۳ نکته کلیدی در پاسخگویی به آگهی املاک 🔑

نحوه پاسخگویی به آگهی املاک

نحوه پاسخگویی به آگهی املاک : کلید موفقیت در فروش

حتمًا برایتان پیش آمده که در روز اولی که آگهی ملک خود را ثبت می‌کنید، به طور ناگهانی با سیلی از تماس‌ها و پیام‌ها مواجه می‌شوید. هیجان‌زده می‌شوید و فکر می‌کنید که همه این افراد مشتریان واقعی هستند که به خرید ملک شما علاقه‌مندند. اما پس از گذشت چند روز، ناگهان این تماس‌ها کاهش می‌یابند و شما ناامید می‌شوید. در این شرایط، بسیاری از افراد تصور می‌کنند که این افراد مشتری واقعی نبوده‌اند و به راحتی آن‌ها را رها می‌کنند. اما آیا واقعاً همه این افراد بی‌فایده بودند؟ برای پیدا کردن پاسخ، بهتر است به صورت ریشه‌ای به این مشکل بپردازیم.

✔️ درک نیازهای مشتریان

یکی از دلایل اصلی کاهش تماس‌ها، عدم درک صحیح نیازها و خواسته‌های مشتریان است. هر مشتری داستان خود را دارد و ممکن است از دلایل مختلفی به دنبال ملک شما باشد. برخی ممکن است فقط در حال تحقیق باشند و به دنبال اطلاعات بیشتر. به جای کنار گذاشتن این تماس‌ها، سعی کنید با مشتریان گفتگو کنید و از نیازهای آن‌ها آگاه شوید. این گفتگو می‌تواند اطلاعات ارزشمندی را در اختیار شما قرار دهد و به شما کمک کند تا پیشنهادات خود را به‌خوبی تنظیم کنید.

✔️ پیگیری مداوم

گاهی اوقات مشتریان در روز اول به دلیل مشغله‌های روزمره نتوانند تصمیم‌گیری کنند. به همین دلیل، پیگیری مداوم و منظم می‌تواند بسیار مؤثر باشد. اگر مشتریان را به حال خود رها کنید، احتمالاً فراموش خواهند کرد که شما چه ملکی را برای فروش دارید. با یک پیام یا تماس دوستانه، به آن‌ها یادآوری کنید که همچنان آماده پاسخگویی به سؤالات آن‌ها هستید و خوشحال می‌شوید که اطلاعات بیشتری در مورد ملک ارائه دهید.

✔️ ارائه اطلاعات جامع و دقیق

آگهی‌های جذاب و جامع نه‌تنها توجه مشتریان را جلب می‌کند، بلکه باعث اعتماد آن‌ها نیز می‌شود. اطمینان حاصل کنید که در آگهی خود تمام جزئیات مربوط به ملک را ذکر کنید، از جمله ویژگی‌ها، امکانات، و قیمت. همچنین می‌توانید عکس‌های باکیفیت و ویدئوهای مجازی از ملک ارائه دهید تا مشتریان بتوانند از نزدیک با ملک آشنا شوند. هرچه اطلاعات بیشتری در اختیار مشتریان قرار دهید، احتمال این که آنها به شما بازگردند بیشتر می‌شود.

✔️ توانایی گوش دادن

گوش دادن به مشتریان یکی از مهارت‌های کلیدی در فروش است. وقتی با مشتریان صحبت می‌کنید، به دقت به نظرات و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید. این کار نه تنها به شما کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها را بهتر درک کنید، بلکه نشان‌دهنده احترام شما به آن‌ها نیز هست. اگر مشتری احساس کند که نظراتش برای شما مهم است، احتمال بیشتری دارد که دوباره با شما تماس بگیرد یا از شما خرید کند.

