهید و هر خواسته ای را حتما در مقابل اجابت یک خواسته متقابل بپذیرید. (تکنیک اگر شرطی)

اگر به طور مثال مشتری خواهان تخفیف بود بگوئید من برای شما می توانم به ازای هر متر ۳۰۰ هزار تومان تخفیف بگیرم اگر شما کل مبلغ قرارداد را به صورت یکجا پرداخت نمایید.

در این حالت یا کلا مشتری از درخواست خود منصرف می شود و یا اگر قبول کند شما برای مجاب کردن مالک با امتیاز خرید کاملا نقدی حرف برای گفتن دارید و احتمال قبول کردن مالک برای تخفیف بسیار بالاتر از زمانی است که شما صرفا تخفیف می خواهید و هیچ چیزی برای ارائه به مالک ندارید.

✳️ به هیچ وجه در کل فرآیند اجرایی معامله قسم نخورید.
محققان طی یک بررسی عمیق متوجه شدند عموما مردم وقتی در مقابل قسم خوردن قرار می گیرند احتمال دروغ را خیلی بالاتر از واقعیت می دانند.

✳️ عزت نفس خود را بالا ببرید.
وقتی شما در خلوت خود با خودتان خوب حرف نمی زنید در نهایت باعث کاهش عزت نفس شما می شود. عزت نفس پایین باعث:

• سریع عصبانی شدن
• سریع نا امید شدن
• سریع واکنش بد نشان دادن
• سریع غمگین شدن و….

می شود لذا با تمرینات افزایش عزت نفس سعی کنید این مورد را در خود ارتقاء بدهید.

✳️ وقتی بحث بین مالک و خریدار احتمالا بالا می گیرد با طرح این سوال بازی را به سمت دیگری ببرید. بپرسید : آیا شما غیر از بحث قیمت دلیل دیگری دارید که این معامله را انجام ندهید؟
در واقع اگر شما بتوانید سایر دلائل عدم تمکین را پیدا کنید و نسبت به حل آن اقدام نمائید احتمال درگیری قیمت را بسیار پایین تر آورده اید. البته فراموش نکنید که موضوع تضادهای قیمت در بحث املاک ، مهم ترین موضوعی است که باید شما به عنوان صاحب نشست کمک کنید انجام شود.

✳️ قبل از جلسه نشست این سوالات را بین مشاور املاک، سرپرست، مدیر فروش و مدیر شعبه مطرح نمائید و سعی کنید برای هر کدام از این سوالات حداقل ۵ جواب بنویسید.

• سوال اول: چرا مشتری باید این ملک را بخرد؟
• سوال دوم:چرا باید از املاک ما بخرد؟
• سوال سوم: چرا باید الان امضاء کند؟

جواب این سوالات را اگر داشته باشید توان رقابتی شما در جلسه بسیار بالاتر می رود.
نام این تکنیک چرای مقدس است.

✳️ از مشتری بپرسید: چه کاری برای شما انجام دهیم، حاضر به معامله و امضاء هستید؟
این سوال را متقابلا از مالک هم بپرسید و سعی کنید نظرات هر کدام از طرفین را به هم نزدیک کنید.

این سوالات را می توانید قبل از نشست هم بپرسید.

✳️ اگر نشست به هر دلیل نتیجه بخش نبود، بلافاصله بعد از پایان جلسه حتما بین مشاور املاک، سرپرست، مدیر فروش و مدیر شعبه جلسه ای تشکیل و برای جواب این سوال بحث و تبادل نظر کند.
سوال این است که چرا این قرارداد انجام نشد؟
باید برای این جواب حداقل ۱۰ دلیل بنویسید تا زوایای عدم موفقیت کامل تر روشن شود.

✳️ سوال مهم تر که باید جواب دهید این است: چه کارهایی انجام بدهیم در جلسه بعد قرارداد نهایی می شود؟
برای بهتر انجام شدن این مورد از تکنیک واژگان طلایی استفاده نمائید.
به این صورت که بگویید این قرارداد توسط طرفین امضاء می شود
اگر …
و هر کدام از نفرات حاضر در جلسه طوفان فکری موظف هستند طی ۲۴ ساعت آینده حداقل ۲۰ مورد بعد از اگر را بنویسید.

با این کار اگر ۵ نفر باشید حدودا ۱۰۰ راهکار دارید که به احتمال خیلی زیاد یکی از آنها کار را تمام می کند.
فراموش نکنید که می توانید خیلی از قراردادهایی که نهایی نشده است را حتی وقتی به ظاهر بسیار سخت به نظر می رسد را با همین تکنیک واژگان طلایی به مرحله امضاء برسانید.

 

 

دلایلی که باعث می شود یک جلسه نشست املاک به هدف نهایی نرسد !!

✅ اول: پرچانگی کردن و زیادی حرف زدن در نشست

شما با زیاد صحبت کردن قطعا احتمال شکست را بیشتر می کنید چراکه انسان ها عموما دوست دارند بیشتر از آنچه شنونده باشند، خودشان حرف بزنند
شما در نشست کم گوی و گزیده گوی چون دُر را ملاک عمل قرار دهید.

 

✅ دوم: عدم شناخت دقیق شخصیت مشتری

تمام افراد دارای ۳ شخصیت هستند : شخصیت کودک – شخصیت بالغ – شخصیت والد

 

🔶 تعریف شخصیت کودک

معمولا کسانی که دارای شخصیت کودک هستند رفتارهای کودکانه ای دارند و عموما کودک درون آنها بسیار فعال است. بسیار انسان هایی بی خیال ، ریسک پذیر و در عین حال در شرایطی خاص مسئولیت پذیر هستند.

احساسات این افراد معمولا واقعی است و خیلی زود قهر و خیلی زود هم آشتی می کنند.
رفتارهای این تیپ شخصیتی عموما عجولانه و اغلب غیر منطقی و از روی صرفا درگیر شدن احساسات است و از تعهد دادن فراری هستند. (اجازه بدید با همسرم مشورت کنم)

 

🔶 تعریف شخصیت بالغ

این افراد معمولا در حال و هوای سن بلوغ گیر کرده و طبق حال و روز آن سن عاشق کل کل هستند.

عموما این افراد با جمله من خودم می دانم با اطرافیان مقابله می کنند و کسانی هستند که خیلی کم به دنبال پذیرش موضوعات مختلف می باشند، چرا که در این افراد حس رقابت بسیار شدید است و از اینکه با پذیرش احتمالا باید اشتباه یا کوتاهی خود را بپذیرند بسیار آزرده می شوند.

شخصیت بالغ عاشق رقابت و مقایسه هستند و با مقایسه شما با دیگران به جهت تخریب شما عمل می کنند.
این افراد اگر هم بخواهند مسئولیت کاری را قبول کنند صرفا از روی کل کل با فرد یا شخص خاصی است و آن هم به این دلیل است که ثابت کند بهتر از آن فرد است.
این افراد معمولا از تمام توانمندی های خود برای حل مسائل استفاده می کنند که فقط بازنده نباشند.

 

🔶 تعریف شخصیت والد

شخصیت والد افرادی هستند که احساس می کنند همه چیز را راجع همه چیز می دانند و یکی از بارزترین خصوصیات اخلاقی آنها این است که همیشه از دیگران انتقاد می کنند. (حتی در جمع)
این افراد خیلی سخت عذر خواهی میکنند و اغلب بسیار جدی و خشک هستند.

شخصیت والد نگاه برتری دارد (از بالا به پایین نگاه می کند) و زبان بدنشان مالکیت خواه هست. والد مقایسه نمی کند تخریب می کند.

 

روش های مذاکره با شخصیت های مختلف در جلسه نشست املاک

 

♦️ با والد

بگوئید شما افتخار دادید و ما مفتخریم که با شما هم صحبت هستیم.

به این دلیل باید این حرف ها را بزنید چون شخصیت والد خودش را بالاتر از بقیه می داند و یکی از جاهایی که می توانید این شخصیت را کشف کنید وقتی است که می گوید این قیمتی که فرمودید برای من چند؟ در واقع توقع دارد با ایشان فراتر از بقیه رفتار کنید.

نکته مهم: با توجه به اینکه این افراد خودشان را از بقیه بالاتر می دانند و احساس برتری دارند شما حق ندارید این احساس را خراب کنید برعکس باید نشان دهید که ایشان چقدر بزرگ هستند. لذا از این قبیل جملات استفاده کنید:

• همانطور که شما مستحضر هستید….
• همانطور که شما بهتر از من می دانید…

این احساس زیبا را با این جملات همراه با فرآیند تعریف کردن درست و بجا به مخاطب خود القا کنید و بدانید که بعید است با شما این شخصیت تعامل نکند.

 

♦️ با بالغ

شخصیت بالغ کل کل کردن را دوست دارد و معمولا در مذاکره هم خیلی این رفتار را می بینید. لذا با این شخصیت باید رفیق شوید و کمی کل کل کنید و سعی کنید از شما خوشش بیاید.

به طور مثال بگوئید.

• من بعید می دانم شما قصد داشته باشید امروز قرارداد را امضا کنید.
• من بعید می دانم شما به تنهایی تصمیم گیرنده باشید.

 

سوال: اگر کسی به شما بگوید که از عهده کاری بر نمی آئید و شما آن کار را انجام بدهید چه حسی دارید؟

قطعا حس افتخار، عزت و قدرت می کنید. توجه داشته باشید که این احساس را شخصیت بالغ بسیار دوست دارد که تجربه کند لذا وقتی می گوئید بعید میدانم امروز تصمیم به امضا داشته باشید، برای رسیدن به حس قدرت و عزت بالاتر هم که شده با شما تعامل می کند.

 

♦️ با کودک

اگر متوجه شدید شخصیت یکی از طرفین معامله کودک است باید همچون یک مادر یا یک شخصیت والد با او حرف بزنید. به این معنی که اگر به صورت عادی قصد تعامل با شما را نداشت با کمی ترس از دست دادن شرایط فعلی او را وادار به تصمیم گیری آنی بکنید.

معمولا این شخصیت جزء سخت ترین افراد برای متقاعد کردن هستند چراکه همیشه مثل ماهی که از دست شما در می رود ، دوست دارند با عناوین مختلف از قطعی شدن مذاکره و امضاء نهایی فرار کنند.

لذا با این افراد کمی جدی تر صحبت کنید و بگوئید امروز امضاء نکنید و بعدا تشریف بیاورید با این قیمت قطعا نمی توانم برایتان قرارداد را نهایی کنم.

ترس از دست دادن همیشه رغبت افراد را برای تصمیم گیری بیشتر می کند همچون مادری که وقتی با ناز کشیدن نمی تواند به بچه غذا بدهد ، در نهایت تصمیم می گیرید و با تهدید اینکه بزار بابات بیاد میگم پدرتو در بیاره یا اگر غذاتو نخوری دیگه از پارک خبری نیست ، سعی در راضی کردن بچه برای خوردن غذا می گیرد.

نکته !! برای اینکه بهتر شخصیت کودک را بشناسید، بدانید که این نوع شخصیت ها معمولا از تعهد دادن فراری هستند و عموما با این قبیل جملات از سوی ایشان مواجه می شود.

• من باید بیشتر فکر کنم
• اجازه بدید تصمیم نهایی را گرفتم دوباره خدمتتان تماس می گیرم.

 

ادامه دلایل برهم خوردن یک معامله در جلسه نشست املاک را بررسی کنیم

✅ سوم : شوخی نابجا ممنوع

از هر گونه شوخی نابجا در نشست خودداری کنید چراکه احتمالا باعث از دست دادن کل حس خوب افراد در یک لحظه شوید.

منظور من از شوخی های نا بجا در نشست شوخی هایی هست که ممکن است با دوستان یا در جای دیگری اگر مطرح کنید جالب باشد، اما همان شوخی ها می تواند یک نشست را کاملا به هم بریزد.

 

✅ چهارم : بی انرژی بودن و استرس داشتن مشاور

بی انرژی بودن و استرس داشتن شما یا مشاوری که کارهای طرفین معامله را انجام داده می تواند اثرات مخربی روی نتایج نهایی نشست بگذارد. چیزی که خیلی دیده می شود معمولا استرس مشاور است. لذا توصیه می کنم اگر نیازی به حضور ایشان نیست در جلسه نباشند.

 

✅ پنجم : عدم ارتباط احساس با طرفین معامله

یکی دیگر از دلایل به هم خوردن یک نشست می تواند باشد. باید کاری کنید که طرفین معامله احساس نکنند شما فقط به عنوان یک املاکی و با هدف رسیدن به پول خودتان در جلسه هستید و اتفاقا برعکس باید شما را به عنوان یک مشاوری که هدف اول و آخر ایشان کمک به انجام یک معامله دو سر سود است ، ببیند.

ارتباط احساسی برقرار کردن یعنی کاری بکنید طرفین حس کنند شما وکیل مدافع آنها هستید و هرکاری از دستتان بربیاید حتما انجام می دهید.

 

موانع اولیه نشست املاک

۱ – طرفین به شما اعتماد لازم را ندارند یا در بهترین حالت یکی از طرفین احساس عدم اعتماد را به شما دارد.

۲ – در ذهن طرفین این سوال مطرح است که چرا باید این معامله را در محل آژانس شما انجام دهم.

۳ – احساس طرفین و مخصوصا مالک معمولا روی این موضوع است که عجله ای هم ندارم.

همانطور که برای ساخت طلا باید حتما ابتدا شمش طلا را آب کرده و بعد به جواهری زیبا تبدیل کنیم، در مذاکره هم شما می بایست همین روند را طی کنید.
به این معنا که دمای مشتری بخاطر دغدغه هایی که دارد بالاست ولی چاره ای ندارید به جز اینکه باید این دما را ابتدا پایین بیاورید و بعد جهت نهایی کردن مذاکره اقدام نمائید.

 

ابتدا شکستن گارد مشتری و بعد کمک به توافق

 

در هر مذاکره ای ۱۰ مرحله کاهش دما (رفع دغدغه ها) داریم و ۱۰ مرحله برای افزایش پذیرش جهت انعقاد قرارداد ، که باید این مراحل را با دقت و ظرافت انجام دهید.

 

 

۱۰ مرحله رفع دغدغه ها

✨ تکنیک اتاق فکر

استفاده شما از تکنیک اتاق فکر در قبل از هر نشست که با حضور مشاور مربوطه، سرپرست، مدیر فروش (یا مدیررنج) و مدیر قرارداد برگزار می گردد.

در این جلسه باید استفاده کنید از تکنیک واژگان طلایی به این صورت که سوالی را با این مضمون آماده کنید و از تمام اعضاء بخواهید نظرات خود را اعلام نمایند.

سوال این است : این معامله نهایی می شود اگر………..

 

تمام اعضای شرکت کننده باید حداقل ۲۰ مورد بعد از اگر را بنویسند و مکتوب ارائه دهند.
به این صورت کل فرآیند را از دید چند نفر کاملا بررسی و هم جوانب آن در نظر گرفته می شود شک نکنید وقتی متعاملین متوجه بشوند که شما اطلاعات جامعی از قبل دارید و با برنامه و پیشنهادات خوبی جلسه را مدیریت می کنید کمی از دغدغه های آنها رفع می شود.
تمام این موارد باید در فرم سناریو مذاکره ثبت و در مذاکره قدم به قدم پیش بروید.

 

✨ تکنیک پیش آگاهی سوالات

کل سوالات احتمالی که طرفین معامله در نشست مطرح می کنند را باید قبل از شروع نشست مکتوب کنید و با هم اندیشی برای رسیدن به بهترین جواب ها حتما اقدام نمائید.
این مورد با توجه به اینکه باعث می شود از زاویه دید طرفین معامله به نشست و مذاکره نگاه کنید، احساس بهتری در مخاطبین شما ایجاد می کند. ضمنا در خود شما هم احساس بهتری ایجاد می کند چراکه وقتی انسان ها به این نتیجه می رسند که راهکارهای زیادی برای انجام یک معامله و مذاکره دارند خیلی بهتر عمل می کنند.

 

✨ تکنیک تناسب زمان و مکان

در لحظه اولی که مذاکره بین شما و متعاملین قرار است شروع بشود باید طرفین هر آنچه از شما می بینند و می شنوند با زمان و مکان همسو باشد. این مورد به این معناست که باید طرفین معامله احساس کنند در فضایی قرار دارند که کاملا خودی است و هیچ تفاوت نگرش و رفتاری بین شما و آنها نیست.

لباس شما، طرز صحبت کردن شما، نوع ارتباط گیری شما، زبان بدن شما و هر آنچه در جلسه نشست دیده می شود نباید در فکر طرفین معامله ایجاد تضاد فکری و روانی کند لذا باید مراقب همه چیز باشید. تناسب زمان و مکان هم باز بخشی از دغدغه های متعاملین را کمتر می کند.

 

✨ اگر بتوانید احساس احترام و ادب را در دل طرفین قرارداد ایجاد کنید باز موفق شده اید کمی از دغدغه های آنها را رفع کنید. از این باب که در ذهن خود می گویند: کسی که اینقدر مودبانه و با احترام با ما رفتار می کند قاعدتا احتمال اینکه بخواهد از این معامله سو استفاده کند بسیار کم خواهد بود.
احترام و ادب در تعاملات داشتن یعنی:

• بعد از نشستن متعاملین شما بنشینید.
• وسط حرف افراد به هیچ وجه نپرید.
• سعی کنید در جاهای مختلف نشست هویت مشتری را درگیر کنید (یعنی نام افراد را زیاد تکرار کنید چراکه این کار باعث می شود ضمن اینکه هویت او درگیر شود، احساس بهتری هم ایجاد کنید. زیباترین چیزی که افراد دوست دارند بشنوند نام خودشان است که البته باید به درستی بیان شود )

نکته مهم در درگیر کردن هویت این است که ابتدا مطمئن شوید دقیقا نام افراد چیست و درست آن را تکرار کنید و گرنه کاملا نتیجه برعکس می گیرید.

 

• برای اینکه فقط معامله انجام شود تلاش نکنید. صرفا تمرکز خود را بگذارید روی این مورد که طرفین احساس کنند شما واقعا به دنبال ایجاد بهترین شرایط معامله و حفظ منافع ، برای هر دو طرف هستید.
• دوباره تاکید میکنم به هیچ وجه بخاطر منافع مالی خود جانب یکی از طرفین را نگیرید چرا که این کار، احساس بی احترامی را در ذهن طرف دیگر ایجاد کرده و کار شما را سخت می کند.

 

✨ استفاده از تکنیک همگام سازی (شبیه سازی)

اگر بین خود و طرفین معامله یا بین دو طرف نقطه اشتراکی کشف کنید احتمال ایجاد یک نگاه مثبت را بیشتر می کنید.
هم محله ای بودن ، هم زبانی بودن، همسایه قدیمی بودن، هم خدمتی بودن و….. همه این موارد به شرط ایجاد نقطه اشتراک می توانند گره های دغدغه ای متعاملین را رفع کنند.

 

✨ باور شما به اینکه این معامله برای هر دو طرف مناسب است باید در چشم شما هویدا باشد. وقتی شما از ارتباط و مذاکره لذت ببرید و فقط به عنوان یک بازی جذاب با آن نگاه کنید قطعا این باور را هم در ذهن طرفین معامله ایجاد می کنید که مشغول هماهنگی یک اتفاق خوب هستید.

 

✨ تکنیک نگرش و ذهنیت

باید در کنار باور قوی که دارید (باور به یک معامله خوب برای هر دو طرف قرارداد) احساس خود را نسبت به فایل مورد معامله از لحاظ ذهنیت و نگرش هم تقویت کنید. این نگرش به شما کمک می کند اگر فایل مورد نظر ایرادی هم دارد بتوانید از زاویه های مثبت به آن مورد نگاه کرده و برای مشتری احتمالی تغییر نگرش ایجاد کنید.

به طور مثال شاید واحدی که در طبقه چهارم است یک ایراد محسوب شود اما می توانید از این زاویه که شما در طبقه چهارم آرامش بیشتری دارید و هیچ سرو صدایی از این طبقات بالاسر خود ندارید، موضوع را بررسی کنید.

 

✨ شناخت دقیق نیاز و نقطه پنهان مشتری در کنار اولویت های مالک برای امضاء کار دیگری است که باید انجام دهید. این کار باید در مراحل قبل انجام میشد و گزارش آن قبل از جلسه به دست شما می رسید اما به هر حال اگر کشف نشده است در حین صحبتها شما اقدام به کشف کنید.

باید اجازه بدهید که افراد صحبت کنند و شما بتوانید نیاز، نقطه پنهان و الویت های امضا را پیدا کنید. این کار را می توانید با طرح سوالات حرفه ای هم کشف کنید. نقطه پنهان در واقع مهمترین و اصلی ترین نیاز و شرایط برای امضا قرارداد می باشد.

 

✨ نت برداری از صحبت های طرفین به موقع و به جا اگر باشد احساس امنیت خاطری به متعاملین می دهد و امکان رفع دغدغه های ذهنی را باز هم بیشتر می کنند.

 

✨ استفاده از تکنیک پذیرش نیاز

باید بگوئید با توجه به صحبت هایی که قبل از نشست داشتیم و صحبت های الان به این نتیجه می رسیم که این فایل با مشخصات ارائه شده برای شما بسیار مناسب است.

باید سعی کنید مشتری را به سوی نیازهای اصلی که قبلا کشف کرده اید سوق داده، گواهی تایید بدهید و بگوئید که انتخاب بسیار موجه ای خواهید داشت.

 

این ۱۰ مرحله ای که عنوان شد در واقع کمک می کند به طرفین معامله که دغدغه های کمتری را در ذهن خود پرورش بدهند. اما شما بعد از رفع یا حداقل کمتر کردن دغدغه ها، باید در جهت ارایه نهایی فایل و ایجاد رغبت برای امضاء کردن قرار داد هم اقدام نمائید. فراموش نکنید کسانی که از تکنیک گاو بنفش در کار و رفتار خود استفاده می کنند همیشه در این مرحله هم موفق تر هستند.

گاو بنفش یعنی ایجاد تمایز در اطلاعات، زبان بدن مثبت و قابل اعتماد، لبخند زیبای شما، پوشش متناسب و فن بیان گویا و محترمانه ای که در نشست باید به طرفین معامله نشان دهید.

 

۱۰ مرحله برای نهایی سازی قرارداد در جلسه نشست املاک

بعد از ۱۰ مرحله شکستن گارد باید مراحل پرزنت و تکنیک های متقاعد سازی را انجام دهید.

 

♦️ استفاده از تکنیک LINK

باید وقتی می خواهید مطلبی را عنوان بفرمائید از این تکنیک به این صورت استفاده کنید و به طور مثال بگوئید: “همانطور که در جلسه بازدید فرمودید” برای شما خیلی اهمیت دارد که حتما مورد پارکینگ در قرارداد نوشته شود این مورد هم اوکی کردیم.

یا بگوئید یک نکته مهمی اول جلسه فرمودید……..

و یا بگوئید من از صحبت های شما به یک نکته جالب رسیدم که……

در واقع شما در این تکنیک لینک می زنید و از صحبت های قبلی طرفین معامله استفاده می کنید. به این صورت هم احساس را در مخاطب بهتر درگیر می کنید و هم اینکه متوجه می شوند حرف های شما با برنامه هست و کاملا به حرف های آنها گوش داده اید.

 

♦️ استفاده از تکنیک رضایتمندی

برای بهتر شدن تعامل شما با طرفین معامله داستان ها و تجربیات خوب خود با سایر افرادی که قبلا مشابه این فایل را در آژانس معامله کردن را بیان کنید. با این کار شما تصویر ذهنی مثبتی در روح و روان طرفین قرارداد می کارید و کمک می کند سریع تر قرار داد را نهایی کنید.

 

♦️ هرچه تخصص شما در کارتان بیشتر باشد مشتری احساس امنیت بیشتری می کند لذا احتمال موفقیت شما را بالا تر می برد.
افراد متخصص آرام تر، حرفه ای تر، باتن صدای مناسب تر، زبان بدن مسلط تر و کاملا با دقت ابتدا به صحبت های مخاطبین گوش می کنند و بعد نسبت به ارایه بهترین پیشنهادات اقدام می کنند.

 

♦️ در بیان ویژگی های فایل حتما از تکنیک پرزنت دورانی استفاده نمائید. به این صورت که اگر یکی از ویژگی فایل را مطرح می کنید با جمله این باعث می شود که به یک مزیت برای مشتری وصل کرده و به این صورت عنوان نمائید.
این ملک دارای دو پارکینگ است این باعث می شود که شما با خیال راحت از مهمانانتان هم پذیرایی نمائید.
این ملک دارای آسانسور حمل بار هم است این باعث می شود که برای اسباب کشی هم دغدغه ای نداشته باشید.
این ملک دارای یک انباری ۶ متری است این باعث می شود که خیالتان بابت وسایل اضافی منزل هم راحت باشد.

این نوع بیان شما باعث می شود که مخاطب دقیقا به چیزهایی که بدست می آورد فکر می کند و می تواند در ذهن خود بهتر تصویرسازی موفقیت نماید.

 

♦️ هیچ کار اضافه ای نکنید

شما فقط باید روی رفع دغدغه های طرفین معامله تمرکز نمائید و از هرگونه کار یا حرف اضافه جلوگیری کنید. هر حرف یا هر کاری را که می خواهید انجام دهید قبل از انجام حتما راجع به عواقب آن فکر کنید که آیا تاثیر مثبتی در روند مذاکره می گذارد یا نه؟ اگر تاثیر مثبتی ندارد از گفتن آن یا انجامش خودداری نمائید.

 

♦️ استفاده از تکنیک سوالات بسته

همیشه در انتهای نشست سعی کنید با سوالات بسته ای که از طرفین معامله می پرسید افراد را به سمت هدف مذاکره سوق دهید. سوالات بسته سوالاتی هستند که جواب آنها صرفا بله یا خیر است و کمک می کند بسیار هدفمند افراد را به سمت هدف مذاکره نزدیک تر کنید.

نمونه سوالات بسته:

• برای شما داشتن پارکینگ دوم خیلی اهمیت داشت درسته؟
• مهم بود که مبلغ قرارداد را طی ۴ مرحله و بعد فروش ملکتان بپردازید درسته؟
• قیمت معامله را می خواستید متری ۱۲ میلیون محاسبه کنیم درسته؟

البته این سوالات باید هدفمند و اصولی طراحی شده باشد که بتواند هم اثرگذاری بیشتری داشته باشد و هم اینکه کار قرارداد هم زودتر نهایی شود.

 

♦️ تکنیک ایجاد ارزش

چطور ایجاد ارزش بکنیم؟

• اگر بتوانید برای رفع دغدغه های طرفین معامله راهکارها و پیشنهادات خوبی ارائه دهید قطعا توانسته اید ایجاد ارزش بکنید.
• اگر بتوانید مزیت های ملک را برای مشتری ارزشمندتر جلوه دهید ایجاد ارزش کرده اید.
• اگر بتوانید شرایط معامله را به گونه ای ارائه دهید که مالک راغب شود به خاطر آن دلایل کار را نهایی کند در واقع ایجاد ارزش کردید.

نکته ای که باید بدانید این است که هر کاری را می توانید ارزشمندتر جلوه دهید.

 

♦️ خلاصه نشست

باید در انتهای نشست خلاصه ای از مواردی که طرفین قرارداد با آنها موافق بوده اند را بیان کنید و با تیترهای خوبی که می دهید سعی کنید نظرات را به هم نزدیک نمائید.

 

♦️ اگر دو طرف همچنان متقاعد نشدند باید از تکنیک تصمیم گیری استفاده نمائید. به این صورت که برگه ای بردارید و از طرفی که حاظر به امضاء نیست بخواهید بگوید که خوبی و بدی های این معامله چیست؟

از بدی ها شروع کنید و اجازه بدهید خودش به تنهایی بدی های این معامله را مطرح نماید. وقتی رسید به خوبی های این معامله هرچه مشتری گفت شما هم یک مورد اضافه کنید و اینقدر این قسمت خوبی ها را ادامه دهید که دو برابر به علاوه یک بدی ها شود. برگه را به مشتری بدهید تا کاملا از لحاظ ذهنی و تصویری ببیند که نقاط مثبت این معامله خیلی بیشتر از بدی های آن است.

توجه کنید که این تکنیک را برای مالک هم در صورت عدم توافق می توانید ارائه دهید.

 

♦️ استفاده تکنیک های نهایی سازی و تکنیک های آخر مذاکره

 

 

تکنیک های حرفه ای جلسه نشست املاک

⭐️ تکنیک سوالات امتحانی

یک تکنیک خوب که شما می توانید هم برای رفع ترس از انجام شدن معامله و هم اینکه از طرفین قرارداد تست بگیرید که چقدر مشتاق به معامله هستند تکنیک سوالات امتحانی است.

نحوه اجرای این تکنیک به این صورت است که سوال می کنید اگر قرار باشد امروز قرارداد را امضا کنید چه موقع می توانید برای کار سند به محضر مراجعه کنید و شما سند را منتقل کنید.

نکته: کلمه اگر به مخاطب شما احساس آرامش می دهد.

اگر قرار باشد امروز قرارداد را امضا کنید چه موقع آمادگی دارید که ملک را تحویل مشتری بدهید؟
اگر به هر دلیلی در جواب این سوال به شما گفتند که من هنوز تصمیمی برای امضا ندارم، بگوئید: من عرض کردم اگر بخواهید امضاء کنید.

این سوال کمک می کند متوجه بشوید که چقدر طرفین معامله مشتاق هستند به امضاء قرارداد و اینکه دقیقا متوجه می شوید اگر قرار به امضاء نکردن باشد دلائل آنها چه مواردی را شامل می شود.

 

⭐️ تکنیک پل سازی

در این مورد لازم که شما ابتدا بدانید اختلاف قیمت بین مالک و خریدار چقدر است و بعد از تکنیک پل سازی با ذکر این سوال استفاده کنید.

به نظرتان من چه کمکی می توانم انجام بدهم که راضی به امضاء این قرارداد باشید؟

 

⭐️ تکنیک میانگین و تکنیک پاسداری

در بسیاری از موارد فاصله اختلاف دو طرف بسیار کم است لذا می توانید از تکنیک ساده میانگین استفاده نمائید. بگوئید پیشنهاد من این است که یک قدم شما به عنوان فروشنده بردارید و یک قدم هم شما به عنوان خریدار بردارید که هر دو طرف هم راضی باشید.

بگوئید موافق هستید میانگین قیمت های اعلامی را نهایی کنیم؟

تکنیک پاسداری را هم به صورتی انجام دهید که اگر یکی از طرفین تقاضای غیر منطقی داشت کمی از طرف مقابل پاسداری کنید و بعد نسبت به میانگین گرفتن اقدام نمائید

 

⭐️ تکنیک نهایی سازی فرضی

وقتی احساس کردید طرفین قرارداد تقریبا راضی هستند که امضا کنند اما کمی شک و تردید هم دارند باید کمک کنید که از این فضای ذهنی خارج شوند و یک تصمیم جدی بگیرند.

در این تکنیک شما باید وانمود کنید که کار تمام است و طرفین را به امضا قرارداد دعوت کنید.

بپرسید: تا اینجا مخالفتی ندارید؟ اگر گفت نه یا با شک و تردید صحبت کردند سریع مرحله بعد را انجام دهید و به طور مثال قرارداد را روی میز بگذارید و بگوئید مرحله بعد کار این است که قرارداد را تنظیم و محبت کنید. امضا نمائید.

یا قبول می کنند و امضا می شود و یا اینکه اعتراض دیگری را مطرح می کنند که باید بعد از پاسخگویی مجددا فرضی عمل کرده و بگوئید محبت کنید کارت ملی خود را بدهید و با شجاعت شروع کنید به تکمیل کردن قرارداد و به هیچ وجه به اینکه اگر گفتند ننویسید فکر نکنید (نهایتا مجبورید قرارداد را پاره کنید)

 

⭐️ تکنیک ثبت قرارداد

وقتی توضیحات کامل و جامع فایل و شرایط قرارداد را ارائه دادید، بدون هیچ صحبتی قرارداد را آماده و شروع به تکمیل آن کرده و بگوئید امروز چندم ماه است؟ کدملی و شماره شناسنامه اتان را محبت کنید بگوئید.

نکته: در این تکنیک اگر مشتری تاریخ یا آدرس را عنوان کرد قرارداد شما نهایی است و اگر گفتند که صبر کنید من هنوز تصمیم قطعی نگرفته ام از تکنیک ذهن ضعیف استفاده کرده و بگوئید اصلا نگران نباشید من حافظه ضعیفی دارم و باید هر چیزی را یادداشت کنم اگر امروز به هر دلیلی نخواستید قرارداد را امضا کنید اصلا جای نگرانی نیست من این قرارداد را دور می اندازم و همچنان ادامه دهید به پر کردن موارد مطروحه در قرارداد و از هر دو طرف سوالات لازم را بپرسید.

 

⭐️ تکنیک گیر کردن سوزن

وقتی نوشتن قرارداد تمام شد باید از تکنیک گیر کردن سوزن استفاده کنید به این صورت که بعضی از موارد قرارداد را از متعاملین بخواهید که خودشان پرکنند (مثال کدملی آدرس و…) اگر این کار را انجام دادن مثل خیاطی که اگر سوزن خود را به لباس شما بزند و فرم بدنتان را بگیرد احتمال خرید شما بالاتر می رود اگر ایشان هم بخشی از قرارداد را خودشان بنویسند کار شما به عنوان مدیر قرارداد تمام شده است.

 

⭐️ تکنیک واگذاری مسئولیت

به هر کدام که راضی به انجام قرارداد به دلیل تفاوت قیمتی نمی شوند بگوئید من نهایتا توانستم به ازای هر متر ۵۰۰ هزار تومان برای شما تخفیف بگیرم و واقعا بیشتر از این امکان ندارد در عین حال خالصانه دوست دارم به شما کمک کنم این قرارداد را نهایی کنید من چه کار ویژه دیگری برای جلب نظر نهایی شما می توانم انجام دهم؟

با این تکنیک شما توپ را به زمین او می اندازید و می توانید با در نظر گرفتن خواسته او ، تصمیم بگیرید که نهایتا باید چه اقدامی انجام بدهید.
اگر خواسته اش منطقی بود که خب کار انجام شده است در غیر اینصورت باید از روش های دیگر استفاده نمائید.

 

⭐️ تکنیک شرمندگی

اگر مشتری احساس می کند که فایلی که قرار است معامله کند در حد توان مالی اون نیست از تکنیک شرمندگی استفاده کنید و با استفاده از این تکنیک باید احساس شرمندگی را در مشتری ایجاد کنید. این فرآیند را با ارائه سوالاتی شبیه به این موارد انجام دهید. آیا شما به خودتان لقب سخت کوش می دهید؟
آیا این سخت کوشی شما نباید همراه با پاداش باشد؟
آیا به نظر شما اگر بیشتر تلاش کنید نمی توانید به خودتان پاداش بهتری بدهید؟
به نظرتان شما لیاقت داشتن خانه بهتری را ندارید؟
لیاقت فضایی بهتر برای آرامش خانواده محترمتان؟

با این فرآیند در واقع شما دارید کم کم مشتری را به سمت شرمندگی از خود می برید که بفهمد ارزش و لیاقت او بیشتر است.

 

⭐️ تکنیک بهترین اتفاق زندگی

اگر احساس کردید مشتری نمی تواند به راحتی تصمیم گیری کند از تکنیک بهترین اتفاق زندگی استفاده کنید و بگوئید:

شما در زندگی خود تصمیمات بزرگی گرفته اید مثل ازدواج، بچه دار شدن، ادامه تحصیل و…. درسته؟
مشتری : بله خب
آیا آن زمان هم در ذهنتان شک و تردید داشتید؟
مشتری : بله
خب طبیعی است ولی یک کاری کردید و گفتید برای بهتر بودن باید تصمیمات بزرگ گرفت درسته؟
امروز شما یک پدر خوب همسر خوب و یک انسان خوب هستید درسته؟

من اعتقاد دارم آدم ها در تصمیمات بزرگ باید ایمان داشته باشند و قدمهای بزرگ بردارند و این پیشنهاد من می تواند مثل اتفاقات خوب زندگی شما باشد. من مطمئنم حتما دلیلی بوده است که این معامله سر راه شما قرار بگیرد.
شما هم با نظر من موافقید درسته؟

با این تکنیک شما به راحتی حس مشتری را درگیر و وادارش می کنید که به شما اعتماد کند و با شما همراه شود.

 

⭐️ تکنیک تنها گذاشتن مشتری

وقتی احساس می کنید مشتری یا مالک نیاز دارند برای تصمیم گرفتن نهایی فکر کنند بجای اینکه ادامه نشست را به جلسه دیگری موکول کنید با تنها گذاشتن افراد به آنها این فضا را بدهید که بتوانند با همفکری تصمیم نهایی را بگیرند.

تکنیــک زنگ تفریح را هم زمانی که احساس می کنید مدت زمان زیادی از نشست گذشته است و فشار جلسه هم بابت اختلافات بالا است استفاده کنید. به این صورت که بگوئید: اگر اجازه بدهید یک استراحت کوتاهی داشته باشید و بعد ادامه بدهیم.

در این فاصله یک نفر با مالک صحبت کند و یک نفر هم با مشتری تا کم کم به رفع تعارضات پایان بدهید.

 

⭐️ تکنیک اعتماد به من

این تکنیک بسیار خوبی است که بر پایه اعتماد سازی انجام می شود به این صورت که اگر احساس کردید یکی از طرفین قرارداد شک و تردید دارند که بین دو قرارداد یا فایل کدام را انتخاب کنند بگوئید….

آقای حسینی چرا قرارداد را امضا نمی کنید؟
آقای حسینی : متاسفانه هنوز شک و تردید دارم که این یک معامله پرسود و دارای منفعت برای من است.
شما: آقای حسینی میشه به من اعتماد کنید؟

اگر آقای حسینی گفت بله، بگوئید ممنونم که به من اعتماد دارید به نظر من این قرارداد را امضا کنید و من هم به شما قول می دهم که برای گرفتن بهترین شرایط معامله همراه شما باشم.

اگر آقای حسینی گفت نه نمیتوانم به شما اعتماد کنم بگوئید: بسیار خب میشه به خودتان اعتماد کنید.
آقای حسینی : بله خب

شما: ته دل شما روی کدام واحد و کدام فایل احساس بهتری دارد؟
آقای حسینی به طور مثال می گوید فایل شماره ۱

بسیار عالی نظر من هم به نظر شما نزدیک است و همین فایل را جهت برگزاری نشست هماهنگ می کنم.
اگر آقای حسینی می گوید نه به شما اعتماد دارد نه به خودش بگوئید:

ببینید آقای حسینی بالاخره شما باید به یک نفر اعتماد کنید یا به تخصص و اطلاعات من یا به احساس خودتان به نظر شما بهتر است به کدام اعتماد کنید؟

هر کدام را انتخاب کرد مثل موارد بالا ادامه می دهید.

نکته: این تکنیک برای زمانی است که فرد بین دو قرارداد شک و تردید دارد. بسیار نتیجه بخش خواهد بود در کنار این جمله اینکه من می خواهم به شما کمک بکنم هم بسیار اثر گذار خواهد بود.

 

⭐️ تکنیک ماهی گندیده

همیشه فرعیات از اصل معامله اهمیت بالاتری دارد.
این تکنیک را زمانی به کار ببرید که می خواهید موضوع بحث را عوض کنید به این صورت که اگر شما قبلا توانسته باشید اولویت های مشتری را برای قرارداد کشف کنید، می توانید براحتی مجددا صحبت را به آن موضوعات بکشانید و بگوئید که این فایل تنها موردی است که اولویت شما را (به طور مثال هم طبقه دوم باشد و هم یک پارکینگ اضافه داشته باشد) دارد.

با این تکنیک ذهن مشتری به حالت مثبت تری در می آید و کار برای نهایی سازی بهتری می گیرد.

 

⭐️ تکنیک جهت دار

با این تکنیک می توانید به افراد جهت بدهید که مرحله بعدی پروسه چیست؟

به طور مثال می پرسید تا اینجا موردی نیست؟ اگر گفت به نظرم خیر، بگوئید: بسیار خب مرحله بعد این است که باید مدارک شناسایی را بدهید تا من بتوانم قرارداد را ثبت کنم.

نکته: وقتی انسان ها می دانند که مراحل بعدی کار به چه ترتیبی است از لحاظ ذهنی آمادگی بیشتری برای انجام پروسه خواهند داشت.

 

⭐️ تکنیک شما می توانی

وقتی مشتری اعتراض دارد که هنوز قیمت بالاست بگوئید بله شاید به نظر قیمت این فایل کمی بالا باشد اما شما دنبال این ویژگی ها (ویژگی هایی که مشتری به دنبال آن بود) بودید و این ملک تمام آنها را دارد درسته؟
من مطمئنم شما می توانی از عهده خرید این فایل بربیایید درسته؟

نکته: آدم ها چون دوست دارند تحسین بشوند قبول می کند.

 

⭐️ تکنیک طراحی نقشه ذهن

این تکنیک با مکانیسم مغز انسان ها کاملا هماهنگ است و باعث فعال شدن حافظه بلند مدت آنها می شود و همیشه در یاد آنها باقی می ماند.

اگر مشتری همچنان متقاعد نمی شود از تکنیک طراحی نقشه ذهن به این صورت استفاده کنید یک دایره بکشید و داخل آن بنویسید دغدغه های مشتری ، بعد هر دغدغه را داخل یک دایره دیگر که به دایره اصلی وصل است بنویسید و با ترسیم دایره بعدی به بیان راهکار رفع آن دغدغه بپردازید.

 

⭐️ تکنیک دوسر طناب

وقتی طرفین قرارداد تعامل نمی کنند از این جمله و این تکنیک به این صورت استفاده کنید و بگوئید: می شه کمک کنید من بتوانم دو سر طناب این قرارداد را به هم وصل کنم؟ وقتی کلمه کمک کردن را استفاده کنید تعامل راحتر برقرار می شود.

 

⭐️ تکنیک ترس از دست دادن

بعضی وقت ها می توانید از این تکنیک در جهت ایجاد ترس از دست دادن شرایط فعلی استفاده کنید و به این صورت عمل کنید و بگوئید: اگر امروز این قرارداد را امضا نکنید با توجه به شرایط بازار احتمال اینکه در روزهای بعد بتوانید این شرایط را داشته باشید به هیچ وجه وجود ندارد.
به هر حال وظیفه ما مشاوره دادن است ولی تصمیم گیرنده نهایی شما هستید.

 

 

چند نکته مهم در جلسه نشست املاک

❇️ بهترین دما برای اتاق قرارداد بین ۱۹ تا ۲۱ درجه است.

❇️ از نور مهتابی به هیچ وجه استفاده نکنید چرا که انرژی منفی دارد.

❇️ اگر اتاق قرارداد پنجره دارد و آفتاب مستقیم نمی زند پرده ها را باز کنید تا متعاملین آرامش بیشتری را تجربه کنند.

❇️ صندلی متعاملین باید راحت باشد و نکته مهم این است که هر چه ارتفاع صندلی پایین تر باشد مناسب تر است.

❇️ آقایان دوست دارند لم بدهند و خانم ها معمولا دوست دارند با کمر راست بنشینند لذا صندلی مناسبی تهیه کنید.

❇️ اگر مشتری در نشست احیانا زیاد یادداشت برداری می کند این حرکت منفی است و احتمالا متوجه حرف های شما نمی شود (باید بگوئید اجازه بدهید ساده تر توضیح بدهم)

❇️ هر کدام از طرفین قرارداد که با خودکار شما بنویسند احتمال قرارداد بالاتر می رود. لذا همیشه از خودکاری زیبا استفاده کنید که برای متعاملین جلب توجه کند و ناخودآگاه از آن تعریف کنند در این لحظه خودکار را به ایشان هدیه بدهید.

❇️ میز مذاکره که به صورت دایره ای باشد بهترین حالت روحی و روانی مثبت را برای همه ایجاد می کند.

❇️ حتما دست های شما باید روی میز باشد و کاملا دیده شود (این نشانه صداقت شماست)

❇️ هیچ یک از افراد نشست را پشت به در یا پشت به پنجره ننشانید چرا که احساس ناامنی می کنند (اگر مجبور بودید که افراد را پشت به در یا پنجره بنشانید پشت به پنجره را انتخاب کنید ولی کاملا پرده را بکشید که بیرون را ببندید و حس خوب ایجاد شود)

 

بررسی چند حرکتی که در زبان بدن افراد می بینید و معانی آنها

⚡️ اگر شصت دست چپ پنهان شود = عدم اعتماد به نفس و استرس

⚡️ اگر شصت دست راست پنهان شود = پنهان کاری و اینکه زیاد با شما حس خوب ندارد

⚡️ دست به سینه = حالت تدافعی و اعلام مخالفت

⚡️ در جلسه هر چه آقایان لم بدهند نشانه بهتری است برای شما و برعکس اگر خیلی صاف بنشینند احتمال عدم حس خوب از جلسه زیاد می شود ( این مورد در خانم ها کاملا برعکس می باشد)

⚡️ دست راست در جیب قدرت، پول زیاد و اعتماد به نفس بالا را نشان می دهد. (هنگام بازدید این مورد را خوب دقت کنید)

⚡️ در هنگام قیمت دادن شما اگر مشتری پشت سرخود را بخاراند به معنی نداشتن پول کافی است و باید شما به عنوان مشاور ایشان را با کمال خونسردی فقط راهنمایی کنید که چه کمکی در این زمینه می توانید بکنید.

⚡️ اگر مخاطب جلسه یک دست خود را روی ران و دست دیگر را روی زانو گذاشت و کمی به جلو خم شد نشانه بسیار خوبی است که می خواهد قرار داد را امضاء کند (در این لحظه فقط باید از تکنیک هایی که قبلا گفتم مثل تکنیک ثبت قرارداد استفاده کنید)

 

⚡️ تکان دادن پا از مچ
اگر به صورت حرکت چپ و راست باشد به معنی این است که حوصله طرف سر رفته است و میگوید زودتر برید سر اصل مطلب (در واقع انسان نتیجه گرایی است)
اگر مچ پا از جلو و عقب حرکت کرد به معنی تمایل به ترک محل است و اینکه زیاد حرف های شما برای ایشان جذاب نیست.

 

⚡️ خاراندن گردن
این حرکت را هم ممکن است در جلسه نشست ببینید که باید حواستان به تعداد خاراندن باشد. اگر ۵ بار بود به معنی شک، دروغ گویی و تردید مخاطب است. اگر ۳ بار بود به معنی ناز کردن می باشد و فقط شما باید کمی جهت متقاعد سازی نهایی تلاش کنید. (این حرکت غیر از این تعداد معنی ندارد و احتمال آن هم خیلی کم است)

⚡️ بالا رفتن ابروی چپ به معنی شک و تردید مخاطب شماست باید این شک و تردید را رفع کنید.

⚡️ اگر زمانی که شما یا یکی از طرفین معامله صحبت می کنید و طرف دیگر هنگام گوش دادن به ابروی خود دست می کشد به معنی مخالفت با حرفی است که زده می شود.

⚡️ اگر مخاطب شما انگشت اشاره خود را داخل گوش برد به معنی این است که خسته شده است و رسما به شما می گوید ساکت شوید.

⚡️ خاراندن پشت گوش به معنی پنهان کاری و یا دروغ گویی است.

 

⚡️ بازی با حلقه
معمولا افراد احساسی تر و کسانی که از بچگی عادت داشتن که یک تکیه گاهی داشته باشند حرکات حلقه بیشتری دارند.
نکته: فقط این موارد در مورد حلقه ای که پشت آن احساسی وجود داشته باشد معنی دارد (مثل حلقه ازدواج) و انگشتر معمولی را شامل نمی شود.

الف – چرخاندن حلقه داخل انگشت به معنی طلب کمک از صاحب حلقه است و احساس می کند تنها است (باید به او تضمین بدهید که به عنوان دوست در کنارش هستید و به او کمک می کنید)

ب – بیرون کشیدن حلقه البته وقتی کاملا حلقه را در نمی آورد (بازی بیرون و داخل با حلقه) به معنی ترک محل و اینکه خیلی از شما یا از مخاطب جلسه خوشش نیامده است.

ج – وقتی حلقه را کاملا بیرون می آورد و در دست با آن بازی بازی می کند به معنی نقشه کشیدن و کمی با چاشنی بد جنسی است.

د – اگر حلقه را در آورد و روی میز گذاشت به معنی این است که حرف من همانی است که گفتم و حرفم تغییر نمی کند (مرغ من یک پا دارد)

 

⚡️ بازی با خودکار
الف – تکان دادن خودکار به معنی عجله و یا گاها استرس است که باید ایشان را دعوت به آرامش کنید.

ب – وقتی در خودکار را بازو بسته می کند به معنایی تمایل به ترک محل است و شما نتوانستید احساس خوبی را منتقل کنید.

مالیدن کف دست ها به هم به معنی بدست آوردن موفیقت و خوشحالی است و یک حرکت خوبی است که احتمالا در زمان بازدید اگر مشتری از فایل خوشش آمده باشد می بیند.

 

⚡️ دود سیگار
به بله سیگار کشیدن هم معنای مختلفی دارد البته مدل گرفتن سیگار عادت ها بر می گردد و معنی خاصی ندارد و مهم دود سیگار است.

الف – اگر دود سیگار را به سمت بالا داد به معنی اعتماد به نفس، قدرت بالا و جلب توجه است.

ب – اگر دود سیگار را به گوشه داد به معنی پنهان کاری و البته بعضی وقت ها به معنی ناز کردن هم است.

ج – اگر دود سیگار را به مقابل داد به معنی تحقیر کردن است و به هیچ وجه حرکت خوبی نیست.

د – اگر دود سیگار را به سمت دست موافق بدهد (دستی که سیگار را دارد) به معنی تردید در تصمیم گیری است.

ه – دود به سمت دست مخالف به معنی غم و اندوه و در مذاکره به معنی ترک محل است.

 

⚡️ عینک
الف – در آوردن عینک یک حرکت منفی است و به معنی این است که حرف من تغییر نمی کند.

ب – دست روی دسته عینک به این معنی است که حوصله طرف سر رفته است.

ج – از بالای عینک نگاه کردن به معنی قضاوت منفی است.

د – اگر دسته عینک را در دهان بگیرد به معنی نیرنگ زدن است.

 

 

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک