تکنیک های نشست حرفه ای در املاک ✔️

چطور نشست املاک را حرفه ای مدیریت کنیم و قرارداد را نهایی کنیم

نشست املاک یکی از حساس‌ترین و سرنوشت‌سازترین بخش‌های فرآیند معامله است؛ جایی که تمام زحمات مشاور — از فایل‌یابی و آگهی‌گذاری گرفته تا سرویس‌دهی، بازدید و مذاکره — به نقطه تصمیم‌گیری نهایی می‌رسد. بسیاری از مشاوران تصور می‌کنند موفقیت در نشست تنها به مهارت‌های کلامی بستگی دارد، اما حقیقت این است که پایه‌های یک نشست موفق، از همان روز اول و در تعاملات اولیه با مالک و مشتری ساخته می‌شود. تسلط بر فایل، ایجاد اعتماد، مدیریت اختلافات و هدایت مذاکره، مجموعه‌ای از تکنیک‌های حرفه‌ای را می‌طلبد که هر مشاور برای رسیدن به قرارداد قطعی باید به آن‌ها مسلط باشد.

نشست املاک به ظاهر یک جلسه ساده برای رسیدن به توافق است، اما در واقع صحنه‌ای است که کوچک‌ترین خطا، تأخیر یا اظهارنظر اشتباه می‌تواند نتیجه هفته‌ها تلاش را از بین ببرد. در این مرحله نقش مشاور املاک بسیار فراتر از یک واسطه است؛ شما مدیر جلسه، تحلیل‌گر، مشاور روانی، مذاکره‌کننده و تنظیم‌کننده تعادل میان طرفین هستید. مهارت‌هایی که در این مرحله به کار می‌برید نه تنها سرعت و کیفیت نهایی‌سازی را بالا می‌برد، بلکه باعث می‌شود دو طرف معامله با رضایت کامل، قرارداد را امضا کنند.

اگر می‌خواهید احتمالِ نهایی‌شدن نشست به شکل چشمگیری افزایش پیدا کند، باید بدانید که موفقیت در این مرحله حاصل مجموعه‌ای از تکنیک‌های رفتاری، کلامی، روان‌شناختی و مدیریتی است. این مقاله به‌صورت کاربردی و مرحله‌به‌مرحله، مهم‌ترین نکاتی را که یک مشاور حرفه‌ای باید در نشست رعایت کند بررسی می‌کند؛ نکاتی که رعایت‌کردن آن‌ها شما را از یک مشاور معمولی به یک مشاور قابل‌اعتماد و نتیجه‌محور تبدیل می‌کند.

نشست حرفه ای در املاک

اگر می خواهید در مرحله نهایی سازی و اخذ کمیسیون موفق تر عمل کنید، باید بدانید که همه چیز از فایل یابی درست و ثبت مستمر آگهی های شما شروع می شود و در ادامه به شرط یک بازدید اصولی و ارتباط موثر دوستانه می توانید امیدوار باشید که نشست را نهایی کرده و آخرین مرحله (دریافت کمیسیون) را هم انجام دهید.

در این مرحله مهم ترین مورد، قطعا ارتباط شما با طرفین معامله (مخصوصا مالک) است که تاثیر بسزایی در کل فرآیند نهایی سازی دارد.

اینکه یک فایل اکازیون را آگهی کردید یا یک فایل معمولی هم در اینکه جلسه نشست و هم مرحله نهایی سازی را بهتر انجام دهید بسیار تاثیر گذار خواهد بود دلیل آن هم این است که در مذاکرات و جلسه نشست می توانید از تکنیک های بهتر استفاده کنید که خود این تکنیک ها در سرعت روند کاری شما بسیار تاثیر گذار می باشد.

‼️ مراقب باشید نوع سرویس و بازدید ملک که به مشتری می دهید هم بسیار مهم است لذا توجه ویژه داشته باشید خطایی مرتکب نشوید.