✔️ تسهیل روند خرید

بسیاری از مشتریان ممکن است از روند خرید ملک احساس ناامنی یا نگرانی کنند. به عنوان یک مشاور املاک، شما می‌توانید با ارائه مشاوره‌های تخصصی و کمک به تسهیل این روند، احساس آرامش بیشتری به آن‌ها بدهید. از توضیحات واضح و ساده برای مراحل خرید ملک استفاده کنید و آن‌ها را در جریان تمامی مراحل قرار دهید. این کار باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتریان می‌شود.

✔️ زمان مناسب برای پاسخگویی

زمان پاسخگویی به تماس‌ها و پیام‌ها نیز اهمیت دارد. اگر شما به سرعت به تماس‌ها و پیام‌های مشتریان پاسخ دهید، این نشان‌دهنده حرفه‌ای بودن شماست و احتمال بیشتری دارد که آن‌ها تمایل به همکاری با شما داشته باشند. به یاد داشته باشید که هر چه سریع‌تر پاسخ دهید، احتمال این که مشتریان به شما اعتماد کنند و باز هم با شما تماس بگیرند، بیشتر می‌شود.

چرا مشتریان به مکالمه تلفنی خود ادامه نمی‌دهند و از ما خرید نمی‌کنند ؟

نحوه پاسخگویی ما خوب بوده یا خیر؟

در بازار املاک، یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها برای مشاوران و فروشندگان، تبدیل تماس‌های اولیه به معاملات واقعی است. اگرچه ممکن است در ابتدا تماس‌های زیادی از مشتریان دریافت کنید، اما ممکن است بعد از یک یا دو مکالمه، این تماس‌ها متوقف شوند.
در این مقاله سعی داریم تا به بررسی ۳ نکته کلیدی در مورد نحوه پاسخگویی ما به مشتری بپردازیم :

نحوه پاسخگویی به آگهی املاک ؛ اصول اولیه و تاثیر ۳۰ ثانیه ابتدایی مکالمه

راجع به این نکته که آدمها برای برقراری ارتباط با افراد جدید در ۳۰ تا ۹۰ ثانیه اول تصمیم می گیرند که با اون شخص ارتباط برقرار کنند یا خیر چیزی شنیده اید؟

آیا شما سعی می کنید در این زمان کوتاه طلایی تاثیر خوبی روی مخاطب خود بگذارید یا به راحتی این فرصت طلایی را از دست می دهید؟

🔸 نکته طلایی اول :

سلام گرم و پر انرژی و سعی در انتقال انرژی مثبت به مخاطب .
بعد از سلام و گفتگوی اولیه شخص ، شما نیز با انرژی بالا پاسخ شخص را بدهید و منتظر سوال او شوید . معمولا شخص شروع به گفتگو کرده و دلیل تماسش را عنوان می‌کند. شما تا پایان صحبت های شخص کاملا سکوت کرده و او را تایید کنید تا زمانی که جمله‌اش سوالی شود و از شما در مورد آگهی شما سوالی بپرسد .

بسیاری از مشاوران به نیت اینکه در زمان خودشان و شخص صرفه جویی شود خیلی سریع و در اولین فرصت شروع به تشریح مشخصات ملک می‌کنند که این کاملا اشتباه است.
در میان سیل عظیم آگهی‌ها و مشاوران املاک همه افراد دوست دارند با مشاوری کار کنند که به مشتری و نیازهایش توجه داشته باشد و نه فقط فروشنده محض .

🔸 نکته طلایی دوم:

بهتر است بگویم سوالات طلایی ، که مشتری را کاملا مغلوب شما خواهند کرد و باعث ایجاد ارتباط طولانی‌تر و موثرتری خواهد شد.
اگر سوالات دقیق و به موقعی از مشتری بپرسید او متوجه می‌شود که شما به نیازهایش احترام می‌گذارید و صرفا قصد فروش ملک خاصی را ندارید.

سوالاتی مانند:

• چه ویژگی‌هایی در نظر دارید؟
• متراژ مناسب شما چقدر است؟
• منطقه مورد علاقه شما کجاست؟
• تعداد واحدها؟
• طبقه ملک؟

بیان این پرسش ها تاثیر فوق العاده ای روی مشتری خواهد گذاشت و این حس به او منتقل خواهد شد که شما کاملا به نیاز او توجه دارید .

دقت کنید که لحن گفتگو و سوال کردن شما اهمیت بسیار زیادی در عکس العمل مشتری دارد پس با صدایی شیوا و محکم با چاشنی دوستانه این سوالات را مطرح کنید تا افراد با اشتیاق به شما پاسخ دهند و از معاشرت و آشنایی با شما احساس رضایت کنند .

🔸 نکته کلیدی سوم:

دعوت با بازدید

بعد از معرفی ملک به مشتری و ایجاد ارتباط بهتر با شخص ،حال نوبت به نتیجه گیری از گفتگو است که باید توسط مشاور در زمانی کاملا مناسب و به موقع مطرح گردد .
مشتری منتظر پیشنهادات شما است ، او می‌خواهد شما برایش سنگ تمام بگذارید و او را مجاب به تصمیم گیری کنید .
بهترین کار در این مواقع دعوت کردن از مشتری به بازدید از ملک‌هایی است که برای او در نظر گرفته‌اید و به او شرح داده‌اید .

در واقع شما در زمان پاسخگویی به آگهی خود و دعوت از مشتری برای بازدید این انگیزه را به او می‌دهید که در این شلوغی و ترافیک زمانش را برای دیدن ملک مورد نظر شما صرف کند.
کافی است از او بخواهید تا در زمان مشخصی که برایش هماهنگ می‌کنید برای بازدید این ملک‌ها با شما باشد . تا بتوانید همه چیز را از نزدیک بررسی کنید و جزئیات بیشتر را به شما بسپارند.

به او بگویید بازدیدشان از این ملک‌ها بسیار مفید و خوب خواهد بود و به احتمال زیاد او ملک را می‌پسندد . در غیر این صورت در بدترین حالت شما با سلیقه او بیشتر آشنا شده‌اید.
در اصطلاح بازاریابی شما با دعوت از مشتری در حال call to action هستید که یکی از اصول هر کسب و کاری است.

این نکته را همیشه در ذهن داشته باشید که همه انسانها نیاز به یک محرک قوی دارند تا با جدیت بیشتری به سمت هدفشان حرکت کنند و شما باید با هدایت مشتری ، محرک قوی و خوبی باشید تا او را به حرکت وادار کنید .

جمع بندی نحوه پاسخگویی به آگهی املاک

🔹 برای پاسخگویی به آگهی در روز آگهی ، آمادگی کامل روحی و فیزیکی داشته و سرحال باشید ، با روی گشاده و با صبر و حوصله به این امر بپردازید .

🔹 رشته کلام را پس از چند ثانیه با مهارت و حذاقت خاصی از مشتری بگیرید . یعنی صرفاً پاسخگوی سوالات مشتری نباشید،تا در زمان کوتاه مکالمه، نتیجه بهتری حاصل شود.

🔹 درصورتی که مدیریت مکالمه تلفنی دست مشاور باشد ، خاتمه دهنده مکالمه هم مشاور خواهد بود . امکان قرار برای انجام بازدید از ملک برای مشتری هم وجود خواهد داشت.

🔹 هرگز به مشتری برای بازدید از ملک آگهی شده ، تلفنی آدرس ندهید . این امر نشانه بی تجربگی و ریسک دور خوردن و به خطر انداختن امنیت جانی مشتری ، مالک ، سرایدار و یا متصرف می باشد.

🔹 هرگز در مقابل تقاضای غیرمنطقی مشتری مبنی بر ارائه آدرس ملک ، تن ندهید . هرگز بدون آمادگی و هماهنگی لازم با مالک یا سرایدار و یا مستأجر ساکن، اقدام به سرویس دهی ننمایید.

🔹 پایان یک مکالمه تلفنی موفق در پاسخگویی آگهی آن است که مشاور، موفق به شناختِ نیاز، خواسته و تقاضای مشتری شود و رشته ارتباط مجدد و پیوسته را با مشتری داشته باشد.

🔹 مشاور باید بتواند توانایی و جدیت خود را در خدمات دهی به مشتری نشان دهد . با درست گوش دادن، با طرح سوالات مؤثر از مشتریان، با ارائه مشاوره علمی و تخصصی و با پاسخ گویی به سوالات مشتریان . (و در صورتی که پاسخ پرسش های مشتریان را نداند پاسخگویی را به مدیر مربوطه محول نماید)

🔹 پیش از پاسخگویی، تمام اطلاعات مربوط به ملک شامل متراژ، قیمت، امکانات و شرایط محلی را جمع‌آوری کنید. همچنین، نیازهای مشتری را شناسایی کنید تا ببینید که آیا آن‌ها با ملک شما تطابق دارند یا خیر.

🔹 با استفاده از یک لحن دوستانه و مثبت، مشتری را خوش‌آمد بگویید. مثلاً، “سلام! خوشحالم که با ما تماس گرفتید. چطور می‌توانم به شما کمک کنم؟”

🔹 به دقت به آنچه مشتری می‌گوید گوش کنید و سعی کنید سوالاتی مطرح کنید که اطلاعات بیشتری از او بگیرید. از سوالات شفاف‌سازی استفاده کنید، مثلاً، “می‌توانید بگویید که چه ویژگی‌هایی برای شما در یک ملک مهم‌تر است؟”

🔹 به جای فقط بیان ویژگی‌ها، مزایای ملک را در ارتباط با نیازهای مشتری توضیح دهید. مثلاً، “این ملک دارای حیاط بزرگ و آرامش‌بخش است که می‌تواند مکان مناسبی برای تفریح خانواده‌تان باشد.”

🔹 پس از پاسخ به سوالات اولیه، اطلاعات تکمیلی مانند تاریخ‌های بازدید، شرایط مالی و فرآیند قانونی را به مشتری ارائه دهید. اگر ملک شما مشابه دیگری نیز دارد که ممکن است مشتری علاقه‌مند باشد، آن‌ها را نیز معرفی کنید.

🔹 بعد از مکالمه، با یک پیام یا تماس پیگیری کنید تا نشان دهید که به نیازهای او اهمیت می‌دهید. یادداشت‌هایی از گفت‌وگوهای قبلی داشته باشید تا در پیگیری‌های بعدی، مشتری احساس کند که مورد توجه قرار گرفته است.

🔹 اطلاعات را با دقت و صداقت بیان کنید. اگر در مورد ملکی ابهامی وجود دارد، به مشتری بگویید و از او نخواهید که فقط بر اساس آنچه می‌گویید، تصمیم بگیرد. اگر مشتری سوالات خاصی درباره شرایط بازار یا ملک دارد، با ارائه اطلاعات و آمار معتبر، اعتماد او را جلب کنید.

🔹 اگر مشتری به ملک علاقه‌مند است، پیشنهاد دهید که زمان مناسبی برای بازدید تعیین کند. ارائه گزینه‌های متعدد برای زمان‌بندی بازدید می‌تواند به تسهیل این فرآیند کمک کند.

🔹 اگر مشتری به قیمت یا ویژگی خاصی اعتراضی دارد، به او گوش دهید و سعی کنید دلایل او را درک کنید. سپس با ارائه دلایل منطقی و شفاف به اعتراضات او پاسخ دهید.

🔹 در پایان مکالمه، از مشتری برای وقتش تشکر کنید و به او بگویید که در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر، همیشه در دسترس هستید. به او یادآوری کنید که می‌تواند به شما مراجعه کند و از او دعوت کنید که با شما در ارتباط باشد.

 پس نگران هیچ چیز نباشید و با اعتماد به نفس بالا مشتریانتان را به سمت هدفشان ترغیب کنید تا ببینید که آنها نیز مشتاقانه استقبال می‌کنند.

‼️ مقالات املاک | فرابلاگ ، مجله تخصصی برای آموزش مشاوران املاک