مرحله بعدی که در موفقیت شما تاثیر گذار است جایی است که باید نسبت به اعلام نظریات مالک و مشتری احتمالی به یکدیگر ، ایجاد تعادل و هماهنگی نسبی اقدام نمائید. این مورد قبل از حضور افراد در نشست باید انجام شود و بعد در جلسه هم و با حضور طرفین معامله اقدام به این عمل می کنید.

حالا باید شروع کنید به مشاوره و متقاعد سازی طرفین برای نزدیک تر شدن نظرات آنها به هم که باید با استفاده از تکنیک های اصولی و فنی انجام شود و در نهایت شما باید نسبت به دریافت کمیسیون اقدام نمائید.

‼️ فراموش نکنید قبل از دریافت کمیسیون به هیچ عنوان مدارک قرارداد را به طرفین معامله ندهید.

✅ اول: قبل از هر کاری توجه داشته باشید که دعوت مالک به نشست، یکی از مهارت های مهمی است که باید فرابگیرید. شاید مهمترین عامل موفقیت شما در این مرحله رابطه احساسی است که باید با مالک برقرار کنید و به مالک این اطمینان را بدهید که مشتری برای ملک شما هیچ مشکل خاصی ندارد و آماده معامله می باشد.

(می توانید بگویید قدرت خرید مشتری به قیمت پیشنهادی شما نزدیک است و به نظر در یک جلسه حضوری این اختلاف هم حل خواهد شد)

‼️ اگر قرارداد اجاره بود سعی کنید از اخلاقیات خوب خریدار مثل خوش قولی و خوشی حسابی در پرداخت صحبت کنید چرا که طبیعتا عامل مهمی است در اینکه مالک تصمیم نهایی را بگیرد.

✅ دوم: عواقب نشست زود هنگام یا نشستی که هنوز اختلافات بسیار زیادی باقی مانده است این است که اگر چنین نشستی برگزار شود و به نتیجه نرسید بی گمان مالک را از دست خواهید داد چراکه معمولا مالکینی که یکبار وقت خود را در اختیار شما گذاشته اند خیلی سخت قبول می کنند مجددا با شما در یک نشست دیگر همراه شوند. لذا اگر طرفین قرارداد برای نشست آماده نیستند به هیچ وجه عجله نکنید چرا که معامله را به کل از دست خواهید داد.

✅ سوم: در هنگام نشست هر کدام از متعاملین اگر حس کنند به سمت دیگر اصطلاحا غش کرده اید چنین قراردادی یا سر نمی گیرد یا اگر هم انجام شود دیگر آن فرد را نخواهید دید. پس توجه داشته باشید تمهیدات لازم برای جلوگیری از این طرز فکر را پیش بینی کرده باشید.

فراموش نکنید طرفین به شما اعتماد نمی کنند مگر اینکه متقاعد شوند که شما بی طرف و عادل هستید لذا به هیچ وجه برای سود بیشتر، خود را مدیون طرف دیگری نکنید.

✅ چهارم: راز طرفین قرارداد را برای دیگری برملا نکنید، مثل اینکه بگویید “من می دانم طرف پول لازم است” . این کار به هیچ وجه اخلاقی نیست و در صورت متوجه شدن آن فرد قطعا انجام قرارداد را سخت تر می کند.

✅ پنجم: در نشست به هیچ وجه بیشتر از حد پافشاری نکنید، یک مورد را دوبار مطرح نکنید، بلکه در صورت عدم توافق راه ها و روش های دیگری غیر از آنچه مطرح کردید را امتحان کنید.

اگر مرتب حرف های خود را راجع به موضوعی تکرار کنید به همان نتایج قبلی می رسید لذا اولا سعی کنید آنقدر روی فایل مورد نظر تسلط داشته باشید که بتوانید از زاویه های مختلف فایل را پرزنت کنید و ثانیا در کنار آن هم دایره لغات خود را بالاتر ببرید که اگر موردی برای مخاطبین واضح نبود بتوانید همان مفهوم را با تغییر کلمات منتقل کنید.

✅ ششم: طمع سود بیشتر یکی از دلایلی است که مالک و یا خریدار قرارداد نشست را به عقب می اندازند و وظیفه شما به عنوان مشاور این است که آنها را متقاعد کنید الان بهترین شرایط برای معامله می باشد.

✅ هفتم: فراموش نکنید که مشاور حرفه ای از یک طرف بر فایده های معامله تاکید می کند و از طرف دیگر به مشتری می گوید که اگر خرید نکند چه منافعی را از دست می دهد.

✅ هشتم: اشتباه نکنید، شما بی حد و مرز نمی توانید از مالک توقع داشته باشید که قیمت خود را پایین بیاورد در حالی که هر ملکی یک کف قیمتی دارد (نهایتا ۷۰ درصد قیمت کارشناسی ملک)

چرا ۷۰ درصد؟ به دلیل اینکه مالک به راحتی از بانک ها و موسسات می تواند تا ۷۰ درصد قیمت ملک خود را وام بگیرد و به کل از فروش ملک خود منصرف گردد لذا نکته مهمی که باید به آن توجه کنید این است که در جلسه نشست ابتدا باید مشغول کشف نیازهای مشتری باشیم و با استفاده از اطلاعات قبلی که از مالک داریم باید مناسب ترین پیشنهاد و گزینه را به آنها بدهیم که در این مورد باید به چند موضوع توجه ویژه داشته باشیم:

⭐️ خوب به حرف های طرفین گوش کرده باشید.

⭐️ با پیشنهادات زیاد آنها را گیج نکنید.

⭐️ کاملا تمرکزتان روی جلسه باشد و با موبایل یا وسایل دیگر مشغول نباشید.

⭐️ کاملا به زبان بدن طرفین معامله دقت کنید.

⭐️ به هیچ وجه حرف هیچ کس را قطع نکنید.

⭐️ گوش بدهید که درک کنید نه اینکه فقط بشنوید و جواب بدهید.

⭐️ تایید و تحسین طرفین مخصوصا مالک بسیار اثر گذار خواهد بود.

⭐️ بعد از اتمام صحبت های طرفین معامله سعی کنید از تمام صحبت ها، به صورت خلاصه چند جمله ای بازگو و با جمع بندی درست نشان دهید که کاملا بر موضوع اشراف دارید.

⭐️ برای روشن شدن موضوعاتی که نامفهوم بوده با سوال کردن از طرف مورد نظر موضوع را شفاف تر کنید (محبت می کنید صحبتتان را کمی واضح تر بیان کنید)

⭐️ به هیچ وجه اعتبار افراد را زیر سوال نبرید. یعنی اگر نکته ای را به غلط گفتند ایشان را سرزنش نکنید و خیلی حرفه ای عمل کنید و بگوئید نکته مهمی در صحبت های شما بود من متوجه نشدم منظورتان چه بود؟ محبت می کنید بیشتر توضیح دهید؟

⭐️ از طرفین معامله صراحتا بپرسید دقیقا اگر چه مواردی ایجاد شود شما حاضر به امضاء هستید؟
(این سوالات را حتما یکبار قبل از نشست هم باید بپرسید)

⭐️ قدرت کلام و تفکر مثبت شما در نشست بسیار راهگشا خواهد بود. از آن مهمتر، فراموش نکنید قبل از نشست از کلمه نمی توانم استفاده نکنید. چرا که برای خنثی شدن این انرژی منفی ۱۷ نفر باید به شما بگویند که می توانی. در واقع نفوذ و قدرت کلام شما طبق تحقیق دانشگاه MIT آمریکا ۱۷ برابر بیشتر از کلام دیگران است.

ادامه دارد …

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک